Начальник отдела продаж и развития должностная инструкция. Должностные обязанности руководителя отдела продаж. Должностная инструкция типовая. Управление дебиторской задолженностью

Должностные инструкции

Открыть в формате WORD

1. Общие положения

1.2. Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.

• этику делового общения;
• основы делопроизводства;

1.5. В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:

• уставом организации;

2. Должностные обязанности

2.1. Выполнять план продаж;

2.6. Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;

2.12. Осуществлять подбор сотрудников отдела

3. Права

3.1. Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;

4. Ответственность

4.1.2. Нетактичное отношение к сотрудникам организации.

С инструкцией ознакомлен _______________ _______________________ (подпись) (расшифровка подписи)

Должна быть описана работа менеджера отдела продаж для регулирования трудовых отношений. Положения документа устанавливают требования к квалификации работника, определяют порядок его подчинения, назначения и увольнения. Описывает функциональные обязанности, права, обязанности сотрудников.

Обязанности менеджера отдела продаж зависят от специализации и структуры учреждения и могут отличаться от обязанностей, указанных в образце.

І.

Общие положения

1. Руководитель отдела продаж относится к категории «операторы».

2. Руководитель отдела продаж должен отчитываться непосредственно перед Генеральным директором.

3. Назначение и увольнение директора департамента продаж осуществляется по решению Генерального директора.

4. Должность руководителя отдела продаж присваивается лицу, имеющему не менее двух лет профессиональной подготовки и опыта надзорной работы.

Если не существует руководителя отдела продаж, функциональных обязанностей, они передают ответственность другому должностному лицу, как указано в заказе учреждения.

6. Руководитель отдела продаж ведет в своей деятельности:

• Устав организации;
• законодательство Российской Федерации;
• это описание должностных обязанностей;
• Правила внутреннего рабочего регулирования, другие акты учреждения;
• заказов и команд управления.

Руководитель отдела продаж должен знать:

• структура, организация специализации;
• экономическое, гражданское право;
• правила финансового планирования;
• планы экономического развития учреждения;
• учетные документы, принятые учреждением;
• ценовая база, маркетинг;
• порядок разработки торговых соглашений;
• правила регистрации документов, заключения договоров;
• стандарты промышленной санитарии, противопожарная защита, охрана труда, меры безопасности;
• стандарты делового общения и этикеток.

ІІ.

Официальные обязанности руководителя отдела продаж

Менеджер отдела продаж выполняет следующие задачи:

1. управляет продуктами организации.

2. Участвует в ценах, программах лояльности клиентов.

Он планирует текущие и долгосрочные планы выхода на рынок продуктов.

4. Создать и контролировать деятельность торгового персонала.

5. Контролировать остаток дебиторской задолженности, причитающейся со стороны контрагентов.

6. организует мероприятия по ведению, анализу и обобщению информационной базы клиентов.

7. Разрабатывает порядок оплаты труда сотрудников отдела продаж.

Участвует в организации и выставках.

9. готовит обучение, организует обучение подчиненных работников вместе с отделом развития.

10. участвует в принятии, обработке, анализе требований к товарам от клиентов. Подготовьте правильную документацию.

11. разрабатывать планы по поставке отдела продаж, коммерческих учреждений учреждения с необходимым ассортиментом и объемами производства при определенных условиях.

Управляет взаимодействием между клиентами и подчиненными сотрудниками.

14. Разрабатывает и информирует сотрудников о индивидуальных планах продаж и привлекает новых клиентов.

15. участвует в переговорах с ключевыми клиентами, их консультировании.

шестнадцатый

Он контролирует эффективность работы подчиненных и принимает меры по его увеличению.

17. Анализирует данные о продажах. Производит отчеты о продажах продукции. Меры, направленные на повышение конкурентоспособности, скорость движения товаров.

восемнадцатый

Изучение мер конкурентов, цены, порядок и условия продажи их продукции.

19. контролирует соблюдение правил продажи товаров и услуг.

III. права доступа

Руководитель отдела продаж имеет право:

1. Получать информацию о решениях руководства учреждения в отношении части отдела продаж и соответствующих подразделений.

2. Принять самостоятельные решения в пределах своей компетенции.

3. Определите обязанности подчиненных работников.

четвёртая

Отправка предложений руководству по улучшению их собственной работы и деятельности.

5. Поощряйте сотрудников налагать санкции по соглашению с директором.

6. участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, инструкций, планов, контрактов и других документов.

7. сотрудничать с руководителями структурных подразделений учреждения по вопросам, связанным с услугами.

8. Визуализируйте документы под их юрисдикцией.

Требовать от руководства создания условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранения материальных ценностей, документов.

10. Сообщите менеджеру о выявленных недостатках в деятельности учреждения, направьте предложения по их устранению.

11. Чтобы получить объяснения причин нарушения качества, время, затраченное на выполнение подчиненных задач.

12. Не выполняйте свои обязанности в случае опасности для жизни или здоровья.

Внутривенно

ответственность

Руководитель отдела продаж несет ответственность за:

1. Реализация планов продаж и деятельности отдела.

2. Имейте несанкционированное представление интересов организации.

3. Нарушение положений административных документов, принятых учреждением.

4. Реализация программ продвижения продукции на рынке.

5. Неправильное исполнение его обязанностей.

6. Последствия независимых решений, собственные действия.

Это наносит ущерб организации, ее сотрудникам, государству, контрагентам.

