Прямые продажи от чего мы не зависим. Отрицательный результат - тоже результат. Организация прямых продаж

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Беседу следует вести так, чтобы собеседников из врагов делать друзьями, а не друзей врагами
Пифагор

Но научиться работать с людьми может каждый, только нужно много работать над собой. Умение учиться и упорство позволяют нам "творить настоящие чудеса". Попробуем вычленить самое важное для достижения успеха.

1. Встречать клиента во всеоружии

"Я не должен работать круглые сутки", - скажете вы. Но готовиться к работе до ее начала - это совершенно нормально. Ведь учителя заранее готовятся к урокам, а не начинают листать учебник после того, как войдут в класс. Актеры репетируют роли, а не выходят на сцену со шпаргалкой в руке. Вот и вы должны быть подготовленным к работе.

2. Изучайте продукцию и цены на аналогичные товары в других фирмах

Во-первых, вы должны пополнить ассортимент, если видите, что какой-то товар пользуется спросом, а у вас его нет. Во-вторых, вы будете подготовлены к обсуждению финансовых вопросов.

Ваши цены не должны быть более высокими, чем у других, а если они выше - то обязательно объясняйте заказчику, чем это обусловлено: более длительным сроком службы, дополнительными функциями ("в реализуемые нами мобильные телефоны встроен GPS, вам не нужно будет покупать отдельный навигатор для автомобиля").

3. Навсегда забудьте присловье "не обманешь - не продашь"

Тем более, что клиент ныне пошел информированный - до встречи с вами он уже и в Интернете посидел, и с друзьями вопрос обсудил, и в пару-тройку других фирм заглянул или позвонил. В любом случае, обмануть заказчика можно один раз, второй раз он к вам не придет.

Тот, кто хочет иметь постоянную клиентуру - торгует честно (помня при этом пословицу: "Говори правду, только правду, но не говори правду невпопад!" - лишней информации без надобности не выдавать!).

4. Клиент не должен ждать

Такси, частник, мусоровоз - но вы должны быть на месте за десять минут до встречи, чтобы успеть осмотреться, проверить, что ваш внешний вид в порядке, и войти в кабинет минута в минуту.

То же относится к исполнению заказов - пусть у вас на стене будет доска или календарь, где возле каждой даты будет отмечено, когда следует напомнить клиентам, что товар будет им отгружен завтра. И если обещали "завтра в первой половине дня" - так и должно быть.

Запой кладовщика, транспортные проблемы, технические причины заказчика не касаются. Точность - вежливость не только королей. Это первое, что нужно усвоить, задаваясь вопросом, как правильно научиться продавать.

5. Не пропадайте!

Всё время, что вы не в офисе, у вас должен быть в рабочем состоянии мобильный телефон (заранее проверьте, что он заряжен). В офисе - телефон, факс, электронная почта (есть возможность получать уведомления о поступлении входящих писем).

Заказчику должно быть легко связаться с вами. А если вы еще и помните (сами или при помощи лежащего на столе списка), какого заказчика как зовут - это поможет активизировать контакты.

6. Торгуйте "с походом"

На восточном базаре всегда взвешивают столько, сколько просил покупатель, и добавляют еще чуть-чуть от себя ("с походом"). У вас всегда должны быть готовы для клиента какие-то не слишком формальные добавки - предложите ему бесплатный инструктаж по пользованию товаром, подарите календарь с логотипом фирмы.

Словом, сделайте что-то сверх того, что полагается. Заказчик вам не безразличен? И вы ему тоже! Увидев, что вы работаете от души, он получит удовольствие от покупки, порекомендует вас другим людям, сам в следующий раз придет снова к вам. Без фамильярности, но держитесь дружески.

7. Производите приятное впечатление!

Вы всегда должны быть в отличном настроении и хорошей форме. Подтянутому, здоровому, энергичному продавцу всегда легче добиться результата. Здесь мелочей нет - всё по Чехову: "И лицо, и одежда, и душа, и мысли".

Сравнивая, например, две примерно одинаковые зубопротезные клиники, с равными ценами, качеством и набором услуг, человек сделает выбор в пользу той, где персонал - более приятный, вежливый, эрудированный.

