Профессиональный отдел продаж в аренду с оплатой за результат. Минимальная команда стартапа (MVT) и числа Фибоначчи

Каждое следующее число — сумма двух предыдущих. Эту последовательность можно встретить в музыке, дизайне, биологии. Фибоначчи применил этот ряд для описания размножение кроликов. Я попробую описать рост команды стартапа.

У стартапов и кроликов есть что-то общее — они очень быстро плодятся и так же стремительно мрут. Итак, поехали плодиться.

1+1 = 2. Человек-продукт и Человек-ресурсы (Автор и Продюсер)

Все мы знаем истории про Стива Джобса и Стива Возняка, Билла Гейтса и Пола Аллена, Джорджа Мартина и Джона Ленона.

В этих историях четко прослеживается два типажа:

• Автор продукта — hacker, product, cоздание и производство продукта, эксперт в определенном предмете.
• Продюсер бизнеса, организатор, предприниматель — hustler, sales, ресурсы, продажи, связи, эксперт в определенном рынке.

Внешне их встреча случайна — вместе учились или вместе работали. Но за случайной встречей стоят долгие годы поисков, проб и ошибок.

Продюсер ищет авторов и их продукты в которые он влюбится и захочет доносить людям, своему рынку, кого ему не стыдно будет пиарить и на ком он сможет много заработать. Хороший продюсер в какой-либо теме — это самый требовательный клиент. Музыкальный продюсер — меломан, хороший продавец машин — фанат авто.

Автор ищет продюсера, который сможет обеспечить его рынком, продажами и всеми необходимыми ресурсами, чтобы тот занимался только любимым делом и не отвлекался на продажи, логистику, административные заботы и т.п.

В образовательных онлайн проектах — это преподаватель (автор) и владелец площадки с трафиком (продюсер). В медицинских — это доктор и руководитель клиники (онлайн/офлайн).

От уровня этих двоих зависит уровень всего проекта в целом. В рекрутинге есть такой закон ABC- распределения людей (5 — 15 -80 %) «люди категории А, приводят людей категории А. Люди категории B приводят людей категории С, а люди категории С вообще никого не приводят — они постоянно ищут работу. »

Есть примеры, когда внешне кажется, что за проектом стоит один человек: Олег Тиньков, Ричард Бренстон (типичные предприниматели-продюсеры). Марк Цукерберг, Павел Дуров (типичные разработчики-авторы) . Во-первых, ни один бизнес не был построен водиночку, все они работают в сильных командах. Во-вторых, у них могут быть изначально неравные доли (20/80% — например) и со временем, команда выстраивается в иерархию с одним явно выраженным лидером, а второй партнер-основатель становится обычным сотрудником или выходит из бизнеса. Во-третьих, не всегда публичная фигура, представляющая проект в СМИ — является его истинным двигателем.

«Уже делает» vs. «только собирается»

Есть люди, которые только собираются, а есть люди которые уже делают. Первые говорят о своих грандиозных планах на будущее, вторые говорят «вот сделал вчера такую штуку». В стартап нужны люди типа «уже делает».

Как распознать хорошего Автора или Продюсера? Хороший автор — уже делает продукт и может предъявить, если не что-то готовое, то артефакты в виде прототипа, MVP. А хороший продюсер — уже имеет базу клиентов и уже им что-либо продает.

Это минимальная команда (MT)

Мне до сих пор встречаются образовательные проекты без преподавателя в команде, медицинские проекты без доктора, it- проекты с разработчиками на аутсорсе … Очевидно — это все нежизнеспособные истории.

Как найти со-основателя?

