Собеседование на должность менеджера. Лучшие вопросы для собеседования продавцов

По специфике своей работы я достаточно часто провожу собеседования. Нет, я не эйчар, просто в постоянном поиске сильных перспективных продавцов. А как мы знаем, у нас в стране сейчас кризис, и в первую очередь кризис человеческих ресурсов, поэтому поиск адекватного кандидата иногда затягивается на недели или даже месяцы.

Постепенно у меня появился опыт проведения собеседований, я начал замечать паттерны поведения соискателей, развил в себе шестое чувство и способность анализировать мимику людей не хуже парня из сериала "Обмани меня".

Шутка. Но есть доля правды.

Я насмотрелся на такое количество резюме, что слова "коммуникабельность" и "стрессоустойчивость" у меня уже в печенках сидят, но даже это не идет ни в какое сравнение с тем, что кандидаты, зачастую, приходят на собеседование "просто посидеть", и это вызывает недоумение. То есть вроде хороший специалист, но правил игры не знает, и в итоге валится по всем статьям.

И таких у нас очень и очень много. Завсегдатаи собеседований и ассессментов, очень коммуникабельные и стрессоустойчивые... Вот только результата у этих хождений по мукам нет.

Если вы не понимаете правил игры, вы не сможете выиграть.

Эта статья - манифест о том, каков должен быть соискатель на должность менеджера по продажам. Если вы сможете выполнить каждый пункт хотя бы на 60%, то получите работу обязательно .

Такие советы вы не встретите в популярных статьях "Как найти работу?" или в книгах для всех тех, кто никогда не работал и никогда работать не будет. Нет, вам придется попотеть, подготовиться к собеседованию так, будто это важнейший момент в вашей профессиональной жизни. И ведь это правда - провалите собеседование, и не будет никакой профессиональной жизни.

Приступим!

Приведите как минимум 3 аргумента, почему вы должны работать у данного работодателя.

Сядьте дома и почитайте о компании, в которую планируете пойти работать. У вас должен быть готов четкий ответ, почему именно вы являетесь лучшим кандидатом, и почему вы должны работать на этой должности. Ответ должен выглядеть примерно так:

Первое, у меня уже есть опыт работы в вашей сфере. Я также уверен, что ваша сфера бизнеса будет расти, и я смогу развиваться в этой компании, что для меня очень важно. Более того, я прекрасно разбираюсь в специфике вашего продукта, так как в детстве с отцом посещал профильный завод.

Большинство соискателей неспособны донести до работодателя даже один аргумент. У вас должно быть готово как минимум три.

Говорите больше, вы продавец.

Хуже всего выглядят те соискателя, которые коротко и лаконично отвечают на вопросы, причем делают это с безучастным видом. Иногда хочется напомнить им, что это не они сделали мне одолжение, когда пришли на собеседование...

У меня была девушка, которая сначала мне звонила, и скучающим голосом говорила "ну расскажи что-нибудь, что молчишь?".

Не надо молчать, отвечайте на вопросы интервьюера развернуто, переспрашивайте, сами задавайте вопросы. Не ждите, пока вас пнут. Если у вас в резюме написано "коммуникабельность", но на деле вы неспособны двух слов связать, то ваше резюме уйдет в мусорное ведро.

И начните свое общение именно с трех аргументов, о которых мы говорили выше.

Никогда не опаздывайте.

Начинать собеседование с опоздания не нужно. Чтобы получить работу, вы должны быть на голову выше конкурентов, и уж поверьте - они придут вовремя. Тем более, что это банальное уважение времени интервьюера, который выделил окно в своем расписании именно для вас.

Если вы и правда в жесточайшей пробке, то звоните в компанию, в которую едете, и объясняйте ситуацию. В противном случае вас либо вообще не станут слушать, либо вы сразу заработаете себе жирный "минус" к репутации.

Но лучше все-таки не опаздывайте.

Задавайте верные вопросы о работе.

Плохо:

"А до скольки рабочий день? А перекуры есть? А за невыполнение планов штрафуют? А больничные оплачиваются? В соц. сетях иногда посидеть можно?"

Хорошо:

"А насколько быстро можно вырасти по карьерной лестнице? Можно будет свою базу клиентскую использовать? Будет ли премия, если я перевыполню планы? Есть ли возможность иногда в офис раньше приезжать? Просто люблю поработать в тишине..."

Думайте головой, прежде чем что-то спрашивать.

Расскажите о своем предыдущем опыте.

Тут важно не просто перечислять предыдущие места работы. Если честно, то они практически никогда не интересуют вашего возможного работодателя. Ему важны ваши KPI, динамика вашего карьерного роста, цели, которых вы достигли и т.д.

Поэтому подготовьте рассказ о своем предыдущем опыте, но всегда завершайте рассказ о работе на позитивной ноте.

Плохо:

"Я отработал в компании XXL 2 года, но потом ушел, потому, что платили мало и не было карьерного роста"

Хорошо:

"Я отработал в компании XXL 2 года, развивался, но был потолок в зарплате, поэтому я принял решение уходить в ту компанию, где я буду иметь возможность и дальше расти как менеджер. Более того, в той компании отсутствовала возможность карьерного роста, а я нацелен на высшие менеджерские позиции..."

