Моделирование покупательского поведения. Анализ данных: секрет успеха маркетологов в эпоху мобильных устройств. Вопросы на собеседовании

Закрыть

Email Copy скопировано Linkedin Twitter Facebook Xing VK

Скопировано

Анализ данных: секрет успеха маркетологов в эпоху мобильных устройств

Мэтт Лоусон (Matt Lawson) Декабрь 2016 г.

Эпоха мобильных устройств отрывает блестящие возможности для маркетологов, готовых менять свой подход к аналитике вслед за развитием технологий. Мы узнали о трех принципах анализа маркетинговых данных, которым следуют самые успешные представители отрасли.

Оценка данных, которые нельзя измерить напрямую

Развитие мобильных технологий изменило путь потребителя к покупке. Если раньше этот путь можно было представить в виде прямой линии, то сегодня он больше похож на точки, которые, словно в детской игре, нужно соединить в определенной последовательности, чтобы получить цельную картину. Более того, информации о некоторых точках у нас может не быть.

Успешные маркетологи отличаются в том числе и тем, что могут восстановить картину, даже не имея всей информации. Они на 71% чаще остальных производят оценку недостающих данных 5 , а также пробуют новые подходы и проверяют гипотезы. Именно поэтому они лучше понимают своих клиентов и, следовательно, принимают более обдуманные решения.

Nissan – пример компании, применяющей такой подход. По данным совместного исследования Google и TNS, 90% покупателей новых автомобилей, прежде чем отправиться в автосалон, изучают предложения онлайн 6 . Маркетологи Nissan не учитывали этот факт и не собирали данные, позволяющие понять, почему бренд вызывает интерес. С помощью Google маркетологи начали анализировать покупательские намерения по запросам, которые пользователи набирали в поиске до посещения автосалона. Это информация помогла компании обратиться к потенциальным покупателям и привлечь их в точки продаж.

Пробелы в сборе информации могут быть разными. Некоторые из них позволяет закрыть статистика Google по посещениям магазинов, другие – оценки на основе внутренних данных. Но какими бы ни были эти пробелы, успешные маркетологи должны знать, как выявлять их и чем полученная информация будет полезна компаниям.

Выводы на основе тестирования и экспериментов

Третья особенность, отличающая всех успешных маркетологов, – это активное применение тестирования. Говоря о нем, мы чаще всего подразумеваем эксперименты для оптимизации кампаний (например, A/B-тестирование). Однако лучшие маркетологи также в два раза чаще других проводят стратегические эксперименты 7 .

Джереми Халл (Jeremy Hull), компания iProspect

Заключение

Любой маркетолог, нацеленный на результат, должен думать в первую очередь об анализе данных – одной из главных составляющих успеха в стремительно меняющемся мире мобильных устройств. Сфокусировавшись на достижении целей бизнеса, а также применив доступные инструменты оценки и тестирования гипотез, вы сможете быстрее узнать, что принесет выгоду вашей компании.

Спросите себя, что требуется именно вам, чтобы достичь успеха на этом пути. Взаимосвязаны ли ваши показатели эффективности с целями компании? Знаете ли вы, в каких случаях мобильный маркетинг влияет на доход, а в каких – нет? Умеете ли вы получать недостающую информацию и находить новые возможности для развития бизнеса с помощью мобильного маркетинга?

Идеальных инструментов и показателей, дающих ответы на все вопросы, нет даже у самых лучших маркетологов. Секрет их успеха – в готовности решать проблемы и использовать возможности, появляющиеся в эпоху мобильных устройств, а также изменять подход к анализу данных.

Исследование потребителя в системе маркетинга ставит цель определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. Такие факторы носят экономический, социальный, психологический характер:

доходы, цены, групповые интересы, демография, традиции, мотивация и т.п.

Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько этапов (рис. 9.3). На первом этапе исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность. Товары также различаются по характеру потребления (единовременного и длительного пользования), по настоятельности потребности в них (повседневного, периодического, редкого спроса). В основе оценки (измерения) потребности, потребления и спроса в маркетинге широко используются приемы и методы теории «предельной полезности», эластичности спроса, современного бихевиоризма и др.

Рис. 9.3. Модель поведения конечного потребителя (по Ф. Котлеру)

Второй этап - моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Здесь используются различные каналы информации о товаре: персональные (семьи, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания).