8. Нарушение правил ярлыков, деловое общение.

9. Раскрытие конфиденциальной информации, коммерческой тайны, неправильное обращение с персональными данными.

10. Предоставление заведомо недостоверных данных.

11. Нарушение правил внутреннего трудового права, положений рабочей дисциплины, противопожарной защиты, норм безопасности.

«Спросите:« Кто должен быть боссом? »- независимо от того, что спросить:« Кто должен быть в этом квартете? »

Конечно, тот, кто может петь тенором. «

Генри Форд

Важность профессионализма Начальник отдела продаж , подобно навыкам фигуриста: мы должны упорствовать на скользком льду и одновременно создавать пилотажные фигуры.

Поэтому способность овладеть навыками, искусством и Учителем не является пределом совершенства. Когда я был в сети, я столкнулся с цитатой: настоящий учитель всегда студент … Я не знаю, чья цитата была, но очень точно отражает сущность навыков.

Сотрудников отдела продаж с уверенностью можно отнести к категории наиболее сложных экспертов, тк.

они обладают высокой степенью независимости и амбиций, тем более что «продавцы» полностью подвержены сомнению на рынке труда. Вот почему многие приходят в общество и оставляют голову.

Отсутствие руководителя управления отдела может уменьшить «нет» все усилия отдела, а также привести к быстрому «выгоранию» ценных экспертов.

Руководители отделов продаж, как правило, обладают высокими навыками общения, но на практике этого недостаточно для грамотного управления их сотрудниками, построения логической системы работы и мотивации сотрудников.

Какие основные функция , задачи Начальник отдела продаж ? Суть его работы может быть выражена в следующих простых словах: организация выполнения всей необходимой работы для достижения главной цели команды — увеличение продаж.

Обратите внимание, что цикл управления включает следующие функции:

1. Планирование.
2. Организация работы.
3. Мотивация.
4. Контроль.

Давайте попробуем разобраться в функциях, которые выполняет менеджер отдела продаж. На первый взгляд, эти функции, как представляется, известны всем, но в некоторых компаниях некоторые менеджеры не смогли договориться о том, что должны делать менеджеры отдела продаж, которые арендуют или планируют ежедневно. Есть также случаи, когда главные задачи менеджера включали дизайн офиса (!) И сопровождающего его сопровождающего в банк (!).

Поэтому, когда это возможно, необходимо подробно рассмотреть все основные задачи, которые должен выполнять руководитель, и понять, какая из функций, которые он выполняет, приводит к результату — достижению целей отдела и препятствий.

И, наконец, избавься от всего лишнего!

Итак, основные задачи менеджера:

Наиболее важным из них является планирование. Среди многих определений я сосредоточу внимание на: процессе определения желаемой ситуации в будущем и разработке планов для достижения этой позиции.

Планирование позволяет поддерживать последовательную работу, рациональное использование материальных, рабочих и финансовых ресурсов. Основными принципами планирования являются: последовательность, сложность, непрерывность и гибкость.

План работы департамента — это программа его долгосрочных мер. Важно, чтобы менеджер сразу же руководил работой с головы до ног: первый план, затем примите меры! И не взамен. Когда вы понимаете, почему вы это делаете, с какой целью меры приобретают осознание и значение. В противном случае вам будет комфортно работать. В плане не только определенных конечных целей, но и условий их достижения.

Я не буду вдаваться в инженерную сторону дизайна, стандартных целей SMART, теперь многие знают.

Постоянная ревизия и пересмотр планов необходимы, чтобы оставаться актуальными и максимально использовать их применимость, чтобы можно было проверить, как реализуются планы и изменить их в соответствии с ситуацией.

Организация. Организация представляет собой набор методов и мер, обеспечивающих наиболее эффективное использование ресурсов в процессе работы для достижения целей. Оптимизация бизнес-процессов может происходить непрерывно, пока они не отвечают требованиям бизнеса.

Рынок не прощает застой. Любая технология, которая также является наиболее эффективной в данный момент времени, может быстро устаревать и устаревать.

Ничто не является постоянным. Все меняется и движется вперед. В социальной среде, как и в биологическом мире, прогресс является основой эволюции. Поэтому менеджер должен постоянно искать новые возможности для оптимизации бизнес-процессов, не дожидаясь, когда кризис будет вынужден сделать это, поэтому «ожоги» и «попадают», а спешка, как мы знаем, не дает положительного результата.

Непрерывный поиск новых возможностей для улучшения используемых технологий, улучшения коммуникации внутри команды, изменения планов, целей, охвата, решения каждого сотрудника и отдела в целом — все это и многое другое, что вам нужно иметь в виду как важный фактор в обеспечении долгосрочного успеха Раздел.

Работать над улучшением организации, имеющей большое значение для повышения ее эффективности. Главное, что ясно, что нужно изменить (или изменить), какие изменения вы понимаете? И «Как это сделать?» Просто обратите внимание, что организация работы не имеет четкого понимания и «почему?». Ответ: «Почему?» «С какой целью?», «Чего они ожидают получить результат?» Они опровергают работу отдела обратно в голову … и будут даже самый замечательный план для не …

Мотивация персонала. Давно известно, что люди влияют на людей, стимулируют их работу, успешно выполняют задачу, которую вы можете использовать двумя основными методами: пропаганда назаказания. Лучшей и мотивацией для обучения была фраза отца: «Александр — юрист по-гречески, поэтому выберите, защищаете ли вы степень или защищаете свою родину ».