8. Помните, что работать с группой всегда легче, чем с одним покупателем

Помните, у Гиляровского: "Одного деревенского мужика зайти в лавку да купить уговорить - вот это трудно. А толпу - зимой в проруби купаться уговорю!" Когда рядом находятся знакомые, члены семьи или даже просто другие посетители, клиенту отказаться от сделки труднее, чем с глазу на глаз.

Если есть возможность организовывать встречи с группами клиентов - обязательно делайте это. Такой подход хорош для розничных продаж. Используя эту технику, любой продавец консультант как правильно продавать, поймет очень быстро.

9. Ни дня без нового заказчика!

10. Отрицательный результат - тоже результат

Безусловно для того чтобы понять как правильно продавать, нужно набраться опыта, который как правило состоит из большого количества отрицательных результатов. Да, это неприятно, когда сделка срывается - но это дает возможность понять, что именно у вас пошло неправильно.

Проанализировав причины неудачи, вы измените тактику - и в следующий раз всё будет отлично. Надо верить в себя, работать над собой - и успех придет.

Под прямыми продажами , как правило, подразумевается прямое взаимодействие компании с покупателем. Причём, инициирует этот контакт продавец. Данная категория торговли относится к сектору B2B, то есть «бизнес для бизнеса».

Спецификой этой формы торговли является поиск потенциального потребителя самим продавцом. Продающая компания через менеджеров вступает в связь с потенциальным клиентом, пытаясь заинтересовать его в предлагаемых услугах или товарах, заключить контракт.

Торговые представители

Одной из наиболее хрестоматийных схем является коммуникация с помощью торговых представителей, которых выделяет отдел прямых продаж . В России, невзирая на очевидные преимущества такой формы торговли, представителей зачастую воспринимают негативно, поскольку на ранних этапах развития сегмента, в сферу «бизнес для бизнеса» попадало большое количество агентов с низким уровнем квалификации.

Организация прямых продаж

Успешная работа в этой сфере требует высокого уровня профессионализма со стороны агентов, наличие высоких навыков и знаний предлагаемых товаров. Задачей агента остаётся не только сделать удачное предложение, которое покажется достаточно выгодным покупателю, довести договор до своего завершения, но и дать ответ на узкоспециальные и сложные вопросы, нередко технического характера.

Проблема заключается в том, что агент взаимодействует с профессиональными покупателями, компаниями, которые имеют подробное представление о состоянии рынка и разбираются в возможных технических вопросах.

Особенности прямых продаж

Специфика этой формы торговли в том, что её успех во многом ложится на плечи торгового персонала. Иными словами, профессионализм и компетенция агентов определяют эффективность торговли .

Также немаловажным фактором остаются маркетинговые исследования. Продавцы и маркетологи должны работать в тесном сотрудничестве для достижения успешной торговли.

Специалист по прямым продажам

Основным качеством опытного работника, продавца, естественно является высокая компетентность. Однако специалист должен не только уметь отвечать на поставленные вопросы и качественно предлагать продукцию, но и развивать взаимодействие с существующей базой клиентов. Сфера, о которой идёт речь, имеет ограниченный ресурс потенциальных потребителей. В связи с этим каждый отдельно взятый клиент очень ценен, и задача настоящего специалиста - удержать этого клиента, превратив его в постоянного покупателя.

Для этих целей составляется клиентская база, по адресам проводится рассылка, по телефонам - обзвон. Более того, база постоянно должна анализироваться, что позволяет выявлять общие качества у определённых групп клиентов, классифицировать их.

Техника прямых продаж

Активные прямые продажи , то есть осуществлённые по телефону, требуют определенных навыков, знаний и убеждений для повышения эффективности:

Продавец должен испытывать интерес к продукции и верить в её полезность для клиента;
Специалисты рекомендуют предлагать покупателю действительно выгодную сделку, а не ограничиваться соображениями торговли и получения прибыли - заключив выгодное соглашение с продающей компанией, клиент наверняка в следующий раз обратится сюда же;
Агент должен без проблем разбираться в специфике предлагаемых товаров или услуг, более того иметь навыки в продажах;
Продавцам рекомендуют составлять план беседы с клиентом, выделять ключевые моменты, подготавливать основные фразы;
Агент должен иметь навыки работы с возражениями, то есть дипломатично реагировать на выпады клиентов, при этом убеждая их в обратном.