Покупателю требуется различная информация в зависимости от рыночной ситуации. Если покупатель хорошо знаком с товаром и его разновидностями (дешевые товары массового спроса), то задача заключается в том, чтобы лучше сориентировать его, привлечь внимание, сократить время на выбор. Бывает так, что он хорошо знает товар, но не знаком с разновидностями (различные марки телевизоров). Здесь требуется информация, раскрывающая достоинства незнакомых потребителю марок. Наконец, когда покупатель не знает товара, тогда информация направляется на создание интереса к нему (реклама, стимулирование и др.).

Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является третий этап - принятие решения о покупке. Покупка - это всегда компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной задачи служит модель «черный ящик» (рис. 9.4).

Рис. 9.4. Модель принятия решения о покупке

При моделировании принятия решения о покупке «черный ящик» рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера (физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии) и внешнего (групповые интересы, обычаи, традиции).

Четвертый этап - оценка потребителем правильности выбора товара. Положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, негативная ослабляет интерес к нему. Таким образом, специалист по маркетингу на основе моделирования поведения потребителя получает возможность знать, удовлетворению каких потребностей служит его товар, и при необходимости совершенствовать его характеристики, видеть, куда потребитель обращается за информацией о товаре, помочь ему быстрее и полнее получить интересующие данные, а затем принять решение о покупке, зная мотивы и стимулы, которыми тот руководствуется.

Теория и практика маркетинга выработала дифференцированный подход к изучению требований потребителя. Например, существует типология потребителей с учетом социально-экономических и демографических характеристик, (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол, возраст, занятие), т.е. здесь используется метод типологии, которая представляет собой как бы оборотную сторону сегментации. Если сегментация имеет целью выявить различия в поведении потребителей, то типология призвана обнаружить скрытые сходства в потребительском поведении и сгруппировать их по наиболее существенным признакам.

В последнее время все большее развитие получает так называемая эмпирическая типология, основанная на психографическом анализе поведения потребителя (интересы, хобби, консервативность и прогрессивность по отношению к нововведениям, представления о жизненных ценностях). В результате потребители могут быть представлены как «модники», «прагматы», «эстеты», «максималисты», «технари».

Построение типологии потребителей обычно необходимо в случаях, когда имеют дело с совокупностью объектов многомерных наблюдений. Многомерность информации, выражающаяся в большом числе показателей по каждому объекту исследований и в большом количестве самих объектов, приводит к сложным и трудоемким задачам, решить которые можно лишь при помощи методов многомерной классификации с использованием ЭВМ, т.е. поэтапного укрупнения типических групп путем нахождения общих признаков (или главных компонентов), например: сначала по доходам, затем по возрасту, месту проживания и т д. В результате формируются однородные группы, существенно отличающиеся своим потребительским поведением от других групп.

Основой типологии потребителей являются панельные обследования. Потребительская панель - это выборочная совокупность потребителей, предназначенная для систематических наблюдений по заранее разрабатываемым программам. Такое обследование представляет собой специфическую форму выборочных опросов: одна и та же совокупность исследуемых единиц опрашивается неоднократно в течение определенного времени, чтобы выявить тенденции изучаемого процесса.

Формирование и функционирование потребительских панелей основывается на определении выборочной совокупности субъектов в зависимости от задач обследований, установлении размера и состава панели, организации и планирования панельных обследований, выбора адекватных методов обработки полученных данных. Все это относится к индивидуальным потребителям. Что же касается моделирования поведения организаций-потребителей, то здесь надо учитывать, что решение о закупке принимается группой специалистов либо агентов. На рис. 9.5 представлена модель процесса покупки товаров производственного назначения.

Рис. 9.5. Модель процесса покупки товаров производственного назначения (по Ф. Котлеру)

Моделирование потребительского поведения на финансовом рынке обусловлено потребностью населения в получении максимума эффекта от использования своих денежных средств. Оно позволяет специалистам в области маркетинга предвидеть возможные действия потребителя и разрабатывать комплекс маркетинга для лучшего удовлетворения потребностей клиентов и обеспечения прибыли предприятию, действующему на финансовом рынке. Такая модель представлена на рис. 9.6.

Рис. 9.6. Модель поведения потребителей на финансовом рынке

Учет доходов и расходов ведется, как правило, на основе личных бюджетов. Это своего рода финансовые планы семей, домашних хозяйств или отдельных лиц, где суммируются доходы и расходы за определенный период. Естественно, такие бюджеты могут быть дефицитными или избыточными. В том случае, если доходы и расходы соответствуют друг другу, бюджет можно назвать сбалансированным.