На вершине развития лидерства понималась необходимость перехода от наказания к стимулирующим стимулам.

Но то, что эффективно для мотивации одного «продавца», может быть вторичным или даже совершенно не относящимся к другому. Мотивация состоит из системы ожиданий. Во-первых, работник ожидает, что его усилия приведут к необходимым результатам, а затем он надеется, что эти результаты сделают платеж и будут удовлетворены стоимостью этого приза.

Если человек не ощущает четкой связи между достигнутыми результатами и продвижением по службе, и если он убежден, что результаты не будут вознаграждены, мотивация будет низкой.

Ослабление мотивации также произойдет, если ценность полученного приза не имеет отношения к человеку. Однако оценка полученного возмещения может быть неоднозначной. Во-первых, люди субъективно определяют отношения между призом, полученными и потраченными усилиями, а затем связывают его с вознаграждением других людей, выполняющих ту же работу. Период времени, в течение которого проводится такая оценка, зависит от ряда факторов и, как минимум, от повышения профессионализма.

Поэтому руководитель отдела продаж должен учитывать разницу в мотивации «новичков» и «профессионалов». Их нельзя просто экранировать под одним из комбинаторов — другой будет интересной частью независимости, ответственности и первого наставничества и мониторинга. Не наоборот!

В противном случае вы получите демотивацию. Главное, чтобы мы не преувеличивали палку, а не убивали независимость и «про» инициативу и уверенность в себе «новичков».

Организация и проведение встреч также может быть одним из эффективных инструментов мотивации.

Роль «публичной» похвалы или конструктивной критики трудно переоценить. Инструмент эффективен, как скальпель, и настолько опасен. Для него очень важна человеческая и социальная мотивация. Главное, что отношение к командным встречам в целом позитивно, что обусловлено ожиданием новых, эффективных решений, интересных предложений или выводов.

В этом случае встречи являются инструментом для «коллективной разведки» и оказывают влияние на формирование групп.

В то же время я хочу обратить внимание на стиль управления. Чрезмерный энтузиазм по поводу авторитарного стиля руководства приводит к тому, что сотрудники постепенно превращаются в слабых и неосведомленных исполнителей, которые не заинтересованы в результате своих действий.

В то же время они полностью теряют чувство ответственности, потому что тот, кто дает ответы на вопросы для всех, будет основным носителем на нем. Все это приводит к значительному сокращению влияния коллектива в целом, чтобы отменить инициативу и творческие импульсы ее членов.

Поэтому необходимо расширить «репертуар», стиль управления, а не сосредоточиться только на одной роли. Знайте, где золотые средства находятся между свободой действий и организацией.

Мониторинг и оценка результатов. Это конечная функция контура управления.

Надзор состоит в наблюдении за ходом торговых процессов, указывая на отклонения от них. Используя результаты работы, достигнута оценка ее результатов. Нет универсальной системы управления. Система управления должна разрабатываться в соответствии с индивидуальными характеристиками каждого отдела и компании. Если у отдела есть ключевые показатели эффективности, анализ этих статистических данных позволяет отображать индикаторы динамики (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно и т. Д.), Что может значительно снизить процент субъективной оценки качества работы, если вы считаете, что это «плохое, а другое», хорошо «.

Каждый продукт, метод, каждая ситуация на рынке требует использования разных критериев для оценки результатов «продавцов».

Чем больше лидер объясняет, какие критерии используются для оценки, тем больше вероятность того, что каждый сотрудник сможет достичь поставленных целей. Без эффективного механизма мониторинга более или менее объективная оценка невозможна. Поэтому эти два компонента — оценка и контроль — всегда близки. Работа на работе является важной частью рабочей силы команды, где рабочая сила делится и отвечает.

Организованный мониторинг их реализации обеспечит общую эффективность работы отдела. Это важно в основном потому, что «продавцы» не склонны тратить тяжелую работу, которая напрямую не связана с увеличением продаж в первом (обучение, отчетность и т. Д.). Это главная опасность. Чтобы предотвратить эти болезни, которые могут легко стать хроническими и неизлечимыми, руководитель должен находиться в одном контроле над выполнением целей обучения и развития, с базовым анализом клиентов, изменениями требований клиентов и т. Д.

Начальник отдела продаж , которые являются частью цикла управления (планирование, организация, мотивация и контроль), находятся в постоянной взаимосвязи и взаимозависимости.

Например, функция управления тесно связана с функцией планирования, поскольку контроллер на основе информации контролируется и анализирует корректировку планируемых планов.

Аналогичным образом организации организуют часть отдела и мотивируют сотрудников. Хорошо продуманный набор мер мотивации способствует улучшению организации, повышению производительности и качества работы.

Эффективный мониторинг работы позволяет выявить лучших сотрудников и с помощью соответствующей мотивации (бонуса, продвижения), что побуждает их продолжать свой успех.

Эффективность планирования зависит от того, насколько оператору удастся выполнить работу по организации продаж. Таким образом, существует тесная взаимосвязь и зависимость компонентов.

В конце концов, я хочу вспомнить теорию мотивации Ликерта, в которой говорится, что в тех компаниях, где сам режиссер эффективен, лидер и ведущая звезда, сотрудники отдела продаж всегда имеют хорошие результаты.

Напротив, если отдел продаж «проблематичен», то причиной является поиск более высокого. Лидер может и должен быть личным примером для сотрудников, которые демонстрируют свою квалификацию и мотивируют подчиненных под руководством настоящего эксперта.

