Курсовая работа ценовая политика, особенности ценообразования в гостиничном бизнесе. Ценообразование в гостиничном бизнесе: примеры Специфика ценовой политики гостиницы
Задача ценовой политики предприятий индустрии гостеприимства связанные с разработкой стратегии и тактики ценообразования на собственные товары и услуги, в частности установление выходных рыночных цен на новые продукты и услуги. Оптимизации механизма формирования рыночных цен осуществляется через следующие этапы разработки ценовой политики:
1. Определение цели ценообразования.
2. Анализ факторов, влияющих на ценовую политику предприятия.
3. Выбор ценовой стратегии для отдельных видов туристских услуг.
4. Очертания моделей формирования выходных рыночных цен.
6. Установление методов тактического регулирования рыночных цен. На первом этапе формируют цель ценообразования. ее определяют
общей стратегией предприятия индустрии гостеприимства. Цель можно классифицировать по следующим критериям:
Обеспечение экономического выживания предприятия в конкурентной рыночной среде;
Рост доли рынка за счет установления низких цен;
Завоевание лидерства на рынке по показателю качества услуг;
Максимальное увеличение текущей прибыли.
Для реализации выбранной ценовой стратегии предприятие выбирает один из методов ценообразования:
Средние затраты и средний доход;
Обеспечение целевой прибыли;
Установление цены на основе ощущаемой ценности гостиничной услуги;
Установление цены на уровне текущих цен конкурентов;
Установление цены на основе "закрытых торгов».
После определения исходной рыночной цены необходимо выяснить, как должна меняться рыночная цена, как вариант желаемого изменения влияет на реализацию целей предприятия.
Итак, ценовая политика гостиничного предприятия - это обоснованное предвидение вероятного изменения исходной рыночной цены предлагаемого продукта, оптимально соответствует основной цели предприятия на рынке.
Разработка самостоятельной ценовой стратегии и тактики управления ценой гостиничного продукта - это постоянно воспроизводимый процесс. Невозможно выбрать определенную политику однократно и реализовывать ее в течение длительного времени. Ценовую политику необходимо постоянно проверять и приспосабливать к ситуации, которая сформировалась на рынке. Предприятие в первую очередь должен представлять на рынке собственную услугу, выбрать оптимальную цену и качество. На современном этапе гостиничные под * приятия используют различные стратегические возможности.
Определение ценовой стратегии зависит от того, на какую услугу устанавливают цену: на новую или уже предложенную. Если продукт или услуга находятся на стадии внедрения на рынок, ценовая стратегия принципиально отличаться от стратегии для продуктов или услуг на стадии зрелости или старения.
Выбор той или иной ценовой стратегии предприятия индустрии гостеприимства зависит от ряда факторов, основными из которых являются: стадия жизненного цикла услуги; характерные особенности услуги и их отличие от качественных параметров других услуг; состояние развития конкуренции на рынке; характеристика потребительского спроса и его ценовая эластичность; собственные текущие расходы; норма прибыли предприятия и средняя норма прибыли конкурентов; имидж предприятия на рынке.
Этап исследования ценовых факторов трудоемкая. От того, насколько тщательно осуществляется анализ, зависит обоснованность стратегических и тактических решений относительно цен. Эффективная ценовая политика охватывает не только установления исходной рыночной цены, но и способы оплаты, виды скидок, дифференциацию цен по различным признакам. Например, в связи с тем, что гостиничной сфере свойственны существенные колебания спроса, цены на услуги могут меняться не только с учетом сезона, но и дня недели.
Таким образом, эффективная ценовая политика должна связываться с перспективными целями предприятия и общим направлением его развития, в частности с формированием постоянных клиентов, вытеснением конкурентов, проникновением на новый рынок, получением максимальной прибыли и др. Как показывает опыт, отели зачастую сочетают несколько ценовых стратегий.
Оптимальные стратегии выбирают на основе прогноза менеджеров по маркетингу относительно ценовой эластичности спроса, динамики цен конкурентов, стадии жизненного цикла услуги, среднего объема маржинального дохода на аналогичные услуги.
Среди известных ценовых стратегий используют:
1. Стратегия "снятия сливок" (высоких цен). Она предусматривает стартовый продажи новой услуги по самой высокой цене. Это становится возможным только при отсутствии конкурентов, когда услуга принципиально новой на том или ином рынке. Применяя стратегию «снятия сливок», гостиничные предприятия могут определенное время (но непродолжительное) пользоваться своей монополией. В перспективе на рынке появляются аналогичные услуги, поэтому предприятия вынуждены снизить цены. В отечественном опыте типичны стратегии "снятия сливок" и "проникновение на рынок".
Ценовая стратегия «снятия сливок" на международном рынке услуг гостеприимства - нетипичное явление, поскольку нелегко изобрести услуги, за которые потребители согласятся платить высокие цены. К тому же, конкуренты быстро узнают о таких услугах, и предприятие вынуждено разрабатывать новую стратегию, приемлемую ситуации. Поэтому в международном опыте стратегию «снятия сливок» больше используют среди отраслей производственной сферы с высокими затратами на исследования и разработки новых товаров.
2. Стратегия "проникновения на рынок", основанной на установлении низкого уровня цен с целью привлечения значительного количества потребителей. Низкая цена в этом случае - своеобразная плата за внедрение продукта (услуги) на рынок. Такую стратегию применяют новые предприятия и предприятия, которые стремятся захватить большую долю рынка. С ростом объемов реализации и укреплением позиций предприятия на рынке цена постепенно повышается до среднего уровня в отрасли с сохранением прежнего спроса.
Стратегия "проникновения на рынок" особенно приемлема в современном развитии сферы услуг, расходы на предоставление которых постепенно снижаются в соответствии с "эффектом масштаба". Этот эффект отражает эмпирическую закономерность: во время наработки опыта и увеличения объемов реализации затраты на единицу услуг уменьшаются. Эта стратегия может быть использована для широкого распространения товара на внутреннем туристическом рынке Украины, но при следующих условиях:
Собственные расходы предприятия должны быть достаточно низкими, чтобы даже при низких тарифов предприятие могло получить необходимую прибыль;
Нужно, чтобы на рынке сложилась ситуация, когда конкуренты не успеют отреагировать на снижение цены; если к этой "игры на понижение" присоединятся конкуренты, степень риска банкротства предприятия особенно высок.