Сразитесь с MBA.

Образование, если честно, интересует вашего потенциального работодателя ещё меньше, чем ваш опыт работы. Но при этом вашими конкурентами часто будут люди с невероятно красивыми резюме. Там у них и MBA, и курсы всяческие, и опыт работы больше, чем их возраст.

Вы можете обойти их только в том случае, если расскажете о том образовании, которое получили и о том, которое планируете получить.

Человек, который делает выводы из своего ПТУшного образования и способен четко назвать те навыки, которые развил за время обучения, резко выделяется на фоне бесчисленных краснодипломников, не способных вспомнить даже название своего диплома.

Соискатель, который говорит, что хочет посетить тренинг по саморазвитию в ближайший месяц, будет оцениваться намного больше, чем "молчун" с высшим экономическим.

Не зацикливайтесь только на академическом образовании, в особенности если у вас его нет.

Поставьте себе цели.

Это просто высший пилотаж. Человек, который прямо на собеседовании способен озвучить целевые результаты, выглядит как Чак Норрис в лучшие годы. Плохой продавец не способен "подавать" себя на таком уровне. "Ну, я постараюсь выполнить планы, наверное..." - это максимум, что от него можно услышать.

Подумайте над тем, каких результатов вы сможете достичь за первые 3 месяца работы, и расскажите об этом своему потенциальному работодателю.

Резюме

Если вы подойдете к собеседованию с умом, то шанс получить работу будет практически 100%. В нашем российском обществе почему-то принято надеяться на авось, но профессиональный продавец отличается именно тем, что готовится к своим продажам заранее.

Собеседование - та же самая продажа, вот только продать вы должны сами себя.

Источник публикации.

Инструкция

Кем вы видите себя через 5 лет? Этот вопрос, наверное, самый распространенный, а ответить на него не помешало бы не столько для эйчара, сколько для себя самого. Подумайте о том, как вы планируете развиваться. С одной стороны, нужно намечать себе внушительные перспективы, а с другой, слишком сильно отрываться от земли тоже не следует. Ваша цель должна «зажигать» вас, тогда, рассказывая про нее кому-то третьему, вы сумеете не только произвести впечатление, но и приблизить ее достижение.

Ваши худшие и лучшие качества характера? Кристальная честность – не главное при ответах на эти вопросы. Вот интересный способ определить свои качества, ответ по которому уж точно не разочарует: запишите 10 своих лучших (любимых вами самими) качеств в столбик. Теперь разделите их на 5, которыми восхищаются окружающие и на 5, которые людям кажутся сомнительными или мало подходят для вашей профессии. Первые – ваши лучшие, а вторые – худшие черты характера.

Можете ли вы обмануть? Это непростой вопрос, и ответ на него лучше придумать заранее. Не нужно говорить «да» или «нет» прямо, если ваше безошибочное чутье не подсказывает обратного. Нужно привести абстрактные рассуждения, достаточно ясные, но и довольно туманные одновременно. Понятно, что менеджер по продажам порой обманывает клиентов, или хотя бы, в немалой мере лукавит с ними. Но сказать, что да, вы можете обманывать – это обычно не лучший ход на собеседовании. Так же как и отвечать «нет», это может говорить о том, что вы попросту неопытный идеалист.

Ваша лучшая сделка. Придумайте ее или приукрасьте имеющуюся, которой вы гордитесь. Только не переусердствуйте, ведь в наше время все можно проверить. Если вы рассказываете, приводя имена и даты, то правда должна преобладать. Можно придумать про сложность в переговорах, про дополнительные моменты, которые мешали заключить сделку.

Стрессоустойчивы ли вы? Вы должны быть стрессоустойчивым. Но проблема в том, что кадровик может попытаться проверить это, накричав на вас или раскритиковав ваш внешний вид. Заранее подготовьтесь к такому повороту событий, представьте, что это театральная постановка. Так оно, собственно, и есть. Улыбайтесь и отшутитесь, если слышите проверочные претензии.

Видео по теме

Полезный совет

Настройтесь на победу, перед тем, как отправляться на собеседование. Для менеджера по продажам очень важно продемонстрировать непоколебимую уверенность в себе.

«Плохие» советы для менеджера – это практичные решения по повышению эффективности продаж. Во второй части цикла разберем, в чем важность работы в команде.

Продолжим знакомство с «плохими» советами для менеджера по продажам. Второй совет помог мне без труда перевыполнить план на период испытания – вместо 300 тысяч я продал на 1 миллион. Что же это за секрет, который помогает достигать эффективности в 330%?

Раз сотрудник, два сотрудник…

А вовсе это не секрет, скажу я вам. Эффективность метода подтверждается всей историей человечества.

Мог ли один первобытный человек загнать мамонта? Вряд ли. Вот и сбивались люди в группы, когда отправлялись на охоту. Два охотника по отдельности – голодное племя. Два охотника, которые действуют сообща, – жареный окорок на костре.

Точно так же следует трудиться и в современной компании. Когда вы пытаетесь все осилить в одиночку, что-то получится. Но величина этого «что-то» будет гораздо больше, если объединить усилия.

Эй, ухнем!

Не пытайтесь тянуть локомотив продаж самостоятельно. Используйте всех, кто может помочь вам в достижении успеха.