Выбор финансовых целей связан с предварительными решениями о крупных покупках (приобрести дом, совершить туристическую поездку, начать свое дело), которые, как правило, трудно реализовать за счет только текущих доходов. Потребитель всегда ограничен в своих финансовых возможностях, и покупка одной вещи может привести к отказу от приобретения другой. Необходимы сбережения или потребительский кредит.

Оценка предполагаемых доходов может быть осуществлена на основе всех возможных источников доходов. Основным из них является заработная плата за профессиональную деятельность (оклад), а другими служат поступления от использования денежных доходов или накопленного материального богатства.

Планирование расходов представляет собой наиболее сложную часть потребительского поведения на финансовом рынке. Между тем именно она дает возможность специалистам по маркетингу проявить максимум своих знаний и умений. Здесь можно выделить следующие действия потребителей: покупки, сбережения и кредит.

При принятии решения о покупках возможен выбор вариантов в соответствии с предполагаемыми доходами: первоочередные или второстепенные, дорогие или более дешевые. Необходимо решить, какие траты исключить из планов, чтобы сбалансировать бюджет. В этом процессе потребитель сталкивается с тем, что называется ценой замены, что означает количество товаров и услуг, от которых необходимо отказаться ради приобретения других товаров или услуг.

Сбережения представляют собой один из важных способов использования доходов. Именно с помощью систематического откладывания денег люди могут позволить себе приобретать крупные вещи, лучше справляться с возможными неприятными неожиданностями жизни. Выбирая способ вложения своих средств в сбережения, потребитель учитывает, прежде всего, надежность сохранности денег, величину выплачиваемого процента, а также возможность быстро обратить свои сбережения в наличные деньги (ликвидность). Форма сбережений может быть различной: сберегательные книжки, сертификаты, облигации и другие ценные бумаги.

Страхование позволяет потребителю делить риск финансовых потерь с другими людьми. Оно представляет собой, по существу, сбережения на случай непредвиденных расходов, связанных, например, с потерей кормильца, несчастным случаем, болезнями, утратой или потерей имущества.

Потребительский кредит обеспечивает получение наличных денег, товаров и услуг в настоящий момент, в то время как платеж за них растянут на длительный период времени, т.е. позволяет воспользоваться покупкой еще до того, как за нее полностью уплачено. Решение об использовании кредита принимается потребителем с учетом стоимости кредита (процент от суммы) и его сроков.

1.2 Моделирование поведения потребителей

Исследование потребителя в системе маркетинга ставит цель определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. Такие факторы носят экономический, социологический, психологический подход.

В соответствии с экономическим подходом покупатель безразличен к выбору и сочетанию товаров, имеющих одинаковую полезность. Отказ от одного из товаров (например, товара с высокой ценой) компенсируется путем замещения его другим товаром в большем количестве. Существует множество вариантов количественного сочетания полезных товаров, приемлемых для потребителя. Таким образом, поведению покупателей свойственны закономерности, которые важны для предпринимателей при формировании объемов производства и продвижении товаров на рынок.

Ценность экономического подхода состоит в аргументации, основанной на здравом смысле, хотя он не всегда оправдывает себя на рынках и не объясняет поведение покупателей. В частности, есть много примеров, когда спрос на товары растет, несмотря на повышение цены.

Наиболее существенными факторами экономического подхода являются уровень дохода покупателя, цена товара, эксплуатационные расходы и т.д.

Экономический подход основан на законах:

Максимизации полезности;

Предельной (маргинальной) полезности.

Полезность - способность товара (услуги) удовлетворять потребителя, доставлять ему удовольствие. Полезность показывает отношение потребителя к товару, его реакцию на товар.

Закон максимизации полезности предполагает:

Рациональное и последовательное поведение потребителя;

Наличие большого объема информации, что затрудняет правильный выбор;

Эластичность спроса по отношению к цене.

Покупатель руководствуется прагматическими соображениями и личными представлениями о максимальной полезности и выгодности покупаемых товаров, однако на самом деле он не так рационален в своих покупках и поведении.

Закон предельной полезности заключается в том, что с каждой новой единицей приобретаемого товара полезность уменьшается, полезность второй единицы товара меньше, чем первой, третьей - меньше, чем второй и т.д. Предельная полезность означает то дополнительное удовлетворение, которое получает покупатель от сотой добавочной единицы потребленного товара. Если, например, человек плохо видит и покупает очки, то от первой купленной пары он получает удовольствие, так как зрение при этом улучшается. Если очки разобьются, можно купить вторую пару и этим ограничиться. В связи с тем, что рынок насыщен очками, вместо потребности улучшить зрение можно предлагать очки как дополнительный аксессуар. При использовании очков в качестве украшения появляется желание менять их чаще, что влечет за собой увеличение количества купленных очков.