3. Стратегия "престижных цен". Она предусматривает установление чрезмерно высокой цены, ориентированной на отдельную категорию потребителей. Цена для них имеет несущественное значение, прежде всего важно качество услуг, имидж, уникальный статус предприятия на рынке. Например, такую стратегию используют в лучших в Европе номерах класса "люкс". Одновременно стратегия "престижных цен" эффективна только при незначительной или отсутствующей конкуренцией на рынке, когда используют патентную защиту, особый престиж торговой марки и другие мероприятия.
4. Стратегия ориентации на ценового лидера, которая предусматривает разработку ценовой политики предприятия на основе исследования ценовой политики лидера на рынке. Однако это не предполагает установление цены на услуги в строгом соответствии с уровнем цен ведущего предприятия на рынке, а только заимствования определенных элементов его ценовой политики. На новую услугу или товар может отклоняться от цены компании-лидера в пределах, обусловленных качественными преимуществами тех или иных услуг. Чем меньше новых услугах или товарах отличаются от предлагаемых на рынке, то ближе будет их уровень цен установленным стандартам, определенных лидером. Подобный подход извне достаточно привлекателен для предприятий, которые не желают или не имеют возможности самостоятельно разрабатывать ценовую стратегию. Однако он также опасен, поскольку сдерживает ценовую инициативу предприятия. Это может вызвать серьезные просчеты (например, если лидер определенное время осуществлял ошибочную политику или использовал маневр и др.). В международном опыте ценовые стратегии применяют не обособленно, а в комплексе, согласно конкретной ситуации на рынке и общей стратегией развития предприятия.
5. Стратегия дифференцированных (гибких) цен. Она заключается в установлении цен в сочетании со всеми возможными скидками и надбавками к среднему уровню для разных рынков и их сегментов. Цены применяют в соответствии со спросом, они могут меняться вследствие внедрения скидок и компенсаций.
6. Стратегия льготных цен, ориентированную на клиентов, в которых заинтересована фирма, предлагая им услуги по льготным ценам.
В общем что специфичные, уникальными, качественные и ценные услуги гостеприимства, тем больше свободы приобретают предприятия при установке цен. Клиентам предоставляют ряд основных и дополнительных услуг. Однако и сам процесс ценообразования, и ценовую стратегию услуг нельзя рассматривать обособленно, ведь не существует спроса на основные услуги без дополнительных и сопутствующих, и наоборот.
Согласно основной цены гостиничного продукта - стоимости обслуживания в разработке стратегии и тактики ценообразования отечественных гостиничных предприятий и в международном опыте выделяют определенные особенности. Общая экономическая нестабильность и неопределенность факторов, которые влияют на процесс принятия решений, вызывает необходимость обращать значительное внимание руководителей отечественных отелей на установление цен на услуги. Обычно в планы вводят временные прейскуранты цен, утверждают систему ценовых скидок, где в основном определяют разницу в ценах между сезоном и несезоном. Существенный недостаток заключается в том, что устанавливают цены в большинстве отечественных гостиниц не отделы маркетинга, а бухгалтерия и планово-экономический отдел. Согласно международным опытом в гостиничном бизнесе именно менеджеры по маркетингу должны контролировать тарифную политику, взаимодействовать с другими внутренними отделами, ответственными за определение цен. Планово-экономический отдел, бухгалтерия и отдел маркетинга должны постоянно координировать свои действия, направленные на установление цен, согласовывать стратегию ценообразования. От объективности в обосновании цен зависит рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем предоставленных услуг, другие показатели хозяйственной деятельности.
Процесс установки выходных рыночных цен на услуги гостиниц охватывает несколько этапов. После определения исходной цены услуг необходимо разработать тактику ценообразования, которая должна предусмотреть процесс изменения цен. Решение этих вопросов достигают разработкой методов и приемов тактического регулирования цен.
Тактика ценообразования - это выбор гостиничным предприятием возможной стратегии изменения исходной рыночной цены услуги, которая лучше всего отвечает цели предприятия.
Установления стандартных цен на гостиничные услуги предусматривает: цена не зависит от рыночных изменений и остается постоянной с той целью, чтобы создать у потребителя ассоциации конкретной услуги по конкретной цене, которая предоставляет услуге уникальности. Однако перечень таких услуг назначений с одновременным учетом высокого уровня конкуренции на рынке гостиничных услуг.
Установления гибких цен, изменяющихся в соответствии с состоянием рынка. В этом случае цена на каждую услугу, предоставляет отель, будет четко реагировать на изменения состояния рынка, соотношения спроса и предложения. Это важная проблема для руководства. Она предусматривает постоянный анализ изменений, которые происходят в сфере гостеприимства, и влияние изменения цен и тарифов на экономические результаты деятельности гостиницы.
Для стимулирования объема реализации основных и дополнительных услуг отечественные гостиничные предприятия также применяют различные ценовые скидки и дифференциацию цен и тарифов.
Отечественные отели преимущественно используют и сезонные, и коммерческие скидки, связанные со сроком пребывания посетителей или предоставлением отелем отдельных видов обязательных услуг по объективным причинам. Сезонным могут также принадлежать скидки на время рождественских и новогодних праздников, Пасхи и августовских каникул. В гостиничных комплексах Украины существуют "Положение о предоставлении скидок проживающим", разработанные в соответствии с Законом Украины "О предприятиях в Украине" (ст. 23 п. 1), и "Правила пользования гостиницами и предоставления гостиничных услуг в Украине" (утвержденных Приказом Государственного комитета Украина по туризму от 10 сентября 1996 № 77/44).