В моем случае продажи пошли после того, как компания устроила выездной семинар. Обучение потенциальных клиентов предполагает не только знакомство и получение контактов, но и ставит ваших лекторов-специалистов на одну ступеньку выше. В дальнейшем к их экспертному мнению будут прислушиваться более внимательно.

Если клиент уважает слова вашего специалиста, почему вы должны быть лишним посредником? Соедините их, и результат приятно удивит вас. Вы получите не просто готового, а лояльного клиента, который ценит сотрудничество с вашей организацией.

Руководитель центра или отдела продаж ждет от вас роста заказов? Пусть и сам внесет достаточный вклад. Используйте его опыт и авторитет на личных встречах с клиентами: чем выше статус, тем легче привлечь покупателя.

В небольших компаниях, где можно чуть ли не панибратски общаться с высшим руководством, используйте и этот ресурс. Кто, как ни генеральный или исполнительный директор, лучше всех поможет вам убедить крупного клиента? А в больших организациях прибегайте к манипулированию известным .

Будьте эффективными и не забывайте привлекать других: работа в одиночку никогда не принесет вам максимум!

Очередной «плохой» совет для менеджера по продажам: работая меньше, зарабатываешь больше. Почему нельзя выкладываться на 100%, если хочется достичь максимальной эффективности.

Продолжим знакомство с «плохими» советами, которые оптимизируют работу менеджера по продажам и повышают ее эффективность. В этой части цикла разберем очень противоречивое правило: оно понравится самим менеджерам, но будет восприниматься в штыки большинством руководителей.

Кто сказал, что нужно много работать?

Начальник или директор требует от подчиненных постоянной сосредоточенности. Это понятно: главная задача руководителя – достижение корпоративных целей. Он мечтает об увеличении продаж, о неиссякаемом потоке новых клиентов и соответствующих бонусах за успехи рядовых сотрудников.

Руководитель априори следует второму из «плохих» советов – он работает чужими руками. В то же время он заинтересован в продажах не меньше самого менеджера: перед ним точно так же ставят планы и требуют их выполнения. Удивительно ли, что руководитель заставляет вас работать в каждую минуту трудового дня?

Работай меньше, зарабатывай больше

Постоянная вовлеченность в рабочий процесс неэффективна, как бы ни говорил директор. Вы же слышали о законе Парето, который имеет еще одно, «цифровое» обозначение – закон 20/80.

Этот закон объясняет, почему нельзя выкладываться на 100%. Ваши первоначальные усилия дают впечатляющие результаты, но чем дальше, тем меньше их эффективность. Зачем работать на 100% и получать 100% «выхлопа», если можно отработать 20% и добиться эффективности в 80%?

Кто-то может возразить: в первом случае результат больше, чем во втором. Это неверно: он больше только в абсолютном выражении. Представьте, что в каждом из своих рабочих процессов вы выложились на 20%: тут плюс 80%, там плюс 80%... В итоге суммарный результат заставит вас приятно удивиться.

В холодных продажах это правило обладает взрывным потенциалом для увеличения эффективности. Вместо того, чтобы бездумно обзванивать потенциальных клиентов из базы, проведите аналитическую работу. Отсеките неблагополучных контрагентов: в долгий ящик всех «сложных» и неадекватных, а также тех, кто отличился недобросовестной платежной культурой.

Выясните причины, которые привели к вам действующих клиентов. При общении с потенциальными партнерами делайте на них акцент. Если первая пара звонков не приблизила вас к продаже, отложите этого клиента. Не растрачивайте свое время попусту.

В холодных продажах правило Парето можно сформулировать так: не отрабатывайте по всем 100% из своей базы. Сосредоточьте усилия на тех 20%, кто действительно стоит вашего труда. Добивайтесь максимальной эффективности, работая меньше!

Правильная работа отдела активных внешних продаж в полиграфии начинается с того, что нужно найти людей, которые подходят для этой работы. Одна из самых важных стадий выбора кандидатов — это первое собеседование. Мы предлагаем Вам план такого собеседования.

1. Каким Вы представляете свой обычный рабочий день?

Для того, чтобы добиться результата, сотруднику по продажам надо знать многое. Он должен знать полиграфические технологии, должен обладать информацией о своем рынке, должен владеть техникой продаж и разбираться в особенностях ведения бизнеса в своей компании. Однако важно понять, что никакие знания не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать. Ответ, который я хочу услышать, задавая этот вопрос, предполагает раннее начало и позднее окончание рабочего дня, и большой набор активных действий в течение этого дня. Если я не получаю такой ответ, я откладываю вопросы в сторону и объясняю кандидату, что конкретно я ожидаю от него в течение обычного рабочего дня. И завершаю свои объяснения фразой: «Если это не то, на что Вы рассчитывали, или Вам не нравится такое расписание, давайте окажем друг другу услугу и прекратим наш разговор прямо сейчас».

2. Как бы Вы оценили свои полиграфические знания по шкале от 1 до 10 баллов?