Помните, что вы не всегда можете начать жизнь с нуля, но вы всегда можете изменить почерк;)!

Должность руководителя направления часто встречается в сфере продаж. В компаниях, где на продажу выставляются товары в широком ассортименте, отдельные позиции включаются в группы.

А руководитель направления организует продажи товаров одной из таких групп. В компании может быть несколько руководителей направлений. Поэтому в статье будет приведена примерная структура должностной инструкции, подходящей для каждого из них.

Лицу, ответственному за разработку инструкции, можно использовать следующую ее структуру:

• общий раздел;
• раздел «Должностные обязанности»;
• раздел «Права»;
• раздел «Ответственность».

Общие положения

1.1. Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется Президентом компании.
1.2.

Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.
1.3. Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется непосредственно Коммерческому директору.
1.4. Начальник отдела продаж должен знать:
законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
порядок разработки коммерческих условий, бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;
этику делового общения;
структуру управления организацией;
основы делопроизводства;
методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций связи, вычислительной техники.
1.5.

В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:
законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой им работы;
уставом организации;
правилами внутреннего трудового распорядка;
приказами и распоряжениями руководства организации;
настоящей должностной инструкцией.
1.6. На время отсутствия Начальника отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе.

Должностные обязанности

Начальник отдела продаж обязан:
2.1. Выполнять план продаж;
2.2. Анализировать и систематизировать клиентскую базу;
2.3. Контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;
2.4. Разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер»;
2.5. Своевременное предоставлять в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;
2.6.

Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;
2.7. Организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития);
2.8. Участвовать в организации и проведении выставок;
2.9. Контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину;
2.10. Решать рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию;
2.11. Устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику.
2.12.

Осуществлять подбор сотрудников отдела

3. Права

Начальник отдела продаж имеет право:
3.1.

Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;
3.2. Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж;
3.3. Депремировать сотрудников отдела продаж;
3.4. Вносить предложения по депремированию сотрудников других подразделений в случае невыполнения ими должностных обязанностей;
3.5. Вносить предложения по изменению ассортиментной политики электробытового направления.

Ответственность

4.1. Начальник отдела продаж несет ответственность за:
4.1.1. Небрежное, халатное отношение к своим обязанностям.
4.1.2.

Нетактичное отношение к сотрудникам организации.
4.1.3. Неправомерные действия с документами и информацией о деятельности организации (обязан сохранять коммерческие тайны организации).
4.1.4. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.
4.1.5. Качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.
4.2. Дисциплинарная, материальная и иная ответственность Начальника отдела продаж определяется в соответствии с действующим законодательством РФ.
С инструкцией ознакомлен _______________ _______________________ (подпись) (расшифровка подписи).

Руководитель отдела продаж является специалистом, задачей которого является организация продажи услуг или товаров. Он отвечает за работу отдела в целом — он контролирует сроки доставки, обеспечивает выполнение плана продаж, управляет менеджерами и обучает их, общается с партнерами и поставщиками и участвует в ответственных переговорах.

Успешный менеджер по продажам может быстро стать исполнительным, финансовым или генеральным менеджером.

Места работы

Должность менеджера отдела продаж требуется во многих организациях, участвующих в производстве, покупке или продаже услуг

История профессии

В начале XX века торговля стала отдельной отраслью бизнеса — была создана оптовая система, развилась глобальная транспортная индустрия и появились крупные торговые сети.

За этот период увеличился спрос на специалистов по торговле — менеджеров по продажам.

Также необходимо было контролировать функции менеджеров, следить за выполнением поставленных задач. Таким образом, он был руководителем отдела продаж.

Задачи менеджера отдела продаж

Основными задачами главы отдела продаж являются:

• управление отделом продаж;
• планирование отдела отдела (идеология, цели, цели, мотивация);
• подбор, адаптация и обучение сотрудников;
• поиск и привлекательность клиентов;
• подготовка отчетов;
• обслуживания, обслуживания и развития клиентской базы.

Иногда функции менеджера по продажам включают:

• разработка мотивационных программ;
• анализ рынка и сбор информации о клиентах;
• презентация компании на конференциях и демонстрационных мероприятиях.

Требования к менеджеру отдела продаж

Вот приблизительный список основных требований для менеджера отдела продаж:

• опыт ведущих мероприятий с 1 года (желательно в продажах);
• опыт активных продаж;
• опыт в выборе персонала — менеджеров разных профилей;
• знание компьютера.

Вам часто нужно знать английский язык и иметь машину.

Пример резюме Менеджер по продажам

Модель продолжения.

Как стать менеджером по продажам

Если вы хотите стать менеджером отдела продаж, вам необходимо высшее образование (желательно в области маркетинга или управления).

В то же время целесообразно образование в области деятельности работодателя.

Кроме того, для того, чтобы хорошо работать, вам нужно много конкретных навыков — умение вести переговоры, организовывать рабочую группу и многие другие навыки. Самый простой способ получить их — работать менеджером по продажам или управлять торговыми представителями, промоутерами, продавцами или другими специалистами в области рекламы и торговли.

Хорошие отделы возглавляют успешные менеджеры по продажам.

Заработная плата руководителей отдела продаж

Заработная плата начальника отдела продаж обычно работает и зависит от эффективности отдела.