При психологическом подходе могут использоваться следующие теории:

Мотивации (Маслоу, Фрейда и др.);

Отношений и поведения;

- «шаг за шагом» (лестница Догмара).

Согласно теории отношений и поведения процесс покупки состоит из трех этапов:

Знакомство (я знаю);

Оценка (люблю, не люблю);

Действие (покупаю, не покупаю).

При отборе информации покупатель отбрасывает те данные, которые не соответствуют его поведению, приносят дискомфорт, или интерпретирует их с выгодой для себя. Роль участника рынка - активизировать покупателя на покупку (например, задача ралли «Camel Trophy» - объединить табак с занятиями спортом).

Теория опыта предполагает, что при работе с потребителем можно использовать условный рефлекс, не применимый к товарам с высокой ценой (к товарам большой причастности).

Теория «шаг за шагом» (лестница Догмара) предусматривает постепенное привлечение внимания потребителя к марке товара.

На каждом этапе привлечения внимания покупателя к товару используются свои приемы (Таблица 1).

Социологический подход базируется на предположении, что основную роль в покупательском поведении играет общественная среда, которая окружает человека или к которой он хотел бы принадлежать.

Рассмотрим применение социологического подхода в зависимости от стиля жизни.

Стиль жизни - это организация жизни не по статистическим критериям, а в зависимости от своего мнения, интересов, состояния. Понятие «стиль жизни» определяется на базе трех критериев:

Интересы (чем интересуюсь);

Мнения (о чем думаю);

Действия (что делаю).

Таблица 1 - Этапы и приемы привлечения внимания потребителя

Этапы	Приемы воздействия
Знакомство с маркой	Давать больше аргументированной информации через прессу
Оценка и убеждение	Вызывать через прессу и телевидение у покупателя желание приобрести товар
Побуждение и покупка	Подтолкнуть покупателя к покупке стимулированием сбыта через продавца товара

Выделим людей, которые имеют одинаковое мнение, интересы, состояние, интеллектуальные или моральные привычки, желания и нежелания. Этих людей можно объединить в один сегмент потребителей, предпочитающих товары одинакового качества, в одной и той же упаковке, одинаково воспринимающих рекламу, читающих одну и ту же прессу, любящих одни и те же теле- и радиопередачи. По результатам опроса французских потребителей можно выделить пять групп покупателей, классифицированных по стилю жизни:

Ригористы - строгие, жесткие люди, утверждающие, что общество больно, так как мы теряем первоначальные ценности, с трудом воспринимают все новое, стремятся к возврату былых ценностей. Если бы общество руководствовалось только ценностями ригористов, оно бы остановилось в развитии;

Материалисты - стремятся к благосостоянию, чтобы защитить себя и своих детей сегодня и в будущем, считают, что деньги должны создавать безопасное существование, предпочитают покупать товары, которые могут обеспечить длительное благополучие (квартиры, дома, земельные участки, классическую одежду);

Эгоцентристы - придерживаются мнения о том, что жизнь коротка и нужно все от нее взять, жить в полную силу и находить то, что доставляет полное удовольствие, полагают, что общество обязано сделать для них все, но они ему не обязаны ничем;

Активисты - имеют активную жизненную позицию, считают, что дела не так уж хороши и нужно постоянно действовать, чтобы их изменять, стремятся к изменению общества. Среди них много предпринимателей, профсоюзных деятелей, управленцев.

Авантюристы - полагают, что проблемы общества их не касаются, пользуясь обществом, хотят быть свободными от него. Это люди, склонные к авантюре, приключениям, риску.

Нужно заметить, что эта группировка имеет ограниченное применение. Например, при сбыте своих товаров продавец может определить клиента по полу, возрасту, но почти невозможно определить его по стилю жизни .

Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько этапов (Рисунок 3).

Рисунок 3 – Модель поведения конечного потребителя (по Ф. Котлеру)

На первом этапе исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность. Товары также различаются по характеру потребления (единовременного и длительного пользования), по настоятельности потребности в них (повседневного, периодического, редкого спроса). В основе оценки (измерения) потребности, потребления и спроса в маркетинге широко используются приемы и методы теории предельной полезности, эластичности спроса, современного бихевиоризма и др.