Убедившись в правильном отношении к работе кандидата, Вам стоит перейти к оценке его знаний, необходимых для этой работы. Очевидно, что если знаний не достаточно, то человека нужно будет учить. Помните, что резюме говорит о практическом опыте, но не об уровне знаний. Также не забывайте, что претендент, желая получить работу, может преувеличивать уровень своих знаний и опыта. Как-то я беседовал с человеком, который оценил уровень своих полиграфических знаний в 9 баллов, на что я не замедлил задать следующий вопрос: «Не могли бы Вы рассказать мне, как краска попадает на бумагу?» И он вполне сносно описал процесс, начиная с вывода пленок и экспонирования форм, переноса краски с формы на офсетное полотно и с него уже на бумагу. Я был вполне удовлетворён его технологическими знаниями на этом этапе.

3. Как бы Вы оценили свои знания в теории и практике продаж по шкале от 1 до 10 баллов?

В этом вопросе Вы используете тот же подход в оценке следующего раздела необходимых знаний. Низкая оценка в ответе на этот вопрос не обязательно является дисквалифицирующим фактором. Все мы, конечно, хотели бы брать на работу специалистов с 9- и 10-бальными оценками. Но многие небольшие типографии вынуждены из экономических соображений предлагать сотрудникам по продажам не самые высокие условия оплаты, а это означает, не самый высокий уровень знаний и опыта. Кроме того, я понимаю, что если Вы находитесь в небольшом городе, у Вас может просто не оказаться кандидатов с оценками выше пяти по этому (как и предыдущему) вопросу. Помните, что отсутствие знаний должно быть восполнено соответствующим обучением. Ваша цель во время собеседования — понять, сколько потребуется потратить на обучение каждого из кандидатов сил (денег, времени, — нужное подчеркнуть).

4. Сколько Вам необходимо зарабатывать, начиная с первого дня работы?

Большинство кандидатов, отвечая на этот вопрос, будут говорить о том, какую сумму они хотели бы получать, но это не тот ответ, который Вам нужен. На этом этапе решающей информацией для Вас будет та сумма, которая необходима этому человеку на питание, одежду, жильё и т.д. В самом начале работы сотрудника Вы не должны обеспечивать то, что он хотел бы, Вам просто нужно дать ему реальную возможность достичь этого уровня оплаты. Но Вы должны обеспечить его необходимый доход — то, что ему требуется, чтобы жить приемлемо, пока он будет нарабатывать свою клиентскую базу и строить отношения с заказчиками. Поэтому Вам нужно выяснить сразу же размер этой необходимой суммы. И если Вы не хотите платить столько, сколько требуется этому кандидату, не нанимайте его! Более подробно об оплате труда сотрудников по продажам мы поговорим в одном из следующих номеров журнала.

5. Сколько денег Вы хотите зарабатывать к концу Вашего первого года работы у нас? На третий год работы?

Этим вопросом Вы выясняете, каков «желаемый» уровень оплаты труда этого человека. Если его желания и на первый, и на третий год работы кажутся Вам разумными, можно продолжать собеседование. Но если это не так, то Вам стоит остановиться и именно сейчас, сразу, объяснить кандидату, что он, возможно, не сможет столько зарабатывать у Вас в эти сроки. Ведь если Вы не договоритесь о деньгах, то не стоит и договариваться обо всем остальном. И, кроме того, первое собеседование — это «двустороннее движение». Вы пытаетесь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Обеим сторонам нужно знать правду, чтобы можно было прийти к честному соглашению.

6. Назовите, пожалуйста, Ваши самые сильные личные качества.

Этим вопросом Вы переходите к той части собеседования, в ходе которой Вы должны лучше узнать человека. Помните, что Вы получите в ответ на этот вопрос лишь мнение, — мнение сотрудника по продажам. Это мнение будет (как минимум) слегка приукрашивать своего владельца. Ваша задача — внимательно выслушать это мнение, а потом сопоставить его со всем остальным, что кандидат говорит и делает на интервью. Например, если он говорит, что его сильная сторона — это умение много работать, обратите внимание на примеры напряженной работы в его ответах на последующие вопросы.

7. Каковы Ваши сильные стороны, как у сотрудника по продажам?

Этот вопрос дает Вам возможность оценить, как много кандидат знает о продажах. Положительные личные качества во многом соответствуют качествам хорошего продавца, но есть некоторые характеристики, которые особенно важны для успеха в продажах. Это организованность, умение и желание слушать, самодисциплина, настойчивость.

8. Какие недостатки Вы знаете за собой?

Недостатки есть у всех. Для менеджера, принимающего на работу человека, они важны в трех аспектах: 1) определить эти недостатки на ранней стадии и решить, насколько они важны для данной работы; 2) начать процесс устранения недостатков; 3) принять решение не брать на работу этого кандидата. Устранение недостатков относится в первую очередь к обучению — так же как и недостатки необходимых знаний или навыков. Заметьте, что некоторые человеческие недостатки могут быть обращены в сильные стороны сотрудника по продажам. Какое-то время назад я проводил собеседование с человеком, который сказал, что самым большим его недостатком является нетерпеливость. Я ответил, что есть очень тонкая грань между нетерпеливостью, как недостатком, и нетерпеливостью, как сильным мотивирующим фактором. «Если вы хотите поработать над поиском верного баланса», — сказал я, — «мы можем использовать это, чтобы сделать из Вас более успешного специалиста. Но если Вы ожидаете, что успех и большие деньги придут к Вам в продажах сразу же, то прием Вас на работу будет ошибкой для нас обоих».