Доход может составлять от 40 до 150 тысяч рублей в месяц без учета бонусных платежей. Средняя зарплата главы отдела продаж составляет около 60 тысяч рублей в месяц.

Где пройти обучение?

Помимо высшего образования, на рынке существует ряд краткосрочных учебных программ, обычно от одной недели до одного года.

Межрегиональная академия строительно-промышленного комплекса и его курсы в направлении менеджера по продажам.

Должностная инструкция - многофункциональный и во многом полезный для всех сторон документ, если он был составлен правильно. Наличие должностной инструкции существенно упрощает трудовые отношения и делает их более прозрачными .

В данном документе содержатся требования, предъявляемые к кандидату на должность, механизм принятия на работу и увольнения. К примеру, необходимость издания при приеме на работу и увольнении с этой должности соответствующего указа.

Инструкция составляется по определенной форме и содержит права, обязанности и предполагаемую ответственность для указанной должности.

Характеристики должности, знания и квалификация

Руководитель отдела продаж - привлекательная должность с хорошим окладом, заполучить которую желают многие соискатели, но не стоит недооценивать трудность работы, спектр обязанностей и величину ответственности.

Профессия существует практически так же давно, как существуют продажи больших масштабов.

Начальник отдела продаж - ключевой игрок в команде, от успешной работы которого во многом зависит судьба компании. Хорошая работа руководителя отдела продаж - благополучие всей компании. Именно грамотно составленная инструкция может это обеспечить.

Содержание должностной инструкции сильно зависит от сферы деятельности предприятия, в котором существует данная позиция. Влияет и размер компании. Например, в маленькой фирме начальник отдела продаж может брать на себя некоторые маркетинговые функции. В крупной фирме такое совмещение не встретить, отделам приходится тесно взаимодействовать между собой для успеха предприятия.

В любой организации, оказывающей услуги или занимающейся производством/куплей-продажей товаров, обязательно есть место руководителя отдела продаж.

Требования к потенциальному руководителю

Наличие опыта руководства . В большинстве перспективных компаний выдвигают подобное требование, поскольку предполагается, что в скором времени из хорошего начальника отдела продаж может в дальнейшем получиться прекрасный финансовый, и исполнительный директор. Без опыта работы на руководящей должности могут принять в штат в небольшой компании, где не предполагается дальнейший карьерный рост.

Активные продажи . Нельзя руководить отделом, работу которого не понимаешь изнутри. Перед тем как стать хорошим руководителем, необходимо получить успешный опыт менеджера по продажам. Статистика утверждает, что лучшие руководители получается из сотрудников. Именно поэтому многие компании предпочитают выращивать руководителей из своих сотрудников, а не брать со стороны. Чаще всего это лучшие менеджеры по продажам, отработавшие потом помощниками руководителя. Таким образом они постепенно учатся выполнять функции руководящей должности.

Опыт работы в подборе персонала . Для руководства коллективом требуется уметь его грамотно формировать. Важно уметь разбираться в людях и уметь определять их профессиональные качества, находить баланс в коллективе. Во многих компаниях именно руководитель отдела принимает итоговое решение о приеме сотрудника на работу, если речь идет о вакантном месте в его отделе.

Владение компьютером и офисными программами на уровне уверенного пользователя . Без этих навыков с работой не справиться, поскольку существенная ее часть автоматизирована, в том числе отчетность. В современном мире никакая квалифицированная работа не может выполняться без этих навыков.

Высшее образование - необходимость даже для рядовых менеджеров, что и говорить о руководителях? Предпочтительные сферы - экономика, психология, реклама, маркетинг. Если же образование напрямую связано со сферой деятельности продаваемых товаров/услуг, то это тоже допустимо.

Помимо универсальных требований разные компании устанавливают и более специфические требования . Например, наличие водительских прав и собственного автомобиля. Обычно такие требования предъявляют, когда предполагаются частые разъезды и многочисленные встречи с клиентами вне офиса.

Если компания работает с иностранными клиентами и партнерами, то среди требований будет владение иностранными языками. Разговорный английский - это минимум, которым должен владеть руководитель для ведения переговоров.

Навыки, которые помогут кандидату на должность в дальнейшей работе:

• умение вести переговоры;
• способность доносить информацию от высшего руководства до подчиненных;
• коммуникабельность;
• опыт совершения холодных звонков;
• настойчивость.

Хороший руководитель - хороший переговорщик , поскольку должен учитывать интересы высшего руководства компании и работников, которые ему подчиняются.

Типовая инструкция

В типовой инструкции есть обязательные разделы : общие положения, права, обязанности и ответственность. Каждый раздел должен быть подробно расписан по пунктам.

Общие положения

Общие положения описывают:

• место данной должности в компании и ее суть;
• как назначается работник и как снимается с должности;
• кому подчиняется и чем руководствуется в своей работе;
• требования, предъявляемые к кандидату, назначаемому на должность;
• качества, которыми он должен обладать;
• навыки, которыми он должен владеть;
• кто замещает начальника отдела продаж, если он отсутствует;
• основные задачи;
• чем сотрудник руководствуется в своей работе.

В этом пункте зачастую указывают и условия работы, режим, возможности командировок и наличие служебного транспорта.

Должностные обязанности

Должностные обязанности содержат весь перечень заданий и функций, которые придется выполнять. Подробное и точное описание обязанностей позволит наладить работу и избежать недопониманий с сотрудником.