Если вас интересует описанная технология, и вы хотите заняться бизнесом именно в этой сфере, звоните нашему менеджеру прямо сейчас, чтобы получить более подробную информацию.

В наше время производится довольно большой ассортимент продукции, различной по характеристикам и брендам. Изготовителю, для того чтобы не прогореть, нужно любыми возможными способами заинтересовать клиента и привлечь его внимание к своему товару.

В качестве основного классического метода для достижения этой цели используют рекламу. Но она в виде телерекламы или , не всегда способна передать все особенности и отличия продукции. Также обычной рекламы не всегда бывает достаточно, чтобы убедить покупателя приобрести определенный товар.

С ростом и развитием производства возникла необходимость увеличения и улучшения способов продаж. Сейчас не для всех категорий товаров подходит традиционная реклама. Также некоторым производителям просто невыгодно ее использовать. В качестве альтернативы торговли в магазинах или других точках сбыта появилось такое направление, как прямые продажи. В наше время, уже большой опыт в их использовании имеют как зарубежные страны, так и Россия.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это одна из систем организации торговли, при которой покупка товара или услуги осуществляется при непосредственном контакте покупателя с продавцом.

Для прямых продаж характерна демонстрация изделия. Стоит сразу уточнить и разграничить понятия прямые и дистанционные продажи. Классическим примером дистанционных продаж может стать «телемагазин на диване». С экрана телевизора вам будет показан продукт и продемонстрированы все его достоинства.Также к дистанционным продажам можно отнести интернет-магазины. Этот способ подобен прямым продажам, но недостатком его является то, что с каталогом товаров, который представлен в электронном виде, вам придется знакомиться самостоятельно. Далее при таком способе заказа доставка продукции будет осуществляться с помощью почты или курьерской службы.

В прямых продажах также используют электронные и бумажные каталоги, но они чаще являются визуальным дополнением к предоставленной информации распространителя товара. В этом способе торговли распространена демонстрация товара в действие, т.е. проверка его работы на практике при участии потенциальных покупателей. Прямую продажу используют приоритетно для и чаще всего для такой продукции, которую легко транспортировать.

Основные отличия способа прямых продаж от стандартной розничной торговли:

Отсутствие посредника, между человеком, который предлагает товар и непосредственно покупателем;
Можно узнать полную информацию и проконсультироваться по поводу возникших вопросов сразу на месте у агента продаж;
Возможность опробовать товар в действии перед покупкой;
Продукцию клиент получает непосредственно на руки, или с доставкой на дом.

Для покупателя этот способ торговли также удобен тем, что ему не приходится самостоятельно идти в магазин и выбирать определенный товар. Распространители продукции обычно договариваются о встрече на территории клиента в удобное время и месте.

Основным плюсом для производителя является то, что такой способ реализации продукции позволяет сразу же увидеть реакцию покупателя на товар. Данное преимущество позволяет узнать мнение и отзывы будущих клиентов.

Обычно таким способом продаж пользуются компании, которые только начали свое развитие и еще не в состояние оплатить масштабную рекламу своего товара.Также этот метод пригоден для бизнеса, не поставленного на поток, а предназначенного только для малой группы потребителей. Технологические инновации, которые в силу своих сложных и неоднозначных особенностей также распространяются при личном контакте.

Каждый вид малого бизнеса подбирает под свою продукцию команду распространителей. Для того, чтобы стать успешным агентом прямых продаж нужно уметь располагать к себе людей и обладать такими качествами как коммуникабельность, целенаправленность, дружелюбие. Основная цель для продавца - это найти и заинтересовать клиента. При правильном психологическом подходе можно набрать для себя клиентскую базу и в последствие работать и развивать её.

Какие компании используют прямые продажи

Работа компаний, которые распространяют товар по принципу прямых продаж, регулируется Всемирной федерацией ассоциацией прямых продаж (ВФАПП). Основная ее цель- совершенствование системы прямых продаж и улучшение ее организации таким образом, чтобы соблюдались права двух сторон, участвующих в купле-продаже товара.

Основное правило ассоциации заключается в том, что продавец должен гарантировать качество своего товара и сервиса обслуживания.