9. Как Вы думаете, каким будет мой следующий вопрос?

Ответ, — а я надеюсь, он очевиден для Вас! — это: «Каковы Ваши слабые стороны, как у сотрудника по продажам?» Так почему же прямо не задать этот вопрос? Потому что это хорошая возможность оценить как умение слушать собеседника, так и сообразительность кандидата. Мне кажется, что любой, кто не уловил последовательность из трех предыдущих вопросов, либо не умеет слушать, — а это очень серьезный недостаток для работы в продажах, — либо недостаточно сообразителен для работы, которую Вы предлагаете. С кандидатами, которые уловили последовательность, Вы рассматриваете их недостатки в трех аспектах, о которых мы говорили в предыдущем вопросе. И, кстати, во всех четырех вопросах о сильных и слабых сторонах ищите ответы, которые дают ощущение честного, объективного разговора, а не торговой презентации кандидатом «себя любимого»!

10. Какова самая важная причина в вашем нынешнем желании перемен?

Интерес кандидата к Вашей работе означает желание что-то изменить, если только Вы не собеседуете человека на его первую в жизни работу. Причины, толкающие человека на эти перемены, очень важны, когда он готов оставить другую работу для того, чтобы прийти к Вам. Я считаю, что к этому могут его привести только две ситуации: или что-то не так с его нынешней работой, или что-то не так с этим человеком! Скоро один мой клиент будет собеседовать сотрудницу, которая ищет работу потому, что ее муж переходит на работу в этот город, и единственным недостатком ее нынешней работы будет то, что эта работа осталась в 1000 километров от нового места жительства. Другое же собеседование — это молодой человек, который тоже только что переехал, но его резюме показывает последовательное стремление к переменам. Не только от работы к работе, но и от города к городу. Видите, к чему я клоню?

Некоторые кандидаты будут называть Вам целый список самых важных причин. Я рекомендую сфокусировать беседу на одной, самой самой важной — так Вы увидите, может ли Ваш кандидат выделять главное.

11. Если бы я позвонил Вашему последнему руководителю прямо сейчас, что он сказал бы мне о Вас?

На этой стадии собеседования мы даем кандидату возможность рассказать историю его ухода со своей стороны. Этот вопрос ставит его в несколько противоречивое положение — ведь он должен дать сам себе рекомендацию. Примете ли Вы на веру эту рекомендацию? Ни в коем случае! После собеседования (если Вы все еще заинтересованы в этом кандидате) позвоните его бывшему шефу и попросите о рекомендации. Конечно, не всегда на том конце провода Вы встретите желание много рассказывать о своем бывшем сотруднике, но даже это даст Вам некоторое представление об их отношениях, верно? Важно то, что Вы делаете все возможное, чтобы узнать больше о кандидате на работу к Вам, и тщательно оцениваете его соответствие этой работе. Кстати, первый раз, когда я услышал этот вопрос, я участвовал в интервью «по другую сторону» — я проходил собеседование на работу, которую очень хотел получить. Мой будущий шеф внимательно выслушал мой ответ, потом поднял трубку и позвонил моему бывшему работодателю, в то время, как я сидел напротив него. Бывшего начальника не оказалось на месте, но этот прием дал мне повод подумать, если бы я собирался приукрасить оставшиеся ответы на собеседовании!

12. Если бы я позвонил нескольким Вашим коллегам, которые работали с Вами в последние годы, что они мне сказали бы о Вас?

Этот вопрос позволяет взглянуть на кандидата с другой точки зрения, отличной от руководительской. Внутри компаний личные конфликты между руководителями и подчиненными происходят довольно часто. Наверное, и Вам приходилось когда-нибудь работать под началом человека, которого Вы считали менеджером худшим, чем Вы сами. Тем не менее, здесь тоже следует проверить реальное мнение бывших коллег — возьмите несколько имен и телефонов, и позвоните им. Доверяй, но проверяй!

13. Как Вы собираетесь искать новых клиентов?

Следующие несколько вопросов предназначены для развития «беседы» о сути самой работы. Кавычки поставлены здесь потому, что я хочу сделать акцент на изменении хода интервью в этом месте. До сих пор Вы задавали вопросы, а кандидат на них отвечал, и Вы стремились получить развернутые ответы. Начиная с этого вопроса, Вам стоит принять более активное участие в разговоре. Скажем, кандидат отвечает, что он а) купит справочники предприятий и б) воспользуется связями в местной «ассоциации промышленников и коммерсантов». Но вы больше рассчитываете на стратегию «визитов с улицы»: визиты с улицы для определения решающих людей, с последующим ознакомительным письмом, с последующим звонком и просьбой о встрече. «Я думаю о несколько другом подходе», — говорите Вы своему кандидату, и рассказываете о своем пути поиска клиентов. «Что Вы думаете о том, чтобы делать это таким образом?» Помните, мы говорили чуть раньше: Вы пытаетесь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Если обсудить возможные разногласия еще на стадии первого собеседования, это увеличит вероятность положительного исхода.

14. Что, по-вашему, является самым важным из всего, в чем Вам нужно будет убедить человека, чтобы он стал клиентом?