Второй этап – моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Здесь используются различные каналы информации о товаре: персональные (семьи, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания).

Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является третий этап – принятие решения о покупке. Покупка – это всегда компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной задачи служит модель «черный ящик» (Рисунок 4).

Рисунок 4 – Модель принятия решения о покупке

Четвертый этап – оценка потребителем правильности выбора товара. Положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, негативная ослабляет интерес к нему. Таким образом, специалист по маркетингу на основе моделирования поведения потребителя получает возможность знать, удовлетворению каких потребностей служит его товар, и при необходимости совершенствовать его характеристики, видеть, куда потребитель обращается за информацией о товаре, помочь ему быстрее и полнее получить интересующие данные, а затем принять решение о покупке, зная мотивы и стимулы, которыми тот руководствуется .

Теория и практика маркетинга выработала дифференцированный подход к изучению требований потребителя. Например, существует типология потребителей с учетом социально-экономических и демографических характеристик (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол, возраст, занятие). Если сегментация имеет целью выявить различия в поведении потребителей, то типология призвана обнаружить скрытые сходства в потребительском поведении и сгруппировать их по наиболее существенным признакам.

Построение типологии потребителей обычно необходимо в случаях, когда имеют дело с совокупностью объектов многомерных наблюдений. Многомерность информации, выражающаяся в большом числе показателей по каждому объекту исследований и в большом количестве самих объектов, приводит к сложным и трудоемким задачам, решить которые можно лишь при помощи методов многомерной классификации с использованием ЭВМ, т.е. поэтапного укрупнения типических групп путем нахождения общих признаков (или главных компонентов): сначала по доходам, затем по возрасту, месту проживания и т.д. В результате формируются однородные группы, существенно отличающиеся своим потребительским поведением от других групп.

Панельные обследования дают возможность сравнивать результаты последующих опросов с итогами предыдущих, обеспечивают более высокую репрезентативность выборки и существенное сокращение расходов, позволяют выявить факты и их динамику, изучить мнения и оценку потребителей, установить их намерения, проанализировать мотивы покупки и поведения потребителей. При моделировании формирования и функционирования потребительских панелей специалисты выбирают совокупность субъектов в зависимости от задач обследований, организации и планирования панельных обследований, выбора адекватных методов обработки полученных данных.

Моделирование потребительского поведения на финансовом рынке обусловлено потребностью населения в получении максимума эффекта от использования своих денежных средств (Рисунок 5).

Оно позволяет специалистам в области маркетинга предвидеть возможные действия потребителя и разрабатывать комплекс маркетинга для лучшего удовлетворения потребностей клиентов и обеспечения прибыли предприятию, действующему на финансовом рынке.

Рисунок 5 – Модель поведения потребителей на финансовом рынке

Планирование расходов представляет собой наиболее сложную часть потребительского поведения на финансовом рынке. Между тем именно она дает возможность специалистам по маркетингу проявить максимум своих знаний и умений. Можно выделить следующие действия потребителей: покупки, сбережения, кредит.

Образ жизни Тип личности и представление о самом себе Психологические факторы Мотивация Восприятие Усвоение Убеждения и отношения Рис. 2. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение. 1.2.1.Факторы культурного уровня. Культура - основная первопричина, определяющая потребности человека. Человеческое поведение - вещь в основном благоприобретенная. Человек с...

В результате оценки конкурентоспособности продукции ОАО «Кировский маргариновый завод» можно сделать вывод о том, что продукция этого предприятия достаточно конкурентоспособна. 3.3 Исследование потребителей и покупательского поведения на рынке майонеза Уровень душевого потребления майонеза в стране достаточно высок, и по емкости рынка майонеза Россия занимает одно из первых мест в мире. При...

У А. Адлера - это компенсация недостатков, у К.Хорни – потребность избегать чувства страха, достичь безопасности. Управление покупательским поведением, по Д. Скиннеру, также означает влияние на поведение потенциального покупателя. Метод Д. Скиннера опирается на сознательное в психологической природе человека, само по себе не менее сильное, но легче активизируемое. Здесь в...

Общества объединяются. Элементы культуры: 1. Ценности 2. Язык 3. Мифы 4. Традиции 5. Ритуалы 6. Законы 7. Материальные символы Которые взаимодействуя обеспечивают контекст для покупательского поведения. Природа культуры, она вездесуща и присутствует во всех вещах покупателей бессознательно. Поскольку их культурные ценности обычаи, ритуалы присутствуют в их...