Наиболее распространенные обязанности , прописываемые в инструкции:

Еще одна важная обязанность для руководителя отдела - управление дебиторской задолженностью . Для этого необходимо контролировать условия продаж, обеспечивать гарантированное поступление денег и разрабатывать систему скидок, определять максимальный предел задолженности и работать с долгами.

Права и ответственность

Сотрудник организации на данной должности имеет право вносить предложения по улучшению работы и изменению ассортимента продукции, нанимать и увольнять сотрудников в соответствии с трудовым законодательством, а также по назначению начальства представлять интересы организации в различных инстанциях.

Ответственность появляется в случаях:

• неисполнения возложенных на него и подчиненных поручений;
• нарушения правил внутреннего распорядка компании;
• злоупотребления обязанностями и нетактичного обращения с подчиненными;
• оформления документов, противоречащих национальному законодательству или локальным нормативным документам;
• нанесения компании материального и репутационного ущерба;
• нарушения соглашения о неразглашении коммерческой тайны.

Что должен знать

«Что должен знать сотрудник» - раздел, который содержится не во всех руководствах, но встречается довольно часто. В нём перечисляют список нормативных документов , с которыми обязан быть знаком сотрудник.

Наиболее распространенные варианты :

• национальное законодательство, затрагивающее деятельность компании;
• основы менеджмента и маркетинга;
• порядок разработки плана продаж;
• этика делового общения, в том числе переписки;
• психология продаж;
• основы ценообразования и налогообложения;
• методы формирования и поддержания спроса.

Образец

Ниже приведен образец должностной инструкции для начальника отдела продаж. Его можно использовать для составления документа для своей организации или для того, чтобы убедиться в правильности составления уже имеющегося.

Функции руководителя отдела продаж

Кем должен быть сильный профессиональный руководитель отдела продаж? Каковы его ключевые функции?

1. Переговорщик

Отдел продаж - это боевое подразделение компании, которое захватывает рынок для вашего бизнеса, и защищает ваших клиентов от нападок конкурентов. И профессиональный руководитель обязательно должен быть сильным переговорщиком, который ежедневно и еженедельно проводит значительное количество переговоров с клиентами.

Он заключает сделки и зарабатывает компании своими сделками в десятки, в сотни раз больше, чем оклад, проценты, бонусы, заработная плата, которые ему платит компания. Хотя бы - в несколько раз больше. Это минимум, ниже которого ни о какой достойной работе говорить нельзя.

Таким образом, каждый профессиональный руководитель - это не затратная, а доходная часть вашего бюджета. Сотрудник должен приносить компании значительно больше, чем затраты, которые компания тратит на этого сотрудника. И это можно с точностью до рубля посчитать в финансовом анализе результатов продаж за каждый месяц.

Получить анкеты

2. Полевой командир

Мало того, чтобы руководитель продаж был сильным переговорщиком. Он также должен уметь вести за собой команду, управляя этой командой коммерсантов не по принципу «Делай как я сказал», а по принципу «Делай как я». Скажем прямо, не каждый успешный сильный коммерсант вообще способен быть руководителем. Но каждый профессиональный руководитель продаж должен быть одним из сильнейших переговорщиков в компании. Или - сильнейшим. И это должно быть видно в его результатах продаж. Однако, вместе с тем, он должен быть сильным лидером, тем самым полевым командиром. Передавать подчинённым свой опыт, знания и навыки. И обеспечивать должное руководство этими подчиненными в коммерческой работе.

3. Наставник и дожимщик

Как конкретно руководитель может передавать подчиненным свои знания и навыки?

I. Набирать сотрудников в отдел продаж.

Участвуя в конкурсах по набору кадров, руководителю необходимо приложить все усилия, чтобы изначально отобрать сотрудников с большим потенциалом, профессионализмом и талантом в области переговоров и продаж, желанием и умением работать. Такой набор невозможно сделать, не попробовав на конкурсе каждого интересующего нас соискателя в мини-тренингах, в «переговорных рубках». Проверяя на практике, как соискатели делают «холодные звонки» и ведут жесткие переговоры по цене.

II. Обучать сотрудников.

Как только проводится конкурс, с которого принимаются на работу новые сотрудники в отдел продаж, нужно проводить программу адаптационных тренингов для этих сотрудников. При этом учить новых сотрудников придется двум ключевым вещам:

Продажам и переговорам
Знанию специфики тех товаров, услуг и проектов, которые они будут продавать именно в вашей компании.

III. Проводить внутрикорпоративные тренинги.

Разумеется, обучение не должно заканчиваться адаптационным тренингом. После этого придется регулярно проводить внутрикорпоративные тренинги. Где продажам и переговорам сотрудников будет учить, в том числе, руководитель продаж. А знаниям технических нюансов и сложных вопросов, возможно, будут учить ключевые технические специалисты, эксперты или производственники ваших компаний - лучшие знатоки своего дела и руководители из смежных подразделений.

IV. Развивать продажи.

Хороший руководитель никогда не должен быть доволен теми результатами, которые можно обеспечить уже сегодня. Настоящие руководители - люди активные, инициативные. Они постоянно ищут возможности увеличения доходов компании. И, разумеется, своего личного дохода. У них должен быть серьезный личный интерес, в том числе финансовый, от роста продаж и прибыли, который они могут обеспечить для вашего бизнеса. Дополнительную ценную информацию руководители могут получать, проводя большое количество переговоров с клиентами. Как с собственными клиентами, так и помогая с ключевыми переговорами и дожимом сделок для своих подчиненных.