Это, пожалуй, самый сложный вопрос. У Аркадия Морейниса есть на эту тему. Если кратко — «быстро никак». Обычно все происходит примерно так:

• Два человека где-то знакомятся. Вместе работают, вместе учились, были на одной конференции, пришли на Startup Weekend и т.п. На этом этапе важен хороший нетворкинг — можно поставить цель: «познакомиться лично с 100 людьми из отрасли» и мысленно разделить их на: «потенциальный Автор» и «потенциальный Продюсер».
• Потом у них была какая-то длительная совместная деятельность — вместе делали какой-то проект, кто-то мог быть исполнителем/заказчиком или может быть вместе выпивали по пятницам или бегали по утрам или ходили в поход. В ходе этой деятельности люди могли оценить друг друга лучше. Это самый сложный в реализации этап. Тут задача проверить хотя бы 10-20 человек «в деле», в реальных проектах.
• По прошествию времени люди знают друг друга уже лет 3-5-10 и когда одному из них попадается достойный проект, он зовет другого разделить с ними риски и быть со-основателем/партнером. Вряд ли это случится в 1-й день или даже в 1-й год знакомства.

Вторая проблема — отсутствие личного позиционирования. Кто вы в этом проекте — Автор? Продюсер? Пытаетесь совместить обе роли? Беда талантливых людей — делать все самому, пытаться быть и Автором и Продюсером. Скорее всего и ту и другую роль совмещать не получится и со-основателя не привлечете (он не поймет своей роли) и проект завалите.

Естественно еще двоих людей так же приводит «Человек-ресурсы» (он же — Продюсер, Предприниматель, Hustler). До этого момента основные продажи были на нем, с ростом бизнеса он привлекает в проект еще одного продавца. Они могут делить продажи по принципу b2b/b2c или продажи/account manager и т.п. Так же растет потребность в учете, аналитике, бухгалтерии, платежах, контроле затрат — на эту роль находится экономист/финансист/аналитик.

Итого, команда приобретает вид:

• Предприниматель/Человек-ресурсы/Hustler – Основные продажи и клиенты, подбор команды, финансы, энергия и видение всего проекта, драйв. Общение с инвесторами, отслеживание основных KPI. На данном этапе этого человека можно назвать CEO/гендир.
• Sales&Marketing — Человек, который отвечает за продажи и/или генерацию лидов. Если b2b продажами занимается Предприниматель, то 2-й человек занимается трафиком/лидгеном и т.п. Коммерческий директор.
• Эксперт/Builder -человек который отвечает за развитие функционала и поддержку сайта. В интернет-проектах- это CTO.
• Finance/Администратор/Учет — контроль затрат, платежные системы, отчетность, анализ метрик, бухгалтерия. Финдир.
• Операции/Hipster/ Delivery — контент, саппорт, логистика, доставка. Все остальное. Это COO, операционный или исполнительный директор.

Кто-то скажет, зачем на данном этапе Finance/учет. Или почему я не разделил Sales и Marketing. Или почему у CTO нет backend, frontend — разработчиков. Естественно, это типовая схема и она очень сильно зависит от специфики конкретного проекта.

Рост дальше

Основные изменения в компании происходят во время изменения количества людей. С каждым новым витком — 8, 13, 21, 34, 55 человек существенно меняется структура, усложняются коммуникации. И культура из «семейной» может перейти в «агрессивный фастфуд» с огромной текучкой кадров

• 2 человека- появляются 1-е продажи и рождается команда.
• 3 человека — можно сделать первые 10-100 продаж, проверить решение и подготовиться к росту.
• 5 — появляется минимальная иерархия и возможен рост
• 8-13 — появляется 2-й уровень иерархии, но компания еще «как семья» -все общаются со всеми.
• 21-34 — формируются отделы и прямые коммуникации всех со всеми прекращаются.
• и т.д. до тех пор, пока транзакционные издержки на коммуникаци внутри не начинают превышать внешнюю ценность компании для рынка. В этом случае — она разваливается.

К нам Call-центр обратился заказчик, сделав 10 дозвонов, его потенциальным клиентам, мы предложили вернуть оставшиеся денежные средства.

Вот, что он сказал об опыте взаимодействия с нашим Call-центр, какой опыт он получил взаимодействуя с другими 15 Call-центрами.

Иван: - для меня было ценным следующее, первое, мы поняли, что в специфике нашей работы, такой механизм, как холодный обзвон не подходит, потому что интересующие нас люди находят нас сами. Нам остается совершить некие действия, которые помогут им о нас быстрее узнавать.