Опять же, послушайте, что скажут вам в ответ, а затем объясните свою точку зрения. Меня воодушевляет, когда кандидат говорит что-то вроде: «Я должен продать себя», или «Я должен вызвать доверие к себе и уверенность во мне».

15. Как, по-вашему, в этом убедить потенциальных клиентов?

Вы, конечно, скажете что-то о своем подходе, но сначала у Вас есть возможность оценить предыдущий опыт кандидата и/или его интуицию. Заметьте, что ответ «я не имею понятия, и, надеюсь, Вы сможете меня этому научить» может быть приемлемым ответом от новичка в продажах. Если Вы получили такой ответ, то знаете, что все недостающие знания потребуют обучения. А если Вы не готовы обучать вновь взятых людей, не принимайте такого кандидата!

16. Какие у Вас есть соображения по поводу обучения тому, что Вам нужно знать для этой работы?

Этим вопросом Вы постепенно возвращаете беседу в режим «вопрос-ответ». Вы узнаете мысли кандидата по этому поводу, и изложите свой взгляд на программу обучения. Мне кажется, Вам стоит заранее объяснить, что придется иметь дело с ограниченным временем и ресурсами для обучения. И дайте понять кандидату, что от него потребуется, среди прочего, и самостоятельное обучение. Закончить эту часть беседы можно, рассказав, как это должно происходить.

17. Как Вы планируете стать частью нашей команды?

Это очень важная тема. Для небольшого коллектива особенно чувствительно появление нового сотрудника по продажам. Он большую часть дня работает «где-то», (по крайней мере, Вы на это надеетесь!) но все равно служит постоянным источником вопросов, проблем и ошибок, с которыми приходится иметь дело всем остальным. Мнение кандидата, конечно, интересно, но, честно говоря, важнее пока просто поднять эту проблему и дать повод кандидату подумать об отношениях в компании заранее.

18. Что заставит Вас выходить из офиса и работать напряженно каждый день?

Можно как угодно планировать зарплату и комиссионные, но в итоге деньги так и останутся лишь одним из многих мотивирующих факторов для большинства людей. И, возможно, деньги будут наименее эффективной мотивацией на ранних стадиях, когда ежедневные усилия сотрудника, — поиск новых клиентов и попытки установления отношений, — не будут приводить к незамедлительному материальному вознаграждению. Для успеха во внешних продажах Вам нужно разобраться во всем наборе мотиваций. Не стоит гадать, что подходит для этого конкретного человека... спросите его!

19. Хорошо, мы подошли к моменту, когда Вам нужно завершить продажу. Почему я должен взять Вас на работу?

Теперь Вы только слушаете. Этот вопрос даст Вам прекрасную возможность оценить его умение продавать. Самая важная продажа, которую должен сделать кандидат, это «продать» Вам идею, что он самый подходящий человек для этой работы.

20. Если бы Вы были на моем месте, о чем бы Вы больше всего беспокоились, с точки зрения вложения в Вас моего времени и денег?

Этим вопросом Вы просите кандидата побыть адвокатом дьявола (что, кстати говоря, важно уметь в продажах). Меня очень насторожит человек, ответивший, что беспокоиться не о чем. То же будет и с кандидатом, который честно ответит и на этом остановится. Лучшим вариантом будет ответ, который определит проблему, а потом предложит вариант ее решения. «Думаю, меня на Вашем месте тревожило бы то, что я довольно молод и не слишком опытен», — можете Вы услышать в ответ, — «но другая сторона этой медали, это то, что я энергичен, меня очень привлекает перспектива у Вас работать, а мой предыдущий опыт подтверждает, что вложения в меня окупаются». И, опять же, этот вопрос — еще один способ оценить навыки продаж (или инстинкт к этому, если перед Вами новичок).

21. Какие вопросы мне стоило бы задать Вам еще?

Так Вы даете возможность кандидату поднять темы, которые он считает важными. Так же этот вопрос служит хорошим переходом к тому, чтобы Ваш кандидат задал Вам несколько вопросов. Меня всегда впечатляют люди, которые пользуются сами возможностью задать вопросы, не дожидаясь, когда им это предложат. Умение задавать вопросы, в конце концов, — еще одна составляющая мастерства в продажах. Как я на это смотрю, главной целью первого личного интервью является подробное знакомство с человеком. Резюме или анкета скажут Вам кое-что, — или даже многое — из того, что Вам нужно знать о предыдущем опыте и стаже специалиста. Но Вы нанимаете не просто предыдущий опыт и стаж. Вы нанимаете человека, который, надеемся, был честен, отражая свой опыт и стаж, и сможет взять кое-что из этого с собой, идя к Вам на работу.

Если Вы так посмотрите на собеседование, то поймете, как мало можно узнать, если ограничить первую встречу беглым обсуждением резюме. Возможность выявить успехи и неудачи, связанные с каждой работой и с каждым соискателем, положит лучшее начало вашей совместной работе. Надеюсь, «21 вопрос» поможет Вам в этом.

Алексей Биорк, David Fellman. Unitcon.ru

Должность подразумевает крайне широкий спектр возможных обязанностей, но всегда является ключевой для ведения экономической деятельности компании - и поэтому с кандидатом должно проходить по особенным принципам. О том, как проводить собеседование с менеджером по продажам, будет полезно знать каждому специалисту, ответственному за подбор подходящих кадров для организации. При этом следует понимать как проходит собеседование менеджера по продажам и для самих соискателей, особенно на конкурентных должностях, например, в сфере руководства отделом продаж или продажи дорогостоящих объектов, таких как недвижимость или автомобили.