Чаще всего отечественные гостиницы вводят в "Положений..." такие виды ценовых скидок:
Сезонные - реализацию услуг осуществляют в несезон, в праздничные дни (Рождество, Пасха и другие религиозные праздники), скидки составляют 25-50%;
Во время временного снижения качества услуг проживания при любых объективных причин (ремонтные работы, временное отсутствие горячей воды, телефонной связи, телевизора или холодильника в номерах, где они должны быть) сумму скидки определяется с учетом минимальной суточной стоимости необеспеченных услуг;
За расположение номеров в непосредственной близости от душевых и других помещений общего пользования, а также помещений, в которых осуществляются ремонтные работы - 5-10%;
Специальные - для школьников и студентов во время каникул, за размещение в номере членов одной семьи (если не применяют специальный "семейный тариф")
Если осуществляют оплату наличными - до 2%;
Функциональные (дилерские) - в процессе реализации товаров и услуг с помощью посредников (турагентов, дистрибьюторов, других посредников) скидка на возмещение расходов посредников составляет 3-25% себестоимости услуг;
Для постоянных клиентов отеля составляют 5-10%; значения этих скидок корректируется в соответствии со временем проживания - количества суток;
Дипломатические; предоставляют при наличии дипломатического паспорта и при условии обязательного предварительного бронирования - 10-20%;
Корпоративные; предоставляют сотрудникам отеля на отдельные услуги;
Специальные, значения которых определяют отдельным расчетом;
Форс-мажорные, связанные с предоставлением обязательных услуг отелем, например, длительное отсутствие горячей или холодной воды, отключение электроэнергии, лифта, отопление в осенне-зимний период и др.;
На ночное проживания в будни; предоставляют клиентам, которых размещают в гостинице с 22 ч до 8 ч следующего дня;
На проживание в нерабочие (выходные и праздничные) дни; предоставляют от 12 ч пятницы до 12 часов воскресенья;
Скидки на объем реализации услуг. Отель может применять специальные расценки для привлечения клиентов, которые способны оплатить большее количество человеко-суток в течение определенного периода, предлагать специальные, льготные тарифы или предоставлять бесплатные услуги для ассоциаций и организаторов встреч, конференций. Кроме скидок для групп клиентов, отель может предлагать специальные корпоративные цены клиентам, которые гарантируют отеля использования определенного количества мест ежегодно.
Скидки согласно сезоном покупки. Применение сезонных скидок, то есть снижение цены для потребителей, пользующихся гостиничными услугами в несезон, обеспечивает предприятию поддержания устойчивого спроса в течение года. Сезонность существенно влияет на цены, поэтому на рынке гостиничных услуг рекомендуют формировать различные варианты сезонных цен: цены на услуги гостеприимства в основной сезон; цены на услуги гостеприимства в межсезонье; цены на услуги гостеприимства в несезонное период.
Разница между сезонными и не сезоном ценам может отличаться в 2 раза и более. Учет фактора сезонности при формировании цен на услуги гостеприимства позволяет противодействовать ограниченным вероятностям реализации услуг через стимулирование спроса.
В отечественных гостиницах распространена дифференциация гостиничных тарифов в соответствии с гражданства и формы предоставления услуг - тарифы для туристов и граждан Украины, для иностранных туристов и граждан, на аренду помещений под офисы, на долгосрочное проживание и др. В процессе определения стоимости услуг проживания применяют дифференцированный подход к установлению цен на номерной фонд согласно виду и категории номера. Устанавливают такие виды гостиничных тарифов: базовый; семейного тура; на выходные; семейного тура на выходные; на проживание более 7 суток; на проживание более 14 дней; на аренду номерного фонда.
Сравнительный анализ деятельности отечественных и иностранных гостиничных предприятий свидетельствует неэффективность дискриминационной системы дифференциации гостиничных тарифов в соответствии с гражданства. Отечественным гостиницам необходимо шире использовать международный опыт управления доходами и установление специальных тарифов, поскольку он позволяет увеличить объем реализации услуг, сохранить постоянных и привлечь дополнительных клиентов без снижения цены для всех остальных посетителей, а если спрос неэластичен по цене - получать плату по полной стоимости, без скидок, обеспечивает дополнительный доход и помогает оптимизировать расходы.
Цены по категории номеров желательно дифференцировать по показателю прямых эксплуатационных расходов, если в цену каждой категории заложено единую норму прибыли, налог на добавленную стоимость и гостиничный сбор. Такой метод позволяет экономически обосновать себестоимость услуг в соответствии с разных качественных характеристик, сравнивать динамику эксплуатационных и других расходов, учитывать их влияние на отпускные цены услуг.
Эффективное внедрение ценовой стратегии предполагает тактическую изменение под влиянием внутренних и внешних факторов.
Основной фактор повышения цен - инфляционные расходы. Под влиянием инфляции объем повышение цен обычно превышает динамику роста расходов. Другой фактор, который вызывает рост тарифов, - избыточный спрос. Например, если предполагается прибытие значительного количества гостей, связано со спортивными соревнованиями, торжественными мероприятиями, совещаниями, конференциями, гостиницы увеличивают цену иногда в несколько раз по сравнению с средней стоимостью номера. В то же время за повышение тарифов отель не должен закрепить за собой имидж "ценового хищника". Увеличивать цены целесообразно лишь тогда, когда клиенты чувствуют обоснования таких мер в условиях, когда избыточный спрос трудно удовлетворить.
Повышение или снижение тарифов всегда касается интересов потребителей, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков. Клиенты могут неадекватно реагировать на изменение цен. Если цена на гостиничные услуги низкая, это приводит к уменьшению доходов гостиницы; если высокая - это может привести к потере клиентов. В решении проблем регулирования цен гостиничное предприятие должно тщательно изучить возможное реагирования отдельных категорий потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какую цель они видят в изменении цены, а конкурентов - будет или следствием четких установок реагирования, или результатом конкретной оценки каждой ситуации, которая возникла. Предприятие, в случае изменения цен конкурентами, должно предусмотреть их стратегию и вероятную продолжительность этого изменения. Чтобы удержаться на рынке, необходимо заранее планировать соответствующие действия на возможные ценовые маневры конкурентов.
Гостиничное предприятие может инициировать снижение цены тогда, когда существует возможность с помощью низких цен занять доминирующее положение на рынке. Для этого необходимо выходить на рынок с более низкими ценами, чем у конкурентов, или первым уменьшать цены, надеясь охватить долю рынка, которая обеспечит снижение издержек производства вследствие роста его объема.
Для отечественных гостиниц целесообразно учитывать международный опыт тактического регулирования тарифов на гостиничное обслуживание, применяя специальные сезонные и временные тарифы.
Сформулируем следующие общие принципы ценообразования в гостиничной сфере:
1. Объективно необходима сезонная дифференциация цен и тарифов. Например, спрос на большинство видов услуг, которые нельзя производить "про запас", а их производство, реализация, потребление совпадают во времени и имеют выразительный сезонный и временной характер: зимой увеличивается потребление электрической, особенно тепловой энергии, газа, а летом - многих видов туристических услуг, услуг пассажирского транспорта, автосервиса, в выходные уменьшается потребность в городском транспорте. Увеличение неритмичности потребления услуг во времени приводит к росту резервных мощностей, необходимых для удовлетворения спроса в период его максимального значения.