Вызвать интерес у тех людей, которые знают про весь негатив, который про них пишут, практически невозможно, и практика это показала.Б

Польза от непродолжительной работы с вами есть, при этом есть понимание, как нужно действовать дальше. Несколько дней назад мы сориентировали свою работу на холодных продажах и на входящем трафике. В итоге пришло понимание того, что нужно больше привлекать людей за счет входящего трафика, делать какие-то маркетинговые шаги по сети и так далее, поэтому пользу я получил. И, более того, мне понравилось.

Понравилось и отношение к работе вашей команды. Причем я общался и с другими компаниями, а за период этого стартапа я обращался примерно к 10-15 колл центрам. Различные коммерческие предложения у меня до сих пор появляются на почте, но никто из них не предлагает ничего конструктивного, вся суть сводится к тому, что они готовы что-то делать за мои деньги.

Просто спамится мой почтовый ящик. А вы использовали другой подход, вы подключились очень быстро. Мы пообщались первый раз в пятницу, договорились о том, я подготовлю базу. В понедельник утром я отправил вам контакты, мы заключили договор и я оплатил счет. Во вторник вы начали работать, я считаю это быстро.

В итоге, во вторник вы позвонили мне и предложили остановить холодный обзвон, и вернуть оставшиеся средства. Уже после обеда деньги были возвращены. Было потрачено 400 рублей на то чтобы попробовать и понять, что дальше нет смысла вкладываться в холодный обзвон. Вы сэкономили наши с

редства, время, внимание. А ведь мы могли считать, что не получилось не потому, что канал не работает, а что колл центр плохо работает, и мы бы продолжали вкладывать в этот канал время, деньги внимание. А вы сразу объяснили, почему не стоит этим заниматься, и вернули 4500 рублей - все как у вас написано на сайте - сотрудничество без риска.

Я считаю, что политика честности - это, наверное, самый главный инструмент хорошей компании. Потому что, когда тебе пытаются навязывать услугу, которая тебе не нужна - она обречена на провал.

Кстати, буквально сегодня мне звонил представитель конкурирующей компании. Я ему сказал, что я пробовал поработать с колл центром, понял, что холодные звонки нам не подходят, а в ответ человек начинает включать продажи, т.е. он пытается мне продать то, что я уже попробовал. Я пытаюсь со своей стороны объяснить, что на этом рынке продажа этой услуги через холодные звонки не работает, и мы для себя этот канал закрыли. Но, как ни странно, ваш конкурент продолжал мне продавать, под конец и я уже несколько утомился от этого человека.

Понимаете, я сам работаю в сфере обратной связи, вижу разные отношения между клиентами и компаниями, поэтому о работе с вами у меня остались только положительные эмоции.

Все, кто хочет открыть компанию, должны искать рынок, нишу. Ниша в бизнесе — это та небольшая сфера, которая потенциально имеет способность принести доход и, осваивая которую, можно построить компанию. Ниша может быть большой или маленькой. Обычно, говоря про ниши, имеют ввиду небольшой рынок сбыта. Но вам стоит заняться поиском таких ниш, которые имеют потенциал вырасти в средний бизнес.

Прорабатывая идеи ниш, стоит обращать внимание на целый спектр факторов. От этих факторов зависит успех ниши. Самый простой способ измерить, будет ли ниша прибыльной — посмотреть, сколько копий товара (продукта, услуги) можно реализовать и по какой цене. Есть ниши, где нельзя продать много продукта, зато цена продукта может быть очень высокой и, таким образом, ниша становится привлекательной. Ниже мы рассмотрим 5 принципов выбора ниши.

1. Увидеть рынок.
Увидеть потенциальный рынок, нишу — это постоянная задача предпринимателей, которые хотят начинать новое дело. Для кого-то не важно, что именно производить или продавать — велосипеды и настольные игры или тракторы. Другим людям важно любить продукт — то, что они продают. Таких обычно большинство. Именно поэтому нишу бизнеса стоит выбирать не только по принципу того, что это потенциально прибыльно, но еще и потому, что это вам нравится.