Собеседование менеджера по продажам - основные принципы

Прежде чем рассматривать основные принципы проведения собеседования с менеджером по продажам, необходимо понять, что данная сфера - крайне широка и для различных специалистов могут требоваться абсолютно разнообразные навыки и личностные качества. Поэтому сначала необходимо определиться с рядом нюансов и особенностей деятельности менеджеров по продажам:

• Каналы продаж. Менеджеры по продажам могут иметь абсолютно различные каналы, соответственно которым осуществляется реализация товаров или услуг работодателя. Так, работники в данной должности могут быть консультантами в торговом или выставочном зале и иметь прямой контакт с клиентами, либо же - связываться с ними преимущественно по телефону или при помощи иных информационных сетей. Соответственно этому будут серьезно различаться и требования к персоналу.
• Методика продаж. Характер деятельности предприятия, тип реализуемых продуктов в виде товаров или услуг могут также серьезно влиять на методику продаж. В частности, основными задачами менеджера по продажам могут быть как и максимально быстрая и эффективная реализация товаров или услуг компании при помощи коротких продаж, так и длительное сопровождение каждого клиента в рамках длинной продажи.
• Сфера ответственности. Менеджером по продажам может называться как непосредственно работник торгового зала в крупной сети, так и специалист, обеспечивающий работу со стратегическими клиентами крупной корпорации и оформляющий многолетние контракты. Естественно, требования к соискателю и методики его собеседования будут разительно отличаться в зависимости от конкретного спектра обязанностей и уровня ответственности.
• Тип клиентов. В рамках продаж всех клиентов можно разделять на «холодных» - то есть таких, что не были заинтересованы в приобретении продукта, и «горячих» - уже заинтересованных в покупке определенных товара или услуги, но не определившихся с их поставщиком. Соответственно этому, методики работы с каждым из типов клиентов также требуют различного подхода и разнообразных навыков, равно как и личностных качеств менеджера по продажам.

Наибольшее значение при подборе специалиста и проведении собеседования с менеджером по продажам, конечно же, имеет сфера деятельности и принципы работы каждого конкретного предприятия. Поэтому в первую очередь необходимо разработать общие принципы отбора специалистов и учитывать их соответствие требованиям компании.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам

Учитывая вышеозначенные особенности и возможные различия в должностных обязанностях менеджера по продажам, необходимо понимать, что конкретная продолжительность собеседования, количество его этапов, глубина проверки предоставленных соискателем сведений, количество персонала, задействованного в собеседовании, могут разительно отличаться. Однако, есть общие принципы, которые будут актуальны при проведении собеседования с менеджером по продажам в целом. Так, собеседователю стоит обратить внимание на:

Главная задача интервьюера при проведении собеседования с менеджером по продажам - это внимательное изучение ответов соискателя и его поведения в целом. Данная должность характерна тем, что оценить практически навыки продаж проще всего непосредственно в ходе собеседования - ведь фактически соискатель по сути презентует себя работодателю, что в принципе ничем не отличается от презентации товара клиентам. И если он делает это убедительно и успешно - то и с клиентами он скорее всего будет работать хорошо. И наоборот - наличие максимально четких формальных данных и стопроцентного соответствия резюме должности при негативном впечатлении от общения с кандидатом является практически всегда гарантией его неэффективности на вакантном рабочем месте.

Вопросы для собеседования менеджера по продажам и ответы на них

Проще всего для компаний и сотрудников HR отдела, когда должность менеджера по продажам не является ключевой, использовать наиболее распространенные стандартные вопросы, задаваемые кандидатам на данную должность. Это значительно сэкономит время и ресурсы компании и позволит не затягивать проведение собеседований, особенно при относительно высокой текучке кадров и низкой ценности отдельного работника для компании. Так, далее будут приведены десять наиболее распространенных вопросов, позволяющих оценить, насколько эффективным будет кандидат в качестве менеджера по продажам:

Подводя итоги, можно дать рекомендации и самим соискателям. Зная о том, как проходит собеседование менеджера по продажам, можно заранее подготовиться к интервью и избежать распространенных ошибок. Так, в разговоре не следует лгать и завышать собственные достижения. Но также не стоит допускать безынициативности и принижения своих навыков и умений перед потенциальным работодателем.

Нужно использовать как можно больше конкретной информации, а на все вопросы работодателя или его представителя отвечать максимально развернуто. Также, рекомендуется сохранять позитивный настрой и поинтересоваться исходом собеседования по его окончании.

Менеджер по продажам уже несколько лет возглавляет сразу два рейтинга – самых востребованных специалистов и самых сложных вакансий, поэтому найти по-настоящему толкового продажника – заветная мечта любого HR’a. Как оценить уровень сэйлза ещё на входе в компанию? Ведь тест с продажей ручки давно не показателен.

Описание ситуации. Как определить уровень менеджера по продажам на собеседовании, какие компетенции и каким образом проверять, чтобы понять, будет ли он успешен?