Вопросы к экзамену по дисциплине «Поведение потребителей»

1. История изучения потребительского поведения.

2. Исследование потребителей как одно из направлений маркетинга.

3. Главные принципы понимания потребителей.

4. Историческое развитие наук о поведении потребителей .

5. Глобальное мышление в маркетинге и его влияние на изучение поведения потребителей.

6. Структура глобального маркетинга в поведении потребителей .

7. Становление маркетинговой проблемы потребительского поведения .

8. Модель процесса принятия решения о покупке.

9. Типы процессов принятия решения о покупке.

10.Факторы влияния на принятие решения о покупке.

11.Осознание потребности в товаре.

12.Поиск товара.

13.Оценка вариантов перед покупкой.

14.Потребление товаров и услуг.

15.Оценка альтернативы после покупки.

16.Способы освобождения от продуктов использования (полное избавление, утилизация и др.).

17. Ресурсы потребителей.

18.Экономические ресурсы потребителей.

19. Средний класс как имущественная группа.

20. Ресурсы в поведении потребителей.

21. Традиционное деление времени в поведении потребителей.

22. Блоки свободного времени потребителей в современной концепции поведения потребителей.

23. Познавательные ресурсы в поведении потребителей.

24. Знания потребителей.

26. Анализ осведомленности и анализ имиджа потребителей.

27. Отношения потребителей к товарам.

28. Компоненты традиционных отношений к товару.

29. Характеристики изменений отношений потребителей к товару (валентность, экстримальность, сопротивляемость, постоянство, уверенность).

30. Зависимость отношений к товару от мнений и чувств потребителей.

31. Модель Фишбейна.

32. Метод «Идеальной точки».

33. Теория «Разумного поведения» Фишбейна и Айзена.

34. Мотивация.

35. Потребности. Заинтересованность и потребности потребителей.

36. Методы измерения мотивации потребителей.

37. Самовосприятие потребителей.

39. Методы исследования личности потребителя.

40. Личные ценности потребителей.

41. Социальные ценности потребителей.

42. Шкала ценностей Рокича.

43. Шкала ценностей Шварца.

44. Стиль жизни и потребление.

45. Концепция стиля жизни потребителей.

46. Методики измерения стиля жизни.

47. Этапы обработки информации.

48. Модель обработки информации.

49. Модель обработки информации Вильяма Мак-Гира.

50. Пороговые значения ощущений.

51. Определение дифференциального порога ощущений (закон Вебера).

52. Внимание как направление познавательных ресурсов потребителей.

54. Процесс обучения потребителей.

55. Познавательное обучение потребителей.

56. Методы усиления запоминаемости для покупателей.

57. Классическое обучение покупателей.

58. Инструментальное обучение покупателей.

59. Замещающее обучение или моделирование.

63. Составляющие ответной реакции потребителя на рекламное обращение.

66. Культурные факторы в поведении потребителей.

67. Абстрактные и материальные компоненты культуры.

68. Культурные архетипы.

69. Мировоззренческие и поведенческие аспекты культуры в поведении потребителей.

70. Макро- и микро-культура в поведении потребителей.

71. Социализация потребителей.

72. Культурная, формирующая триада в поведении потребителей.

73. Социальный класс и три типа переменных, определяющих его.

74. Статус человека и его влияние на потребительское поведение.

76. Персональное влияние на поведение потребителей.

77. Вербальное и невербальное влияние на поведение потребителей.

78. Методы выделения «влиятельных людей».

79. Мотивы, побуждающие людей делиться потребительскими знаниями.

80. Влияние семьи на поведение потребителей.

81. Семья как потребительская единица.

82. Социальные роли в принятии потребительских решений семьей.

83. Структура социальных ролей в принятии решений о покупках .

84. Влияние ситуации на поведение потребителей.

85. Характеристики потребительских ситуаций по Р.Белку.

86. Основные группы потребительских ситуаций.

87. Сущность поведения предриятия-покупателя.

88. Рынок товаров промышленного назначения.

89. Слагаемые процесса закупки оптовым покупателем.

90. Рынок промежуточных продавцов.

91. Рынок государственных учреждений.

92. Методы закупок.

93. Понятие делового рынка и его отличие от потребительского рынка.

94. Деловой рынок.

95. Закупки для нужд предприятия.

96. Основные факторы, учитываемые в процессе решения о закупках .

97.Участники принятия решений о закупках товаров промышленного назначения.

98. Влияния на покупателей товаров промышленного назначения.