V. Быть наставником.

Кстати, наставничество, то есть обучение на практике личным примером, и дожим, сделанный для подчиненных, с клиентами подчиненных - настолько важная функция руководителя отдела, что он должен уделять половину или больше половины своего времени только этому блоку работ.

4. Управленец

Руководитель продаж должен не только постоянно искать возможности развития, выхода на новые рынки, предложения клиентам новых видов товаров и услуг. Он должен быть инициатором и движущей силой этих изменений в вашей компании, развития вашего бизнеса.

В конце концов, у него и у его команды есть кровный интерес. Если они смогут развить ваш бизнес, обеспечить развитие производства, выделение дополнительных средств на новые группы товаров, усиление охвата рынка с помощью новых вариантов маркетинга, рекламы и PR, то это позволит им значительно превысить запланированные ранее результаты по оборотам и доходам. И также весьма существенно повысятся их личные доходы и заработные платы.

Но для этого руководителю продаж нужно быть опытным управленцем, потому что вряд ли можно ожидать, что руководители и сотрудники смежных подразделений сразу же поддержат все планы по развитию бизнеса и организации новых направлений. Люди склонны бояться перемен и всячески сопротивляться им. Чтобы эффективно развивать ваш бизнес, коммерческому директору и начальнику отдела продаж придется очень серьезно повышать свои управленческие навыки, опыт и квалификацию.

I. Административное управление отделом продаж.

Еще один важный момент, где потребуется все это - непосредственно административное управление сотрудниками отдела. Активные продажи - работа тяжелая и нервная, местами откровенно мерзкая. Большинство сотрудников, даже занимающиеся этой работой много лет, неспособны с утра до вечера с высокой интенсивностью делать звонки, встречи с клиентами, проводить переговоры.

Предоставьте их самим себе, и они большую часть времени будут заниматься чем угодно, только не продажами. Поэтому руководители должны выстроить управленческую систему из 13 управленческих мероприятий, проводимых регулярно, еженедельно, ежемесячно и ежедневно, установить нормативы коммерческой работы и контролировать их исполнение.

Подробно об этом вы можете прочитать в книге Константина Бакшта «Построение отдела продаж. Ultimate Edition», которая фактически является детальной должностной инструкцией профессионального руководителя продаж. Эта книга может вместо должностной инструкции лежать на столе руководителя. И он должен исполнять «от и до» все те многочисленные функции, которые прописаны в книге.

Без должного управленческого воздействия большая часть рядовых сотрудников будут приносить в два, три, пять раз меньше результатов, чем они могли бы обеспечивать вам при должном руководстве. А объем управленческих функций, необходимых для эффективной работы отдела активных продаж, так велик, что в каждом отделе требуется минимум два руководителя. Например, коммерческий директор или начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и заместитель начальника.

С одним руководителем или начальником ни о какой эффективной работе отдела активных корпоративных продаж не может идти и речи. А работа с частными лицами на входящем потоке, если и будет вестись эффективно при одном-единственном руководителе, то только благодаря огромному везению.

II. Обеспечение взаимодействия со смежными подразделениями.

Наконец, не следует забывать о том, что продать - это еще далеко не все. Не менее, или даже значительно более важно - исполнить те обязательства перед клиентом, за что клиент заплатил вам деньги.

И ждать, что коммерсанты во главе с начальником продадут все, что хотят, и как можно больше, а ваше производство, склад, закупки, доставка, или те, кто выполняет проекты для клиентов и оказывает им услуги, все это вовремя и качественно выполнят - это крайне наивно. Поэтому важнейшая задача руководителя отдела продаж, одна из его важнейших функций - строить и контролировать взаимодействие с теми подразделениями вашей компании, которые исполняют обязательства перед клиентами.

Если вы руководитель отдела продаж, и у вас есть желание максимально полно ознакомиться с тем, как вы должны выполнять свои обязанности, как исполняются ключевые функции начальника отдела продаж или коммерческого директора, я рекомендовал бы вам:

1. Изучить статью, посвященную выстраиванию 13 управленческих мероприятий «Административное управление боевой командой продаж»;
2. Прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж. Ultimate Edition», и в идеале держать ее прямо на рабочем столе или на книжной полке рядом, ибо в книге этой детально прописаны все основные функции руководителя отдела продаж, и то, как обеспечивать их реализацию на практике;
3. Самая эффективная профессиональная подготовка руководителя отдела продаж, какую можно купить за деньги в России и странах бывшего Советского Союза - это участие в двухдневном тренинге «Система продаж. Ultimate Edition». В наших ВУЗах в большинстве случаев управлению учат теоретики, которые имеют примерно такое же понимание менеджмента, как девственник - понимание практики тантрического секса. Но конкретно управлению продажами в российских ВУЗах не учат вообще.
   

   Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Должность «руководитель отдела продаж» сегодня привлекает многих. Но перед тем как решиться подавать свое резюме на подобную вакансию, необходимо удостовериться, что вы сможете возложить на себя подобную ношу, что именно такая работа будет вам интересна.

продаж: специфика профессии

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает, что это специалист, в обязанности которого будет входить не только процесс организации продаж товаров или услуг, которые предлагает его фирма. Он также должен быть готов выполнять работу, которая связана с поэтапным контролем над сроками поставки, полноценным выполнением запланированных каждым человеком в его отделе, непосредственным обучением менеджеров, а также их контролем. В чем еще заключается его работа? Руководитель отдела продаж часто также проводит конференции или напрямую общается с нынешними и потенциальными поставщиками. Он также обязан, если это предусмотрено должностной инструкцией, принимать участие в переговорах, заключение которых имеет прямое влияние на работу его отдела.