Классификация фирм по производимым товаром и услуг:

Производство декоративной косметики и товаров по уходу за лицом и телом -Avon, MaryKay, Faberlic, Oriflame.
Товары для дома, посуда и средства для уборки -Amway, Tupperware, Jemako и российский альтернативный вариант фирма Белый Кот.
Продукты для здоровья, витамины, биологически активные добавки(БАД) -Herbalife, Shaklee, Bionet, Choice.
Бытовая техника — Kirby, Vorwerk.
Инновационные товары: биотопливо — PowerPlus MPG.
Одежда, в частном случае нижнее и корректирующее белье — Silkway, Дайна.
Услуги страхования — Primerica Financial Services Inc.

Ведущими компаниями из этого списка являются: Avon, Amway, Vorwerk, — Herbalife, MaryKay. Старейшая из них основана еще в 1886 году. Эти фирмы имеют самый большой объем продаж и широкий рынок сбыта по всемумиру. Их штат насчитывает более тысячи сотрудников.

Самые известные компании, о которых слышал каждый - это в основном те, кто производят легко транспортируемый товар, т.е. косметическую продукцию и товары для правильного питания. Это намного удобнее для распространителя, когда предлагаемый продукт не громоздкий. Появляется возможность использовать большее количество точек сбыта. Например, с каталогом Avon и набором небольших пробников продукции компании, можно осуществлять продажу даже на основном рабочем месте.

Любой бизнес, так или иначе, связан с продажами - одни компании перепродают закупленный товар, вторые производят и продают свою продукцию, третьи реализуют услуги. Именно поэтому предприниматель должен разбираться в торговле, чтобы его компания приносила прибыль. Существует несколько разновидностей продаж. В этой статье мы разберем, и как они действуют.

Введение

Прямой продажей называется форма сотрудничества, при которой продавец напрямую общается с покупателем, то есть в сделке не замешаны третьи лица в виде посредников. Прямые продажи - это аналог личных продаж, то есть торговля осуществляется не через магазины или торговые центры, а непосредственно между двумя сторонами. Сделки, как правило, производятся в офисах, в общественных местах, дома и пр., а тот, кто продает, носит название торгового представителя.

Прямые продажи подразумевают индивидуальный подход

Обратите внимание: схема реализации отличается от классической магазинной. Цепочка состоит из трех участников - производителя товара, консультанта и конечного покупателя.

При помощи подобной схемы часто продается различные БАДы, косметические средства, стиральные порошки и другая химия. Так работают компании типа МэриКей, Эйвон, Амвей, НЛ и прочие. Часто продажи осуществляются путем презентаций с последующим тестированием - вы наверняка встречали девушек, рассказывающих о новых косметических средствах или представляющих бытовую химию для дома.

Рассмотрим, в чем основное отличие прямых продаж от иных видов сделок (к примеру, косвенных). Они еще часто называются FTF, что расшифровывается как face to face или лицом к лицу. Реализация товаров проводится не через магазины, а через мерчендайзеров и дистрибьюторов, которые могут вам рассказать все необходимое о товаре и продемонстрировать его достоинства. По сути, техника продаж состоит из трех участников: производитель, дистрибьютор и покупатель. Цепочка при непрямых продажах значительно длиннее, что приводит к подорожанию товара и отсутствию прямого контакта между людьми, которые разбираются в нем, с конечным клиентом. К примеру, стандартная цепочка при непрямых продажах выглядит так: производитель - логистика - оптовый склад - маркетинг - посредники - торговая точка - покупатель.

Отличие от сетевых продаж

После описания техники прямых продаж можно подумать, что это классический сетевой маркетинг. Но отличия все же существуют и они напрямую связаны с доходностью. В подобной схеме продавец зарабатывает значительно больше, чем при работе с сетью. Дело в том, что в сетевом бизнесе рано или поздно приходится перестраиваться на постройку сети, а не на продажи, что в кратковременной перспективе может привлечь больший заработок, но со временем он падает, поскольку многие привлеченные выходят из бизнеса.

В личных продажах заработок зависит от количества проданных предметов или услуг и теоретически он хоть и ограничен, но при этом приносит стабильную и постоянную прибыль. Отметим, что по данной схеме продаются вещи с продолжительным сроком действия, поэтому клиенты не будут обращаться к вам каждую неделю, но из-за высокого качества и доступной цены они обязательно вернутся к вам. Какой вид бизнеса более выгодный? Однозначно сказать нельзя, поскольку и у первого, и у второго варианта есть свои плюсы и минусы. Эти направления достаточно похожи и подходят для реализации различных товаров, поэтому вы можете попробовать свои силы и там, и там.