Задача. Разработать список вопросов, которые помогут выявить необходимые для продавца/менеджера по продажам навыки и умения.

Татьяна Копылова, независимый консультант по управлению персоналом:

Поскольку менеджеры по продажам, как правило, делятся на две категории (те, кто ищет новых клиентов и те, кто работает с постоянными клиентами и клиентами, которые обратились сами), в первую очередь важно понять, к какой из этих категорий относится специалист. Если кандидат занимался и тем и другим, нужно определить, какие именно продажи превалировали и что ему ближе.
Стандартные вопросы этого блока:
Опишите свой обычный рабочий день.
Почему вы выбрали эту профессию?
Приходилось ли вам заниматься поиском клиентов?
Какой процент в общем объёме времени занимал поиск клиентов?
Сколько звонков, встреч вы делаете ежедневно (еженедельно)?

Представление о том, насколько у кандидата развиты навыки поиска клиентов и навыки работы с информацией, даёт ответ на следующий вопрос:
Позиция менеджера по продажам в нашей компании предполагает поиск новых клиентов. Расскажите, как вы будете искать клиентов?

Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами (исходя из сферы деятельности компании и выпускаемой ею продукции), перечислит источники, из которых планирует добывать информацию, расскажет о методах обработки данной информации и о том, как будет определять лиц, принимающих решение, а также обозначит план своих дальнейших действий в отношении этих клиентов.

Знания
Важно также понимать, продаёт ли кандидат интуитивно или владеет технологией продаж. Чтобы прояснить этот момент, спросите соискателя о том, как он оценивает свои знания по технике продаж, скажем, по пятибалльной системе? Попросите его рассказать об этапах продаж.

Наблюдение: если кандидат рассказывает о технологии продаж своими словами (не книжными или тренинговыми) с комментариями на основе собственного опыта, это значит, что знания, полученные им на тренинге или из книги, благополучно перешли в умения и навыки (а не легли «в стол» вместе с раздаточными материалами тренинга).

Идеально, когда кандидат в процессе собеседования демонстрирует владение технологией (потому как собеседование - та же продажа: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки).

Опыт
Прогнозировать успешность (результативность) кандидата во многом можно на основе его предыдущего опыта, который проясняется по следующим вопросам:
Как часто вы выполняли планы продаж? А как часто перевыполняли?
Каковы были ваши результаты по сравнению с результатами других сотрудников отдела?
Приведите примеры клиентов, привлечение которых к работе с компанией является именно вашей заслугой.
Расскажите о самой крупной сделке, заключённой вами.
Какая сделка оказалась самой сложной? Почему?

Дополнительно стоит задать уточняющие, конкретизирующие вопросы: как появился тот или иной клиент, с кем кандидат вёл переговоры, какие были сложности и пр. Это помогает понять реальную роль соискателя - только тот, кто пошагово вёл сделку, помнит её до мельчайших подробностей. И наоборот, если кандидат говорит «я уже и не помню» или отвечает расплывчато, вероятно, его заслуги не так велики, как он пытается это преподнести.

Стоит дополнительно развернуть вопрос про самых крупных клиентов и сделки с ними. После того, как кандидат привёл примеры таких клиентов, выберите любого из перечисленных и попросить рассказать подробнее о том, что это был за проект, откуда появился клиент (как и кем был найден), что именно ему продали и за счёт чего («слить» по самой низкой цене - ещё не значит быть хорошим продавцом), какие были сложности/особенности этого проекта, как их решали и т.д.

Наблюдение: по ответам (их глубине и детализации) можно сделать вывод о том, действительно ли данная сделка - заслуга кандидата. В разговоре также обязательно спросите, кто был лицом, принимающим решение по сделке в компании данного клиента. Как правило, кандидат называет должность специалиста, на что в ответ можно устроить небольшую проверку-провокацию: «Да-да! Алексей Игнатьевич? Он замечательный специалист!» (имя выбираю наугад, избегая распространённых сочетаний имени и отчества; если клиентом кандидата была западная компания - называю какое-нибудь не очень распространённое, но и не исключительно редкое имя). Если кандидат действительно работал с этим клиентом, он либо задаст вопрос, кто такой Алексей Игнатьевич, либо скажет, что не знает такого и работал с таким-то и таким-то. Если начнёт активно поддакивать (такое тоже случается!) - делайте соответствующие выводы...

Мотивация
Желание и дальше продолжать свою карьеру в области продаж и направление этой карьеры проясняется вопросами наподобие:
Что вам нравится в работе менеджера по продажам больше всего? Почему?
Что, на ваш взгляд, самое сложное и/или неприятное в работе продавца? Почему?
На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?
Кем вы видите себя через год, три, пять лет?
Дайте определение понятию «успешный продавец (менеджер по продажам)». Если кандидат говорит, что не очень успешный и/или есть к чему стремиться, задайте уточняющий вопрос «Чего вам не хватает для того, чтобы уверенно сказать, что успешный?».

Ответ на первый вопрос позволяет понять, насколько кандидат ориентирован на результат. В ответе должны присутствовать слова, обозначающие результаты: «сделка», «объём продаж», «результативный», «добивающийся поставленных целей» и т.п. Ответ на последний вопрос даёт представление о том, как кандидат себя оценивает в качестве продавца.