Обычно у профессионалов в какой-то области есть навыки, необходимые для создания каких-то вещей, проведения каких-то работ. Эти навыки, в будущем, можно использовать для того, чтобы открыть свое дело. Профессионалы в какой-то сфере имеют ряд преимуществ — они видят ниши в своей профессиональной области и умеют распознавать те сферы, где нужны улучшения. Кроме этого, такие люди обычно обладают всеми необходимыми навыками и ресурсами для того, чтобы начинать бизнес, причем часто без вложений или . И даже если требуются немалые вложения, то они могут сразу прикинуть, кто может стать инвестором.

Если вы — профессионал в какой-то сфере, и вам нравится делать свое дело, то вы можете задуматься над поиском ниши в той сфере, где вы наиболее компетентны. Сегодня большинство людей открывают компании не ради денег, а скорее, ради того, чтобы делать все так, как нравится им.

Итак, важно увидеть рынок. А еще лучше иметь в запасе сразу несколько идей, причем из одной сферы. Одна не выстрелит — можно начинать пробовать другую. Имея в запасе сразу несколько идей из одной сферы, вы страхуете риски предпринимателя. Например, вам гораздо легче будет сделать успешный бизнес в сфере сельского хозяйства, если вы работали в этой области, и у вас есть около 5-7 идей на предмет того, что можно было бы улучшить. В этом случае, успех будет намного ближе к вам — вы имеете опыт работы в этой нише, вы видите, что можно улучшить, вы начинаете делать проект и — даже если с этим первым бизнесом у вас возникнут сложности — вы все-равно можете начать другую компанию, только с другой идеей, в этой же нише.

Сегодня строители, фармацевты, швеи могут начинать свои небольшие компании, видя, какие потребности есть в области, где они заняты. Если все правильно рассчитать, правильно наладить процесс, то вы можете составить серьезную конкуренцию тем компаниям, которые являются старожилами на рынке.

2. Описать целевую аудиторию. Допустим, вы наметили себе нишу в бизнесе. Теперь вы приступаете к интереснейшему этапу — проверке своей идеи на жизнеспособность. Жизнеспособность идеи проверяется только на практике, иными словами, нельзя заведомо сказать, что идея на 100% будет иметь успех или провалится. Есть определенные правила, которые помогают снизить риски, но на 100% вы можете убедиться в правильности выбора ниши только на практике.

Именно поэтому стоит как можно быстрее начинать производство прототипов или просто продажу продукта, — чтобы понять, стоит ли заниматься продуктом дальше или нужно отправляться на поиски других идей. Но изначально нам важно понять, кто является нашей целевой аудиторией — клиентами, на которых мы и будем тестировать бизнес. Поскольку, чтобы строить компанию, нам нужны клиенты, то нам стоит заняться их поиском. Но, чтобы их искать, нам нужно понять, кого именно искать.

Итак, вам нужно четко представлять себе, кто тот человек, кто будет покупать ваш продукт. Опишите возраст, пол, доход, предпочтения, окружение человека, места, где он бывает — вы получите картинку, нарисованную вашим воображением и некоторыми фактами, на основе которых вы строите догадки. Найдите 15-20 человек, которые подпадают под вашу характеристику. Затем предложите им ваш продукт. В случае, если продукт «не пойдет», вы сможете определить — из-за чего: либо ваш продукт вообще никому не нужен, либо вы неправильно определили вашу целевую аудиторию.

3. Сколько денег есть в нише? Модель повторных продаж. В случае, если вы правильно определили вашу целевую аудиторию, вы должны посчитать, сколько денег есть в нише? Может случиться так, что ниша очень маленькая, на ней почти ничего нельзя заработать. Как много денег люди готовы тратить на ваш продукт? А вернутся ли они за ним еще раз?