Где может работать подобный специалист?

Должностные обязанности руководителя отдела продаж подразумевают, что он должен заниматься именно реализацией товаров или услуг, а также повышением уровня продаж тех товаров, которые изготавливает или предлагает его фирма. То есть подобная вакансия может быть открыта на любом предприятии, которое специализируется на продажах, и необязательно это должны быть материальные товары.

Как давно появилась такая профессия?

Только с разгаром конкуренции на международном рынке, в тот момент, когда передовые компании поняли, что для того, чтобы найти каждого нового клиента, просто изготавливать продукцию недостаточно, начало зарождаться новое направление в бизнесе - менеджмент продаж. Ему предшествовали значительное усовершенствование транспортной системы связей в мировом масштабе, формирование понятия «торговая сеть». Так как менеджеров, которые занимались продажами, также нужно было контролировать, родилась должность "руководитель отдела продаж".

Что входит в обязанности начальника отдела продаж?

Должностные обязанности руководителя отдела продаж во многом зависят от специфики деятельности предприятия, на которое он работает. Но можно выделить некоторый перечень обязанностей, которые являются общими для всех руководителей таких отделов:

Формирование конкретного плана деятельности подразделения;

Формирование состава отдела, адаптация и повышение уровня квалификации каждого отдельного сотрудника;

Должностные обязанности руководителя отдела продаж также подразумевают ведение им специфического вида отчетности, которая должны быть предоставлена непосредственно высшему звену руководства;

Поиск потенциальных клиентов для предприятия.

Хороший специалист, помимо того что исполняет руководителя отдела продаж, которые прописаны в должностной инструкции, также способен анализировать рынок, с которым работает, и на основе полученных данных формировать информационную базу о потенциальных клиентах. Он без проблем становится главным мотиватором своей команды и не боится проводить некоторые мероприятия, которые формируют боевой дух и повышают желание работать у каждого менеджера.

Требования, которым должен соответствовать потенциальный руководитель

Должностная инструкция руководителя отдела продаж также часто включает в себя информацию о некоторых специфических требованиях, которым должен соответствовать человек, желающий занять именно эту должность. Среди них:

- Опыт работы на руководящей должности. Опыт требуют в большинстве случаев в больших компаниях, где перспективы карьерного роста достаточно большие и заработная плата выше среднестатистической. Небольшие организации могут принять на такую должность и человека без опыта руководящей деятельности, например одного из сотрудников этого же предприятия.

- Опыт активных продаж. Никак не обойтись без опыта работы в этой сфере. То есть до того, как пытаться занять подобную должность, нужно как хорошего сотрудника на должности менеджера по продажам.

- Опыт подбора персонала. Хороший начальник должен самостоятельно уметь формировать коллектив, который принесет максимальную выгоду для всей организации. Например, руководитель отдела продаж автомобилей обязан формировать штат только из сотрудников, которые знают, что и как надо делать, чтобы продавать эти транспортные средства.

- Базовое знание ПК и стандартного набора программного обеспечения. Сегодня большая часть работы всех отделов автоматизирована, даже отчетность формируется с помощью специализированных программ. Поэтому должность «руководитель отдела продаж» связана с компьютерами, без умения обращаться с подобной техникой нельзя пытаться попасть на такую работу.

Специфические требования к потенциальному сотруднику

В больших корпорациях список требований более широкий и может включать следующие пункты:

Наличие автомобиля. Работа на должности руководителя отдела продаж подразумевает прямой контакт с постоянными и потенциальными покупателями, поэтому частые разъезды гарантированы, так что свой автомобиль - необходимость.

Знание иностранных языков. Как минимум должен быть подвластен вам, если вы хотите стать начальником отдела продаж в серьезной организации.

Никуда без образования!

Конечно же, без высшего образования занять руководящую должность практически нереально. Даже должностная инструкция помощника руководителя твердит, что он должен иметь высшее образование. Лучше, если оно будет связано с маркетингом или менеджментом. Также образование может быть напрямую связано со сферой деятельности организации, в которой вы хотите занять подобную должность.

Даже проходя собеседование на должность помощника руководителя продаж, нужно знать, о каких своих навыках стоит говорить, чтобы впечатлить потенциального руководителя. Итак, подразумевает, что в случае необходимости он должен суметь провести переговоры вместо руководителя, если тот в данный момент по объективным причинам не может выполнять свои обязанности. Хороший руководитель и его заместитель должны обладать навыком организации коллектива и умением донести информацию о пожеланиях непосредственного руководящего звена до простых исполнителей, таких как менеджеры по продажам.

Как твердит непоколебимая статистика, самые эффективные руководители отделов продаж - это люди, которые зарекомендовали себя как лучшие среди обычных менеджеров по продажам, а после выполняли также обязанности помощников руководителей, у которых сумели перенять все самые необходимые навыки. Хороший руководитель - это специфический буфер между высшим руководством и торговыми представителями и менеджерами. Это значит, что он должен суметь согласовывать интересы и взаимодействовать с одной и другой стороной без конфликтов.

Настоящий ас своего дела на подобной должности может получать достаточно приличную зарплату, которая зависит от возможностей самой организации.