Прямые продажи подходят только для определенных товаров

Типы личных продаж

Рассмотрим, как именно осуществляется подобная схема и как можно что-то продать по схеме лицо-к-лицу. Классическим примером считается обход квартир или офисов. Впрочем, в последние 5–7 лет этот вариант уже практически не актуален - люди перестали доверять продавцам, которые ходят и предлагают товар, хотя для офисов подобная практика еще работает, особенно с косметикой и бытовой химией. Второй пример - уличные продажи. Что значит прямая продажа на улице? Обычно продавец выставляет часть имеющегося товара на улице или просто демонстрирует проходящим мимо гражданам информационные стенды. Подобные схемы вполне эффективны, особенно при правильно выбранном месте - большой поток людей приносит огромное количество клиентов. Также отметим, что торговля может осуществляться и в случае, когда продавец и клиент находятся на расстоянии друг от друга. Так, в последние годы стали популярны продажи по телефону или интернет. Интернет вообще позволил расширить количество потенциальных клиентов, стерев границы, поскольку продавцу не нужно лично присутствовать на встрече с клиентом.

Другие виды продаж

Если мы говорим о традиционной продаже от дистрибьютора клиенту, то это так называемая b2c продажа, то есть business to client. Подобные продажи хороши большим количеством операций, но они требуют больше времени. Существует схема b2b или business to business, когда продажи осуществляются другим компаниям. Подобные сделки приносят больше прибыли, но их меньше, чем b2c.

В любом случае прежде чем приступать к продажам нужно продумать схему продаж и вычислить, кто именно будет вашей целевой аудиторией. К примеру, если вы торгуете косметикой, то упор делается на женщин в возрасте от 30 до 60 лет, если это программный продукт, то ЦА - это интернет-компании или IT-специалисты. Понятное дело, что подход к продажам должен быть разный в этих двух случаях, ведь одно дело продавать косметику, а второе - технический продукт. Поэтому вам нужно будет продумать несколько эффективных стратегий и подучиться продавать именно ваш товар.

Прямые продажи повышают количество клиентов на 50-70%

Плюсы и минусы

Итак, вы уже многое знаете про прямые продажи - что это такое, и как это работает. Далее давайте рассмотрим достоинства и недостатки подобного сотрудничества.

Общаясь с клиентом, вы визуально и подсознательно понимаете, как он реагирует на ваши предложения, насколько он заинтересован, какие сильные стороны продукта ему можно предложить.
Личностное общение позволяет закрепить контакт с клиентом и предугадать, куда зайдет разговор.
Вы имеете обратную связь в любом разговоре - если вам не удалось заключить сделку, то вы всегда сможете поинтересоваться, почему она была сорвана и что именно не понравилось клиенту.
Вы сможете использовать вербальные навыки общения и всячески развивать их. Чтобы улучшить результаты продаж, пройдите курсы красноречия, повысьте свою харизму и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.

Также из успехов можно выделить качественный маркетинг без особых затрат (по сути, вы берете его на себя) и возможность заработать больше, чем при других видах работы. Далее рассмотрим, какие недостатки имеются у данного вида продаж. Первое и главное - малый охват аудитории. То есть один продавец может работать только с одним клиентом, поэтому охват аудитории довольно мал, хотя интернет и раздвигает возможные границы. Второй недостаток - это то, что необходимо затратить время на обучение продавца, чтобы он понимал нюансы товара и мог отвечать на вопросы. Точнее, это необходимо делать с любыми продавцами, но в нашем случае нужно научить продавца “продавать” определенный товар, убеждая людей, тогда как в магазине клиент практически не расспрашивает о продукте.

Внимание: среди достоинств можно выделить и отсутствие расходов на торговую точку. Вам не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.