С продуктами питания, косметикой и всеми товарами в категории FMCG легко — если покупателю нравится, он вернется еще раз. Гораздо сложнее с другими продуктами. Особенно, если дело касается инноваций, товаров, которые сложно продавать. В этом случае, может, вообще не стоит ввязываться в создание бизнеса в этой сфере.

4. Циклы сделки. Цикл сделки — это период времени, который проходит от поступления заявки клиента до получения денег на ваш счет. Чем короче цикл сделки, тем лучше для предпринимателя. Если человек приходит в магазин, то цикл сделки составляет несколько минут — от взятия товара с полки (или на сайте интернет-магазина) до оплаты. Если вы занимаетесь специфическими строительными конструкциями, то цикл сделки будет растягиваться на недели или даже месяцы.

Маржа может быть большой, но вот все то время, пока вы ведете переговоры, готовите информацию для клиента, вы вынуждены оплачивать счета, зарплату сотрудникам и так далее. Хватит ли у вас ресурсов и выдержки, чтобы строить такой бизнес? Если вы сомневаетесь, то лучше всего не браться за проекты, где цикл сделки составляет несколько недель или даже месяцев.

5. Что должно нравиться и не нравитсья в бизнесе. Мы подходим к очень важному пункту, который имеет значение для проекта — а будет ли ваш бизнес в выбранной нише успешным? В конечном счете, успех или неудача, во многом, зависят от личной вовлеченности человека в проект. В любом бизнесе, на который инвесторы дают деньги, важно, чтобы инициатор был сильно заинтересован в проекте.

Без участия, без огромного желания построить компанию ничего происходить не будет, как бы вы не старались. Колоссальное значение имеет личный настрой. Все это связано, в большей мере, с тем, что вам нравится делать, а что — нет. Наверное, большинству людей сложно составлять бухгалтерские отчеты и подавать документы в налоговую, наполнять сайт товарами и заниматься многими другими рутинными делами.

Сегодня это не проблема — сдать на аутсорсинг все то, что вы не любите делать. Но, важно понимать, а что вы любите делать, и можно ли на основании этого построить компанию? От предпринимателя требуется участие в разработке продукта, в маркетинге и продажах. Готовы ли вы к этому? Будете ли испытывать удовольствие от продаж продукта?

Некоторые говорят, что им неважно, каким именно бизнесом заниматься и что продавать. Этот подход оставляем на ваше усмотрение, но все же личность предпринимателя, любовь к своему делу, продукту, который вы делаете, часто намного важнее готовности заниматься любым делом, только бы это был бизнес и чтобы он приносил доход.

Обычно предприниматель находит нишу в той сфере, которая его волнует. Беременная женщина не смогла подобрать для себя недорогую одежду надлежащего качества и дизайна и создала собственный магазин товаров для беременных. Кто-то столкнулся с проблемами приема детей в детский садик. Кого-то раздражают очереди в супермаркетах, и это наталкивает на идею альтернативных магазинов продуктов питания.

Любитель велосипедов не может быстро подобрать подходящую модель. У кого-то болят ноги от хождения на каблуках в течении всего дня, и зарождается идея комфортной модельной обуви и так далее. Обычно сфера решения обычных проблем, с которыми сталкиваются ежедневно миллионы людей — вот что такое поиск идеальной ниши для бизнеса. Обычно наибольший успех приносят те идеи, которые не оторваны от жизни (). А те, кто на основе идеи построили компанию, обычно являются людьми, которые сами чувствовали дискомфорт от каких-то нерешенных проблем и захотели решить их, в первую очередь, для себя.

Поиск ниши для создания бизнеса — дело одновременно простое и сложное.

Это может быть связано с вашими профессиональными качествами и навыками, как мы описывали вначале. Это может быть что-то из области решения проблем, с которыми вы сами ежедневно сталкиваетесь. В любом случае, запаситесь списком из нескольких идей и начните прорабатывать их с самой первой идеи. Если эксперимент не заладится, вы сможете перейти к следующему пункту — и так до тех пор, пока, наконец, вы не найдете то, чем вам действительно интересно заниматься, и что приносит доход.