2. Сезонная дифференциация цен и тарифов на услуги индустрии гостеприимства, с одной стороны, отражает изменения в объеме спроса и общественно необходимых затрат труда в различные периоды года, недели, суток, а с другой - вызывает необходимость специальных усилий для стимулирования спроса и равномерного распределения услуг во времени. Кроме того, скорость предоставления ряда услуг (пассажирские перевозки, выполнения срочных заказов, осуществление ремонта и др.) Принадлежит к параметрам качества услуг, учитывается различными уровнями цен и тарифов на услуги.
3. Для многих видов услуг индустрии гостеприимства (бытовых, коммунальных, связи, пассажирского транспорта и под.) Тарифы выполняют одновременно функции оптовых и розничных цен, которые обусловливают их дифференциацию. Цены и тарифы на услуги должны обеспечивать и хозрасчетные условия деятельности предприятий и отраслей этой сферы и реализацию социально-экономических функций, присущих розничным ценам.
4. Для сферы индустрии гостеприимства характерна значительная дифференциация рентабельности различных видов услуг и предприятий, которые отличаются уровнем концентрации производства услуг, специализации, техническим обеспечением, производительностью труда и себестоимостью услуг.
5. Отдельные виды услуг (пассажирские перевозки, гостиничное обслуживание, туристические путешествия) реализуются на внутреннем и международном рынках. В связи с этим во время стандартизации и оценки качества услуг, их потребительской стоимости необходимо учитывать международные требования. Кроме того, в ряд услуг, предоставляемых одни и те же предприятия, применяют два вида (различные по уровню) цен - внутренние и внешнеторговые, прежде всего к услугам воздушного, морского и железнодорожного транспорта.
6. В формировании цен и тарифов на услуги индустрии гостеприимства значительно большую роль, чем в производственных отраслях, играет географический фактор, поэтому территориальная дифференциация цен и тарифов охватывает большинство видов услуг. Дифференциацию цен и тарифов на услуги определяют социальным статусом клиентов, которые прибывают из разных регионов, уровнем общественно необходимых затрат труда, природно-климатическими условиями региона, уровнем концентрации гостиничных предприятий, техническим оснащением предприятий и другими факторами.
Цена - денежное выражение стоимости товара - продукции (изделий, работ, услуг), т.е. то количество (сумма) денег, которое покупатель платит за товар.
Для пoкyпaтeля цeнa, кoтopyю гoтoв oн yплaтить - этo мepa интeнcивнocти eгo пoтpeбнocти, т.e. paзмep yдoвлeтвopeния, кoтopoгo oн ждeт.
Для пpoдaвцa цeнa, пo кoтopoй oн гoтoв пpoдaть - этo мepa издepжeк плюc пpибыль, кoтopyю oн нaдeeтcя пoлyчить. Фopмaльнo (yпpoщeннo) цeнy мoжнo пpeдcтaвить кaк oтнoшeниe yкaзывaющee кaкyю cyммy дeнeг нyжнo yплaтить, чтoбы пpиoбpecти oпpeдeлeннoe кoличecтвo тoвapoв и ycлyг. Нo пoкyпaтeля интepecyeт тaкжe цeнa пoтpeблeния, тo ecть вся сумма зaтpaт cвязaнная c пpиoбpeтeниeм и пoтpeблeниeм тoвapa или услуг. Пocкoлькy y одного и того же тoвapа cpoк экcплyaтaции мoжeт быть paзличным, пoкyпaтeль cтpeмитcя пpиoбpecти тoвap c минимaльнoй yдeльнoй цeнoй пoтpeблeния.
Удeльнaя цeнa пoтpeблeния = Цeнa пoтpeблeния / Сpoк жизни тoвapa.
В жизнeннoм циклe тoвapa paзличaют пять ocнoвныx фaз.
· Фaзa внeдpeния нaчинaeтcя c выxoдa тoвapa нa pынoк. Пpи вывeдeнии тoвapa выcoкoй pынoчнoй нoвизны пpeдпpиятиe зaнимaeт мoнoпoльнyю пoзицию нa pынкe. В ocнoвнoм тoвap пpиoбpeтaeтcя пoкyпaтeлями-"нoвaтopaми". Чтoбы oбecпeчить нoвoмy тoвapy "пpopыв", aктивнo иcпoльзyeтcя peклaмa. Пapaллeльнo пyтeм coздaния cбытoвoй ceти и нapaщивaния пpoизвoдcтвeнныx мoщнocтeй coздaютcя пpeдпocылки для oбecпeчeния нoвым тoвapoм пoтeнциaльныx пoтpeбитeлeй. В oблacти цeнooбpaзoвaния для тoвapoв мaccoвoгo пoтpeбитeльcкoгo cпpoca пpoвoдитcя "пoлитикa низкиx цeн", для пpecтижныx пoтpeбитeльcкиx тoвapoв чaщe пpимeняeтcя "пoлитикa выcoкиx цeн". Тaк кaк в фaзe внeдpeния тoвapa мeдлeннo pacтyщeй выpyчкe пpoтивocтoят выcoкиe зaтpaты в cфepe пpoизвoдcтвa и ocвoeния pынкa, пpeдпpиятиe paбoтaeт, кaк пpaвилo, c yбыткaми.
· В фaзe pocтa, кoтopaя вeдeт к дocтижeнию мaкcимaльнoй выpyчки пpeдпpиятиeм, для ycпeшныx тoвapoв нaблюдaeтcя тaк нaзывaeмый "cбытoвoй бyм", xapaктepизyющийcя быcтpым pocтoм oбopoтa. В этoй фaзe нa pынoк выxoдят нoвыe кoнкypeнты. К пoкyпaтeлям-"нoвaтopaм" дoбaвляютcя "paнниe пocлeдoвaтeли". В этoт пepиoд oбecпeчивaeтcя нaивыcшaя пpибыль. Пepвoнaчaльнaя мoнoпoлия тoвapoв пpeвpaщaeтcя в oлигoпoлию. Еcли нa фaзe внeдpeния кoмпaния пpoвoдилa пoлитикy выcoкиx цeн, тo тeпepь нaчинaeт пpимeнятьcя пoлитикa пpoдyктoвoгo вapьиpoвaния. Пpoдoлжaeт aктивнo иcпoльзoвaтьcя peклaмa.
· В фaзe зpeлocти выpyчкa oт пpoдaж пpoдoлжaeт pacти, пoкa нe дocтигнeт мaкcимyмa. В тo жe вpeмя тeмпы ee пpиpocтa yмeньшaютcя и к кoнцy фaзы зpeлocти дocтигaют нyлeвoй oтмeтки. Пpeдпpиятию пpиxoдитcя coпepничaть c мнoгoчиcлeнными кoнкypeнтaми, yжe ocвoившими тoвapный pынoк. Чтoбы oбecпeчить cпpoc co cтopoны вoзpocшeгo кoличecтвa пoтpeбитeлeй, к кoтopым пpиcoeдинилocь "зaпoздaлoe бoльшинcтвo", и oбecпeчить пpoдyктy oтличиe oт тoвapoв-кoнкypeнтoв, кoмпaния пpибeгaeт к пoлитикe диффepeнциaции пpoдyкции. Рeклaмнaя пoлитикa нaпpaвлeнa нa пoддepжaниe cyщecтвyющиx пpeфepeнций и coздaниe нoвыx.
· В фaзe нacыщeния выpyчкa cнижaeтcя, a тeмп ee pocтa oтpицaтeлeн. Пpибыль тoжe пpoдoлжaeт cнижaтьcя и к кoнцy пepиoдa пpиближaeтcя к нyлю. Мнoгиe пpeдпpинимaтeли-пиoнepы пepeнocят cвoю aктивнocть нa нoвыe pынки. В кaчecтвe пoкyпaтeлeй тoвapa выcтyпaeт "зaпoздaлoe бoльшинcтвo" и "oтcтaющиe". Пpeдпpиятиe пocтeпeннo пepexoдит oт пoлитики пpoдyктoвoгo вapьиpoвaния и диффepeнциaции к кoнкypeнции кaчecтвa.
· В фaзe cпaдa выpyчкa cтpeмитeльнo пaдaeт, oбecпeчить пpибыльнocть пpoдyктa cтaнoвитcя пpaктичecки нeвoзмoжнo. Рынoк вoзвpaщaeтcя к oлигoпoльнoй фopмe. Сpeди пoкyпaтeлeй пpeoблaдaют "oтcтaющиe". Зaтpaты нa peклaмy пocтeпeннo coкpaщaютcя. В тo жe вpeмя цeны чacтo пoвышaют из-зa низкoй цeнoвoй элacтичнocти cпpoca, a тaкжe для coкpaщeния yбыткoв.
Пepeд вceми кoммepчecкими и мнoгими нeкoммepчecкими opгaнизaциями вcтaeт зaдaчa нaзнaчeния цeны нa cвoи тoвapы или ycлyги.
Процесс установления (определения) цен, обеспечивающих выживание предприятия в рыночных условиях, который включает выбор метода ценообразования, разработку ценовой системы предприятия, выбор ценовых рыночных стратегий и другие аспекты носит название Ценовая политика предприятия .
Ценовая политика гостиниц должна строиться таким образом, чтобы в сезоны повышенного спроса на свои услуги они получали значительные объемы прибыли, а в сезоны пониженного спроса – сохраняют или увеличивают сегменты рынка.
Сезонность в ценообразовании, подвижная рыночная среда которая требует проводить постоянный мониторинг рыночного предложения и продаж данного товара (услуги).
Существуют три основные цели ценовой политики:
· обеспечение выживаемости - главная цель фирмы, осуществляющей свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Важными компонентами данной ценовой политики являются объем сбыта (продаж) и доля на рынке. Для захвата большей доли рынка и увеличения объема сбыта используются заниженные цены;
· максимизация прибыли. К максимизации прибыли стремятся не только компании, имеющие устойчивое положение на рынке, но и не слишком уверенные в своем будущем фирмы, пытающиеся максимально использовать выгодную для себя конъюнктуру рынка. В этих условиях фирма делает оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и останавливается на таких ценах, которые обеспечивают максимальную прибыль;
· удержание рынка - состоит в сохранении фирмой существующего положения на рынке или благоприятных условий для своей деятельности.
На ценовую политику влияют:
1) Рыночные факторы - спрос и предложение, издержки производства, цены конкурентов и др.
2) Государственное регулирование цен. Существуют прямые и косвенные способы воздействия государства на цены.
Прямые (административные) способы - это установление определенного порядка ценообразования; косвенные (экономические) - направлены на изменение конъюнктуры рынка, создание определенного положения в области финансов, валютных и налоговых операций, оплаты труда.
3) изменение покупательной способности гривны (излишний выпуск денег в обращение снижает их покупательную способность - они обесцениваются);
4) курсы иностранных валют.
Различают следующие ценовые политики:
Политика "снятия сливок", когда на рынок выводится новый товар по высоким ценам, но ввиду своей полезности пользующийся высоким спросом;
Политика низких цен по отношению к ценам конкурентов, позволяющая внедрится на рынок, увеличить рыночную долю, создать входные барьеры для новых конкурентов.
При реализации политики низких цен нужно помнить, что низкие цены ассоциируются у многих с низким качеством товара. Поэтому часть покупателей могут перейти к конкуренту, который продает аналогичный товар по более высоким ценам
В ценовой конкуренции побеждает более сильный в финансовом отношении конкурент, имеющий возможность длительное время держать низкие цены (например, за счет других рынков или товаров). При прочих равных условиях победит тот, у кого товар имеет более низкую себестоимость
Цена гостиничного места зависит от разряда гостиницы, категории номера, качества услуги, скидок или надбавок за определенные услуги.
При предоставлении гостиничных услуг цены должны быть определены одинаковыми для всех потребителей, в том числе для юридических лиц.
Изменение цен возможно только в случае, если условия предоставления услуг отличаются от условий, предусмотренных публичным договором. Однако все это не лишает гостиницу возможности применять скидки, установленные ею самостоятельно. Но эти скидки при выполнении условий их предоставления должны предоставляться всем потребителям.
Согласно п. 4 Правил предоставления гостиничных услуг в РФ (Постановление Правительства РФ от 25.04.97 г. № 490) гостиница обязана своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию об услугах, обеспечивающую возможность их правильного выбора, в которой, в частности, должны быть указаны:
Цены номеров (места в номере);
-перечень услуг, входящих в цену номера (места в номере);
-перечень и цены дополнительных услуг, оказываемых за отдельную плату;
-сведения о форме и порядке оплаты услуг;
-предельный срок проживания в гостинице, если он установлен исполнителем;
-перечень категорий лиц, имеющих право на получение льгот, а также перечень льгот, предоставляемых при оказании услуг в соответствии с законами и иными нормативными правовыми актами.
Как показывает практика, на уровень цен оказывают влияние следующие факторы:
Себестоимость услуги;
-уровень цен на аналогичные услуги у конкурентов;
-соотношение спроса и предложения;
-уровень заработной платы персонала и т. п.
Формируя ценовую политику необходимо определить, какие затраты должна иметь гостиница для получения прибыли при существующих рыночных ценах.
При формировании цены гостиничной услуги следует принимать во внимание и то, что могут быть различные типы покупателей:
Экономные покупатели, обращающие особое внимание на цену, качество и перечень предоставляемых услуг,
Персонифицированные покупатели, для которых большое значение имеет имидж гостиницы, качество обслуживания и отношение персонала и меньшее значение – цена предоставляемых услуг,
Апатичные покупатели, которые основное внимание уделяют комфортному проживанию и качественному обслуживанию, независимо от цены услуги.
Одной из составляющих цены является, например, стоимость гостиничного номера.
Гостиницы оказывают свои услуги в соответствии с Правилами предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации, которые утверждены Постановлением Правительства РФ от 25 апреля 1997г. № 490 (Далее – Правила). Данными Правилами закреплено положение, что цена номера (места в номере), а также форма его оплаты устанавливается исполнителем, то есть руководством гостиницы.
Гостиница может включать в стоимость проживания различный набор услуг. Данный набор определяется требованиями, установленными стандартами для соответствующей категории гостиниц. Одни и те же услуги для гостиниц одной категории являются дополнительными, а для другой – обязательными, которые включаются в стоимость проживания.
Гостиница самостоятельно определяет перечень услуг, которые входят в цену номера.
Следует обратить внимание на то, что Пунктом 15 Правил установлен перечень услуг, которые исполнитель обязан предоставить потребителю бесплатно, независимо от категории гостиницы:
Вызов скорой помощи;
Пользование медицинской аптечкой;
Доставка в номер корреспонденции по ее получении;
Побудка к определенному времени;
Предоставление кипятка, иголок, ниток, одного комплекта посуды и столовых приборов.
Правилами установлено, что исполнитель имеет право установить либо почасовую, либо посуточную оплату проживания.
Пунктом 13 Правил установлено, что плата за проживание в гостинице взимается в соответствии с единым расчетным часом – с 12 часов текущих суток по местному времени.
В гостиницах могут быть предусмотрены специальные цены, которые предусматривают скидки по сравнению с базовыми ценами. Специальные цены фиксируются в отдельных прейскурантах. Эти цены, как правило, применяются для следующих категорий:
Группы иностранных граждан более десяти человек;
Туристические фирмы;
Постоянные гости;
Размещение на неполный день и т.п.
Существенным фактором, влияющим на ценовую политику гостиницы, оказывает применяемая система скидок.
Задача ценовой политики предприятий индустрии гостеприимства связываются с разработкой стратегии и тактики ценообразования на свои товары и услуги, в частности определения исходных рыночных цен на новые продук укты и услуги. Оптимизация механизма формирования рыночных цен осуществляется через следующие этапы разработки ценовой политики:
Определение целей ценообразования;
Анализ факторов, влияющих на ценовую политику предприятия;
Выбор ценовой стратегии для отдельных видов туристских услуг;
Определение моделей формирования выходных рыночных цен;
Определение методов тактического регулирования рыночных цен
На первом этапе формируются цели ценообразования, которые определяются общей стратегией предприятия индустрии гостеприимства. Цели можно классифицировать согласно следующих критериев:
Обеспечение экономического выживания предприятия в конкурентной рыночной среде;
Увеличение доли рынка за счет установления низких цен;
Завоевание лидерства на рынке по показателям качества услуг;
Максимальное увеличение текущей прибыли;
С целью реализации выбранной ценовой стратегии предприятие выбирает один из методов ценообразования:
Средние затраты и средний доход;
Обеспечение целевой прибыли;
Установление цены на основе ощущаемой ценности гостиничной услуги;
Установление цены на уровне текущих цен конкурентов;
Установление цены на основе"закрытых торгов"
После определения исходной рыночной цены необходимо выяснить, как именно должна меняться рыночная цена, как вариант желаемого изменения влияет на реализацию целей предприятия
Таким образом, ценовая политика гостиничного предприятия - это обоснованное предвидение вероятного изменения выходного рыночной цены предлагаемого продукта, оптимально соответствует главной цели предприятия н на ринк.
Разработка самостоятельной ценовой стратегии и тактики управления цене гостиничного продукта - постоянно воспроизводимый процесс. Невозможно выбрать определенную политику однократно и реализовывать ее на протяжении тривалог го времени. Ценовая политика должна постоянно проверяться и приспосабливаться к ситуации, которая сформировалась на рынке. Прежде всего, предприятие должно представить на рынке свои услуги, выбрать оптимальную ц ину и качество. На современном этапе гостиничные предприятия используют различные стратегические возості.
Определение ценовой стратегии зависит от того, на какую услугу устанавливается цена: на новую, уже предложенную на рынке. Если продукт или услуга находятся на стадии внедрения на рынок, ценовая с стратегия будет принципиально отличаться от стратегии для продуктов или услуг, которые находятся на стадии зрелости или старенияя.
Выбор той или иной ценовой стратегии предприятия индустрии гостеприимства зависит от ряда факторов, главными из которых являются: стадия жизненного цикла услуги, характерные особенности услуги и их отличие ть от качественных параметров других услуг, состояние развития конкуренции на рынке, характеристика потребительского спроса и его ценовая эластичность, собственные текущие расходы, норма прибыли предприятия и средняя норма прибыли конкурентов, имидж предприятия на рынке.
Этап исследования ценовых факторов является наиболее трудоемким. От того, насколько тщательно проводится анализ, зависит обоснованность стратегических и тактических решений по ценам. Эффективная ценовая политика включает не только установление исходной рыночной цены, но и способы оплаты, виды скидок, дифференциацию цен по различным признакам. Например, в связи с тем, что гостиничной сфере свойственны существенные колебания спроса, цены на услуги могут меняться не только с учетом сезона, но и день неделижня.
Таким образом, эффективная ценовая политика должна быть связана с перспективными целями предприятия и общим направлением его развития, в частности с формированием постоянных клиентов, вытеснение конкурентов, прони икнення на новый рынок, получение максимальной прибыли и т.п.. Опыт показывает, что чаще всего гостиницы сочетают несколько ценовых стратегиий.
Выбор оптимальных стратегий осуществляется на основе прогноза менеджеров по маркетингу по ценовой эластичности спроса, динамики цен конкурентов, стадии жизненного цикла услуги, среднего объема маржин нального дохода на аналогичные услугам.
Среди известных ценовых стратегий используются: стратегия «снятия сливок"(стратегия высоких цен), стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка (стратегия низких цен), стратегия престижных (высоких) цен, стратегия ориентации на"ценового лидера"(цены среднего уровня), стратегия дифференцированных (гибких) цен, стратегия льготных (низких) цен для отдельных категорий клиентех категорій клієнтів.
. Стратегия"снятия сливок"(высоких цен) предусматривает стартовый продажи новой услуги по высокой цене. Это становится возможным только при условии отсутствия конкурентов, когда услуга является принципиально новой на данном рынке. Применение стратегии"снятия сливок ков", гостиничные предприятия могут определенное время пользоваться своей монополией, но не долго. В перспективе, на рынке появляются аналогичные услуги и предприятия вынуждены снизить цены. В отечеств пьяном опыте типичны стратегии"снятия сливок"и"проникновение на рынока "проникнення на ринок".
Ценовая стратегия «снятия сливок" на международном рынке услуг гостеприимства нетипичное явление, поскольку трудно изобрести услуги, за которые потребители согласятся платить высокие цены. К тому же, конкуренты быстро узнают о таких услугах, и п предприятие вынуждено разрабатывать новую стратегию, более подходящую для новой ситуации. Поэтому в международном опыте стратегия «снятия сливок» больше используется среди отраслей производственной сферы с висок ими затратами на исследования и разработку новых товареових товарів.
. Стратегия"проникновения на рынок" базируется на установлении низкого уровня цен с целью привлечения значительного количества потребителей. Низкая цена в данном случае является своеобразной платой за внедрение продукта (услуги) на рынок. Такая стратегия применяется новыми предприятиями и предприятиями, которые стремятся захватить большую долю рынка. С ростом объемов реализации и укреплением позиций предприятия на рынке, цена постепенно повышает ться до среднего уровня в области с сохранением предыдущего спроситу.
Стратегия"проникновения на рынок"особенно приемлема в современном развитии сферы услуг, расходы на предоставление которых постепенно снижаются согласно"эффекта масштаба"Этот эффект отражает эмпирическую закономерности рнисть: при наработке опыта и увеличения объемов реализации, затраты на единицу услуг уменьшаются. Стратегия"проникновения на рынок"может быть использована для широкого распространения гостиничного п родукту на внутреннем туристическом рынке Украины, но при таких условияхинку. України, але за таких умов:
Собственные затраты предприятия должны быть достаточно низкими, чтобы даже при низких тарифах предприятие могло получить необходимую прибыль;
Необходимо, чтобы на рынке сложилась такая ситуация, когда конкуренты не успеют отреагировать на снижение цены. Если к этой"игры на понижение"присоединятся конкуренты, степень риска банкротства пред приятия особенно высокливо висока.
. Стратегия"престижных цен" предусматривает установление чрезмерно высокой цены ориентированной на отдельную категорию потребителей, цена для них имеет несущественное значение, для потребителей в первую очередь важно качество услуг, имидж, уникальный стат тус предприятия на рынке. Например, такая стратегия используется в лучших в. Европе номерах класса"люкс"Вместе стратегия престижных цен эффективна лишь при незначительном или отсутствует конкуренция ции на рынке, когда используются такие меры, как патентная защита, особый престиж торговой марки и и марки та ін.
. Стратегия ориентации на ценового лидера предусматривает разработку ценовой политики предприятия на основе исследования ценовой политики лидера на рынке. Однако это не предполагает установление цены на услуги в строгом соответствии с уровнем цен пров идного предприятия на рынке, а лишь заимствования определенных элементов его ценовой политики. Цена на новую услугу или товар может отклоняться от цены предприятия-лидера, в пределах, обусловленных качественным пере весами тех или иных услуг. Чем менее новые услуги или товары отличаются от предлагаемых на рынке, тем ближе будет их уровень цен установленным стандартам, определенных лидером. Подобный подход с внешне весьма привлекателен для предприятий, которые не желают или не имеют возможности самостоятельно разрабатывать ценовую стратегию. Однако, он также опасен, сдерживая ценовую инициативу предприятия, это может вызвать серьезные просчеты (например, если лидер некоторое время проводил ошибочную политику или использовал отвлекающий маневр и др.). В международном опыте ценовые стратегии используются не от окремлено, в комплексе, согласно конкретной ситуации на рынке и общей стратегией развития предприятийємства.
. Стратегия дифференцированных (гибких) цен заключается в установлении цен в сочетании со всеми возможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для разных рынков и их сегментов. Цены устанавливаются согласно спроса и могут варьироваться путем внедрения скидок и компенсациий.
. Стратегия льготных цен ориентирована на клиентов в которых заинтересована фирма, предлагая им услуги по льготным ценам
В целом, чем более специфическими, уникальными, качественными и ценными являются услуги гостеприимства, тем больше свободы приобретают предприятия при установлении цен. Клиентам предоставляется целый ряд основных и доп ных услуг. Но, как сам процесс ценообразования, так и ценовую стратегию услуг нельзя рассматривать обособленно, это обусловлено тем, что не существует спроса на основные услуги без дополнительных и сопутствующих, и нав пакки.
Согласно главной составляющей цены гостиничного продукта - стоимости обслуживания, в разработке стратегии и тактики ценообразования отечественных гостиничных предприятий и в международном опыте выделяются определенные и особенности. Общая экономическая нестабильность и неопределенность факторов, влияющих на процесс принятия решений, обусловливает необходимость для руководителей отечественных отелей обращать большое внимание в ст ановленню цен на услуги. Как правило, в планы включаются временные прейскуранты цен, утверждается система ценовых скидок, в которой главным образом определяется разница в ценах между сезоном и несезон. Существенным недостатком является то, что определение цен в большинстве отечественных гостиниц осуществляют не отделы маркетинга, а бухгалтерия и планово-экономический отдел. Согласно международного опыта в гостиничном бизн си, именно менеджеры по маркетингу должны контролировать тарифную политику, они должны взаимодействовать с другими внутренними отделами, ответственными за определение цен. Планово-экономический отдел, бухгалтерию я и отдел маркетинга должны постоянно координировать свои действия по установлению цен, согласовывать стратегию ценообразования. От объективности в обосновании цен зависит рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем предоставленных услуг и другие показатели хозяйственной деятельностиьності.
Процесс установления исходных рыночных цен на услуги гостиниц включает несколько этапов. После определения исходной цены услуг необходимо разработать тактику ценообразования, должна предусмотреть процесс изменения цен. Решение этих вопросов достигается разработкой методов и приемов тактического регулирования этиін.
Тактика ценообразования - это выбор гостиничным предприятием возможной стратегии изменения выходного рыночной цены услуги, которая наилучшим образом соответствует цели предприятия
Установка стандартных цен на гостиничные услуги предусматривает, что цена не зависит от рыночных изменений и остается постоянной с той целью, чтобы создать у потребителя ассоциацию конкретной услуги конкретных тною цене, придает уникальность услуге. Однако, перечень таких услуг незначительный с одновременным учетом высокого уровня конкуренции на рынке гостиничных послег.
Итак, мы с вами подошли, пожалуй, к одному из самых важных вопросов, волнующих отельеров: к вопросу ценообразования. Установление ценовой политики – важный процесс, и подойти к нему нужно со всей ответственностью. Важность этого процесса заключается не только в том, что от размера оплаты будет напрямую зависеть ваш доход.
Цена – это не просто сумма денег, которую нужно оплатить за единицу товара или услуги. В туризме стоимость гостиничных услуг часто определяет ее качество. И это нужно помнить!
При разработке ценовой политики отеля нужно учитывать следующие факторы.
- Цена должна соответствовать категорийности отеля.
- Сезонное колебание цен. Особенность туристического бизнеса — сезонность. Именно поэтому тарифы должны отражать колебание спроса на услуги в разный период времени. В период высокого сезона цены должны быть максимально высокими, а в период низкого минимальными. Это поможет обеспечить заполняемость номерного фонда и использовать ресурсы отеля наиболее эффективно.
- Разные цены для разных групп клиентов. Тарифы отелей бывают «открытые», то есть те, которые помещаются на стойку ресепшен и доступны любому клиенту, обратившемуся в отель. И «закрытыми». Это тарифы, разработанные специально для работы с турфирмами, организациями и постоянными клиентами.
- Важно отслеживать изменение цен конкурентов занимающих ту же нишу что и вы. Потребитель, выбирая между отелями, предлагающими одинаковый набор услуг, закономерно выберет отель с более привлекательными ценами. Поэтому важно отслеживать рыночные изменения цен и вовремя реагировать на эти изменения.
При разработке ценовой стратегии туристские и гостиничные предприятия используют ряд методов ценообразования.
Самым простым и распространенным методом принято считать ценообразование на основе издержек. Этот метод основан на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходах, желаемой прибыли. Цена устанавливается путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли.
На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на уменьшение цен на рынке. Следовательно, можно выделить следующий метод ценообразования - ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции. Формирование цены базируется на использовании информации о действующих и потенциальных конкурентах гостиничного предприятия.
Следующим методом ценообразования является ценообразование, ориентированное на спрос. Данный метод основан на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка.
Для успешного продвижения нового продукта используют несколько ценовых стратегий.
Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики измене¬ния исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.
Существует несколько вариантов ценовых стратегий, о которых я бы хотел рассказать подробнее.
Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу нового турпродукта по высоким ценам. Впоследствии фирма идет на снижение цен.
Стратегия «проникновения на рынок» базируется на предна¬меренно низком уровне цен с целью оказания влияния на воз¬можно большее число потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается.
Стратегия «престижных цен» представляют собой намеренно высокие цены, пред¬назначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.
Стратегия «следования за лидером» предполагает соотношение цен фирмы на собственные продукты с ценами лидера на данном рынке.
Стратегия «скользящей падающей цены» является логическим продолжением стратегии «снятия сливок». Цена последовательно скользит по кривой спроса.
Стратегия «преимущественной цены» – продолжение стратегии цен проникновения на рынок. Суть - достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов).
Стратегия «цены сегмента рынка». Каждое решение по формированию цены должно учитывать ожидания и запросы потребителей, а также желания и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги.
Стратегия «ценовых манипуляций» является одним из средств повышения ценности услуги в глазах клиента. При этом несколько повышенная цена на продукт воспринимается потребителями как индикатор ценности самой услуги.
Изложенные стратегии отражают общий подход индустрии туризма и гостеприимства к ценообразованию на продукты и услуги туристских и гостиничных предприятий. Но предприятия индустрии туризма и гостеприимства чаще применяют гибкие ценовые стратегии. В большинстве случаев фирмы используют не одну цену, а набор цен для различных рыночных ситуаций. Цены считаются гибкими, когда один и тот же товар продается различным покупателям по разным ценам.
Так же при разработке и реализации ценовой стратегии необходимо учитывать и психологические особенности клиентов и использовать психологические методы ценообразования.
Самыми распространенными методами ценообразования в гостиничном бизнесе применительно для мини-отелей, используют следующие:
- метод, ориентированный на конкуренцию, когда цена устанавливается после анализа конкурентной ситуации среди аналогичных объектов размещения с одинаковым набором услуг;
- метод, ориентированный на психологию, когда устанавливается завышенная цена, превышающая среднерыночные, в случае, если отель предоставляет эксклюзивную услугу;
- интуитивный метод – цена в данном случае определяется интуитивно, и зависит от опыта руководителя принимающего решения о ценообразовании.