Вам не обязательно самостоятельно ходить за товаром - достаточно позвонить или уведомить продавца и он доставит вам заказ на дом.
Вы получите гарантированно точную информацию и о характеристиках товара, и о способах его использования - продавцы отлично разбираются в его свойствах.
Стоимость товаров, распространяемых по подобной схеме, ниже, чем традиционных за счет уменьшения расходов и цепочки реализации. А вот качество товаров зачастую выше.
В некоторых случаях можно бесплатно “протестировать” товары или услуги, чтобы оценить их качество. К примеру, продавцы косметики могут сделать макияж клиенту, чтобы он оценил их продукцию.
На товары, реализуемые F2F, распространяются те же нормы о возврате и гарантии, что и на продаваемые по классической схеме.

Из минусов прямых продаж в России можно выделить лишь определенную навязчивость продавцов - в конце концов, они заинтересованы в продаже и чем больше смогут реализовать, тем больше заработают.

Прямым продажам нужно учиться

Вопрос, который волнует всех предпринимателей во все времена: «Как увеличить продажи? Как получать больше прибыли?».

Получение прибыли – основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации – способ получения прибыли в предпринимательстве. Отсюда вывод: чем больше продаём, тем больше зарабатываем. Всё просто.

Но как можно увеличить продажи?

Есть много способов увеличения количества клиентов и дополнительных продаж уже существующим. Всё это хорошо работает и приносит хорошую прибыль. Но есть ещё один способ продавать больше – прямые продажи.

Прямые продажи – это реализация товаров/услуг клиенту, происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи происходят в месте, удобном для клиента. Это может быть офис, ресторан, квартира и т.д. за пределами обычных мест торговли.

Особенности:

Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
Презентация продукта/ товара/ услуги;
Исчерпывающая консультация продавца.

Несмотря на то, что такой вид продаж может использоваться для любого бизнеса, наиболее он распространён в продаже косметических средств, бытовой химии, диетических добавок.

Например, вы гуляете в парке. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться с новой серией косметики. Тут же на месте она рассказывает про преимущества, возможности и возможные недостатки продукта. Это и есть прямые продажи.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

При индивидуальном контакте с покупателем, вы сможете установить доверительные отношения с клиентом. Информацию, которую получит продавец при реализации продукции от , можно полезно использовать, так как она дает ответы на следующие вопросы:

Как относится потенциальный покупатель к предложениям и компании в целом?
Есть ли перспектива на повторную продажу товара?

Таким образом продавец сможет дать трезвую оценку, как человек относится к продукции, и что можно изменить, чтобы клиент остался довольным приобретением.

Как правило, прямые продажи – это непосредственная презентация товара со словесным сопровождением . Это и сервис и презентация одновременно. Клиент получает опыт общения с вашим предложением, поскольку имеет возможность протестировать её.

Преимущества прямых продаж для клиента:

Может попробовать продукцию, которую ему предлагают до того, как покупать её.
Консультация проходит в расслабленной, дружественной, неофициальной обстановке.
Продукция доставляется покупателю домой.
может отказаться от сделки сразу, до покупки.
Напрямую контактирует с продавцом.

Чтобы презентация и продажа прошла успешно следуйте следующим правилам:

1. Приветствие

Представьте, вы включили радио, чтобы послушать новые хиты, но начало песни такое скучное и неинтересное, что хочется переключить станцию или выключить радио. Так же происходит с клиентом. При скучном приветствии он не захочет говорить с вами. Поэтому цель вашего приветствия – вызвать интерес человека и показать уважение к .

2. Представление

Первое правило касается и представления. Его цель – вызвать доверительные отношения между агентом и клиентом. Человек должен видеть в продавце эксперта и друга , который ответит на все вопросы и поможет определиться с выбором.

3. Презентация

Помните, клиенты не покупают у вас товар, они покупают ваше умение заинтересовать , они покупают вашу презентацию. Подготовиться к успешной презентации помогут такие советы:

Пропишите текст на бумаге;
Выделите основные моменты;
Тезисно выпишите эти моменты;
Подумайте над эффектами, которые привлекают внимание (человек может сосредоточенно слушать всего 10 минут. Подумайте, чем можно вернуть его внимание!);
Прорепетируйте презентацию несколько раз с использованием списка тезисов;
Перестаньте волноваться и озвучьте то, что вы хотели сказать. Презентуйте своё предложение!

4. «Вилка» цен

Было полезно? Ставьте «мне нравится» под статьёй!

Если у Вас есть немного свободного времени, читайте наши другие статьи о продажах: