Привлечение потенциальных партнеров. Поиск партнеров по бизнесу: где и как найти надёжного человека в короткие сроки
с которыми вы в принципе можете сработаться и с которыми постоянно сотрудничает ваша целевая аудитория. Здесь вопрос состоит в том, как правильно эту целевую аудиторию переключить или как правильно им допродать то, что есть у вас. И как сделать, чтобы вашему потенциальному партнеру было интересно с вами работать. На выручку придет партнерская рекламная компания.
Суть идеи такова: вы приходите к своему потенциальному партнеру и говорите ему: "Я могу дать вашим клиентам дополнительную ценность при покупке вашего товара". Дополнительной ценностью будет являться качественная и полезная для него информация: вы предоставляете брошюру или мини-книгу с ценными практическими данными для целевой аудитории.
Эту рекламную брошюру ваши потенциальные партнеры распространяют среди своих клиентов, что приносит им дополнительную выгоду. Вы делаете бесплатный сборник полезной информации на ту или иную тему, которая охватывает как ваш бизнес, так и бизнес вашего потенциального партнера.
И уже эту качественную и интересную информацию вы совершенно бесплатно предоставляете клиентам партнера – то есть своим будущим клиентам. Чем же это для вас выгодно?
Так вы, во-первых, увеличите свои продажи. А во-вторых, в брошюре вы можете рекламировать сторонние организации, которым также интересна данная целевая аудитория. И непосредственно с них брать плату за рекламу.
Такая модель была реализована в агентстве организации праздников. Их представитель пришел в ряд цветочных салонов, договорился о сотрудничестве. И брошюра о том, как сделать незабываемый подарок, начала распространяться среди людей, которые покупают цветы.
Цветочный салон давал своим клиентам брошюру с советами: как удивить близких людей, скреативить хорошую идею, как сделать так, чтобы они запомнили то или иное событие на всю жизнь. Давалась конкретная пошаговая инструкция. После каждого совета приводился список того, что необходимо для реализации идеи.
И в большинстве случаев были указаны материалы, которые нужно купить. Например, если речь о тематической вечеринке, то это могут быть костюмы. Если романтический вечер, то свечи, эксклюзивные блюда и так далее.
Данное агентство организации праздников кроме того, что себя пиарило с помощью книжки, еще и зарабатывало на рекламе партнеров, которые также работали в сфере организации праздников.
Схема партнерских отношений здесь была следующей: агентство делилось прибылью с цветочным салоном. Но самое главное в том, что клиент получал дополнительную выгоду – ценную информацию. И все
Еще по теме потенциальные партнеры,:
- Настоящее правило успеха: перестаньте бояться конкурентов, начинайте видеть в них потенциальных партнеров
- Потенциальный Доход – суммарная арендная плата, получаемая от сдачи объекта недвижимости в аренду без учета потерь и расходов. Действительный (эффективный) доход – это потенциальный доход, скорректированный на величину потерь от незанятости помещений, льгот по арендной плате, потерь от недобросовестных арендаторов и пр., называется действительным (эффективным) доходом
Интересы партнера - это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели - получению «долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и ми- нимальным риском».
Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет партнером при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому мы не всегда можем найти решение, которое удовлетворит обе стороны.
Каковы наиболее распространенные требования дистрибьюторов? Это максимальная скидка, оплата на условиях реализации, возврат нереализованного товара. Но давайте разберемся: нужна ли на самом деле дистрибьютору максимальная скидка сама по себе?Так, если вы торгуете свежими цветами в киоске, возьмете ли вы на реализацию кактусы, даже с максимальной скидкой?
Скорее всего нет, так как вы сможете продать всего несколько штук, да и то если позиционируете их как «Розы для любимой тещи». Причина втом, что ваша целевая аудитория отличается от аудитории магазинов, которые продают цветы в горшках. Поэтому нет смысла занимать драгоценное место и вклады вать деньги в неходовой, хоть и дешевый, товар. Другой будет ситуация, если вы владеете магазином хозяйственных товаров и продаете в нем среди прочего зубную пасту Colgate и Blend-a-Med. Полагаю, вы будете брать продукцию по предоплате согласно прайс-листу, не оспаривая условия, - лишь бы товар был в наличии. Ведь на этот товар создан такой спрос, что он раскупается быстро даже с хорошей наценкой. Так что на самом деле нужно компании?
Не скидки на товар, а возможность заработать на нем как можно больше либо за счет большей наценки, либо за счет объема, а желательно - за счет того и другого одновременно!
Далеко не каждая, даже опытная, компания может сразу оценить все выгоды, которые ей несет то или иное условие сотрудничества, предлагаемое потенциальным партнером. Рассмотрим отдельные аспекты сотрудничества и выгоды, которые может принести партнерство. Отметим, что выгоды не всегда могут быть прямыми, т.е. дающими возможность заработать. Иногда не менее значимы и косвенные выгоды, которые позволяют сэкономить и/или не потерять деньги.
- Потенциальные выгоды длительности работы компании- поставщика на рынке:
- длител ьное время работы на рынке іюзволяет собрать больше информации о компании и максимально достоверно оценить ее репутацию как потенциального партнера;
- длительное существование компании, в том числе в сложные экономические периоды в стране, дает больше гарантий надежного и долгосрочного сотрудничества.
- Потенциальные выгоды дополнительного ассортимента:
- больший выбор принесет большее число покупателей;
- послужит локомотивом для продажи другого товара;
- можно будет приобретать всю продукцию в одном месте и экономить на поставках и контактах;
- появится дополнительная целевая аудитория, с которой партнер ранее не работал (за счет другой ценовой категории или иной категории товара);
- улучшится имидж партнера;
- партнер сможет участвовать в тендерах;
- будут чаще появляться новинки;
- будет чаще обновляться ассортимент.
- Потенциальные выгоды более качественного продукта:
- потребитель знает, что наш продукт более качественный, и поэтому наличие его у партнера привлечет больше покупателей;
- уменьшится количество возвратов и рекламаций за счет более высокого качества продукции;
- улучшится имидж партнера;
- можно будет дольше хранить продукт;
- можно будет дольше использовать продукт;
- снизятся расходы на гарантийное обслуживание.
- Потенциальные выгоды более низкой цены:
- можно будет делать большую наценку и больше зарабатывать на единице продукции;
- партнер сможет снизить отпускные цены при той же нацепке и сделать их конкурентными;
- появится возможность привлечь покупателей из более низкого ценового сегмента;
- можно будет простимулировать продажи чуть более дорогого товара, сделав его «относительно» более дорогим.
- Потенциальные выгоды более высокой цены:
- при той же наценке в процентах можно больше заработать на единице продукции и быстрее выполнить план продаж;
- появится возможность привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента;
- можно будет простимулировать продажи более дешевого товара, сделав его «относительно» дешевым.
- Потенциальные выгоды более совершенной логистики:
- более короткие сроки поставки дадут партнеру возможность быстрее реагировать на запросы клиентов и держать меньший запас на собственном складе;
- регулярное соблюдение сроков поставок позволит партнеру в свою очередь соблюдать сроки, согласованные с клиентами, а значит не потерять их, закрепив за собой имидж обязательного партнера; также позволит своевременно пополнять запас продукции и держать меньший запас на собственном складе;
- соблюдение оговоренных объемов поставок позволит партнеру поддерживать объем продаж, имидж среди клиентов, удерживать крупных заказчиков;
- профессионализм сотрудников отдела логистики и четкое соблюдение процедуры оформления и отпуска заказов позволит сократить время на бумажную волокиту, избежать недостач, путаницы с продукцией, порчи упаковки и продукта, а также повысит скорость решения возникающих вопросов и проблем;
- наличие системы доставки обеспечит партнера продукцией в случае, если у него нет собственных возможностей по доставке;
- наличие у компании собственного транспорта даст партнеру гарантии своевременной доставки и сохранности товарного вида продукции;
- наличие бесплатной доставки даст возможность партнеру сэкономить на транспорте;
- возможность самовывоза позволит некрупному партнеру сэкономить средства;
- наличие у компании склада на близлежащей территории упростит процедуру поставок - повысит их скорость, обеспечит регулярность, снизит риски непоставок вследствие отсутствия транспорта, позволит быстрее решить логистические вопросы, выполнить срочный заказ и т.д.;
- наличие страхового запаса на складе компании позволит партнеру сэкономить на инвентаризации и не держать большой запас на своем складе, так как снижаются уже перечисленные риски;
- возможность быстрой поставки дополнительных объемов позволит партнеру заработать в период спроса и удержать внепланового клиента.
- Потенциальные выгоды гибких условий оплаты:
- возможность получить большую скидку (гибкая система скидок -за предоплату, объем, лояльность и т.д.) и больше заработать либо за счет более низкой отпускной цены, либо за счет большей наценки;
- возможность получить товарный кредит и не вкладывать собственные средства в продукт (кредит, консигнация, отсрочка платежа);
- можно не искать заемные средства для приобретения продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа);
- партнер может больше средств вкладывать в развитие, продвижение компании, продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа, большая скидка и т.д.);
- партнер может не рисковать собственными средствами (реализация).
- Потенциальные выгоды маркетинговой поддержки поставщика:
- дополнительная реклама продукта повысит спрос на него и увеличит объем и скорость продажи;
- реклама партнера как официального дилера продукции компании привлечет к нему больше покупателей;
- совместные рекламные фонды позволят партнеру сэкономить на рекламе, не сокращая ее объем;
- рекламные материалы в местах продаж (POSM) помогут 11 род вижен ию 11 р од у кц ии;
- самостоятельное или совместное проведение промоакций привлечет дополнительных покупателей и увеличит объем и скорость продаж;
- работа в розничных сетях обученных консультантов компании-поставщика повысит объем реализации товара;
- специальные мероприятия для VIP-персон, проводимые компанией, позволят партнеру сэкономить финансовые и людские ресурсы, что облегчит продвижение продукции, а также обеспечат нужные партнеру связи и рекомендации;
- проведение поставщиком семинаров/конференций/выставок поможет партнеру установить и расширить нужные связи и увеличить число клиентов;
- директ-маркетинговые программы (телемаркетинг, электронная и почтовая рассылки и т.д.) помогут стимулировать продажи продукта.
- Потенциальные выгоды дополнительных условий работы:
- обучение, проводимое компанией для торговых представителей партнера / его дилеров / розничных точек, поможет повысить квалификацию торгового персонала и увеличить объем продаж;
- «горячая линия» для партнеров ускорит решение любых рабочих вопросов;
- «горячая линия» для потребителей снимет с партнера часть обязанностей по разъяснительной работе среди потребителей, сэкономит время и ресурсы;
- наличие у поставщика собственных сервисных центров поможет потребителям своевременно решить возникающие у них вопросы и проблемы, снимет эту часть работы с
партнера, чем сэкономит ему время и ресурсы, а также улучшит его имидж; - расширенные гарантии компании-поставщика повысят объем продаж продукта;
- закрепление персонального менеджера за партнером обеспечит удобство взаимодействия и повысит скорость решения вопросов;
- эксклюзивные условия, данные партнеру на реализацию продукции на определенное время, позволят ему создать конкурентное преимущество на рынке (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт;
- закрепление территории за партнером позволит ему иметь конкурентное преимущество на данной территории (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт;
- обязательства по приему и разбору рекламаций от потребителей, взятые на себя компанией-поставщиком, позволят партнеру избегать прямых столкновений с недовольными потребителями и своевременно и профессионально решать в оз н и ка ю щ ие 11 робл ем ы;
- предоставленная партнеру возможность возврата непроданной продукции минимизирует его риски финансовых потерь от неходового товара
А) Дополните перечисленные выгоды с учетом специфики вашей
компании.
Б) Распишите потенциальные выгоды для дистрибьюторской
компании в каждом из грех случаев:
- при наличии у поставщика собственного производства;
- при наличии у поставщика эксклюзивного ассортимента;
- при наличии представителя поставщика на территории партнера.
- Оцениваем значимость для партнера каждого из вы- явленных интересов
- Сравниваем собственные возможности по удовлетворению интересов партнера с возможностями конкурентов
Предлагаю вашему вниманию один из удобных и наглядных способов проведения оценки конкурентного преимущества.
- Заполните табл. 6-1. Начните с графы «Интересы партнера», откорректируйте и дополните ее в соответствии со спецификой вашей компании.
- Дайте собственную оценку значимости каждого из приведенных интересов для вашего потенциального партнера.
- Оцените возможности вашей компании и ее прямых конкурентов с точки зрения удовлетворения выявленных интересов партнера.
- Дайте итоговую оценку наличия конкурентного преимущества путем перемножения цифр в соответствующих столбцах (см. табл. 6-1).
- Сложите итоговые оценки по каждой компании и получите одну общую. Общая итоговая оценка покажет вам, насколько привлекательнее ваша компания для партнера в сравнении с конкурентами и наоборот. А также какие параметры являются для вашей компании наиболее выигрышными в сравнении с конкурентами.
| Интересы партнера | Степень значимости фактора для партнера | Оценка возможностей удовлетворения интереса партнера | Итоговая оценка наличия преимущества | Комментарии |
||
| Наша компания | Конкурент 1 | Наша компания | Конкурент 1 | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | б | 7 |
| Заполните ячейки самостоятельно | вое пользуйтесь Шкалой 1* | воспользуйтесь Шкалой 2* | вое пользуйтесь Шкалой 2* | перемножьте значение граф 2 и 3 | перемножьте значение граф 2 и 4 | |
| Возможность удовлетворить больше потребителей за счет полноты и широты ассортимента поставщика | ||||||
| Возможность повысить продажи других товаров за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность привлечь дополнительную целевую аудиторию за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность улучшить имидж за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность участвовать в тендерах с продуктом поставщика | ||||||
| Возможность привлечь покупателей за счет частого появления новинок в ассортименте поставщика | ||||||
| Возможность постоянного привлечения покупателей за счет регулярного обновления ассортимента поставщиком | ||||||
| Возможность привлечь и удержать покупателей за счет качественного продукта поставщика | ||||||
Продолжение табл. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Возможность повысить объемы реализации за счет наличия спроса на продукт поставщика | ||||||
| Возможность сократить потери за счет большего срока хранения продукта поставщика | ||||||
| Возможность поднять продажи за счет большей гарантии на продукт поставщика | ||||||
| Возможность больше заработать на единице продукта поставщика | ||||||
| Возможность больше заработать на объеме за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность получить от поставщика более низкие цены по сравнению с конкурентами на аналогичный продукт | ||||||
| Возможность привлечь покупателей из другого ценового сегмента за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность сократить сроки поставок за счет более четко организованной логистики поставщика | ||||||
| Возможность более четкого соблюдения сроков поставок | ||||||
| Возможность держать страховой запас продукции на складе поставщика | ||||||
| Возможность больших объемов поставок | ||||||
| Возможность небольших объемов поставок | ||||||
| Наличие четкой коммуникации с сотрудниками поставщика | ||||||
| Возможность доставки продукции силами поставщика | ||||||
| Возможность бесплатной доставки продукции силами поставщика |
Продолжение табл. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Возможность самовывоза | ||||||
| Наличие склада поставщика в районе | ||||||
| Возможность получения хороших скидок | ||||||
| Возможность использования удобной системы оплаты | ||||||
| Возможность получения товарного кредита | ||||||
| Возможности возврата нереализованной продукции | ||||||
| Возможность оплаты рекламы продукции поставщиком | ||||||
| Возможность оплаты поставщиком рекламы с контактами партнера | ||||||
| Возможность получения рекламных материалов, сувенирной продукции от поставщика | ||||||
| Возможность проведения поставщиком промоакций на территории партнера | ||||||
| Возможность стимулирования продавцов за счет поставщика | ||||||
| Возможность получения помощи от поставщика в налаживании связей с VIP-персонами | ||||||
| Возможность проведения поставщиком семинаров/конференций/выставок на территории партнера | ||||||
| Возможность реализации поставщиком директ-маркетинговых программ | ||||||
| Возможность проведения поставщиком обучения торговых представителей партнера / его дилеров / розничных точек техникам продажи продукта | ||||||
| Возможность использования «горячей линии» поставщика | ||||||
| Возможность использования сервисных центров поставщика |
Окончание табл. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Возможность получения эксклюзивных условий | ||||||
| Возможность направлять все рекламации и проблемы поставщику для оперативного решения | ||||||
| Возможность оперативного решения всех рабочих вопросов | ||||||
| Общая итоговая оценка | Сложите значения в данном столбце | |||||
" Шкспа I - шкала значимости фактора для партнера:
«0» - фактор не имеет значення для партнера;
«/» - фактор, малозначимый для партнера;
«2» - фактор, значимый для партнера;
«3» - очень важный / принципиальный фактор для партнера.
Шкала 2 - шкала возможностей удовлетворения интересов партнера:
«_2» - возможность отсутствует;
«-і» - возможность значительно ниже, чем у конкурента;
«О» - возможность почти такая же, как у конкурента;
«/» - возможшкть значительно выше, чем у конкурента;
«2» - возможность есть только у нашей компании.
- Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса
- Чем мы отличаемся от конкурентов?
- Какую выгоду эго отличие даст партнеру?
- Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
- Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?
Он такой странный, непредсказуемый, ранимый… У него душевная травма после развода / смерти родственника… У него тяжелый период… У нее очень сложный характер… Она такая рассеянная, непостоянная, загадочная… У нее много проблем с родственниками / учебой / работой… У нее/него что-то случилось…
Приходилось ли Вам или приходится оправдывать кого-то подобными рассуждениями, чтобы сохранять с ним отношения? Если да, возможно, Вы столкнулись с Перверзным нарциссом.
«Перверзный» переводится как «извращенный, ложный», «нарцисс» - как «самовлюбленный, самолюбующийся». В психиатрической литературе это явление описано уже давно, но только в последнее время в этом феномене стали копаться и обычные люди, не психиатры, поскольку столкнулись в жизни с такими людьми, некоторые и не раз. В общем, явление стало частым, и оно все учащается, с чем это связано - не могу сказать.
Перверзные нарциссы характеризуются тем, что мотают своим партнерам нервы на протяжении всего времени отношений. От того, что Жертва мучается, Перверзник получает удовольствие и подпитывается энергией, т.е. перверзное поведение - это разновидность энергетического вампиризма. Опишу коротко перверзный цикл, который четко прослеживается во всех таких историях «любви».
Тестирование. Встречаются и знакомятся два партнера, один из которых Перверзный нарцисс (это его личная особенность, которая никоим образом не зависит от «вторых половинок»). Сначала Перверзный присматривается и тестирует Жертву на пригодность, то есть проводит своеобразный кастинг. Жертва должна быть вкусной - эмоционально богатой, открытой, чувствительной, энергичной, состоявшейся, привлекательной для других, социально успешной. В общем, обладание таким человеком должно льстить самолюбию Перверзника, кормить его нарциссическое эго, давать ощущение превосходства над другими.
Обольщение. Если кастинг Жертва прошла, Перверзный включает программу обольщения. Обычно в самопрезентации Перверзники очень искусны. Они кажутся сверх обаятельными, неотразимыми, талантливыми, умными, активными, внимательными, общительными, настойчивыми, романтичными и т.д. - жертвы оценивают этот момент как «я втюрился без памяти», «между нами вспыхнул фейерверк страсти», «у меня съехала крыша от любви», «я пропала, я влип». В общем, Жертва влюбляется в Перверзника.
Прощупывание и подготовка. После влюбления Жертвы Перверзный начинает мелкие, еле ощутимые, а затем все более смелые уколы, чтобы прощупать глубину зависимости от него Жертвы и границы ее терпимости. На этой стадии обычно жертвы видят то мелкие косяки, то недовольные взгляды, то попытки критики, но все прощают возлюбленному, считая их случайностью или недоразумением.
Первое серьезное кидалово. Это может быть неявка на свидание, скандал на пустом месте, невыполнение важной договоренности, либо другая явно жестокая выходка со стороны Перверзника. В отличие от прощупываний в этом случае у Жертвы нет сомнений, что с ней поступили плохо, гадко, отвратительно, от чего Жертва начинает страдать. После кидалова Перверзник обычно бойкотирует Жертву, давай ей повариться в собственному соку и хорошенько настрадаться. Затем он выходит на связь и делает вид, что ничего особенного не произошло. На попытки Жертвы выяснить отношения идет либо отказ обсуждать случившееся, либо ситуация выворачивается так, что Жертва была сама во всем виновата.
Большая жратва. Если после первого серьезного кидалова Жертва остается с Перверзным, для него наступает долгожданный период, когда можно изощренно мучить Жертву и питаться ее эмоциями. Этот период - изначальная скрытая цель, к которой стремился Перверзный. Жертву кушают до тех пор, пока она не убежит или не сдохнет. Конечно, со временем Жертва становится страшно измочаленной эмоционально и уже не такой вкусной, как раньше. Поэтому еще не дожидаясь конца этих «отношений», но чувствуя его приближение, Перверзник начинает присматривать новую Жертву, чтобы иметь запасной обед.
Перверзные тактики
Перверзные тактики - это поведение и поступки Перверзного, направленные на то, чтобы, с одной стороны, мучить (жрать) Жертву, с другой стороны, чтобы Жертва не догадывалась, что происходит на самом деле, и оставалась с мучителем, принимая его выходки за любовь.
Перверзные тактики действительно работают - многие жертвы долго их терпят, считая их «особенностью этих отношений, этой любви, этого человека». «Да, он такой, не как все, он особенный, а то, что я мучаюсь с ним ужасно - это мои проблемы, не его», - думает Жертва. Вспомните многочисленные песни на тему: любовь невозможна без страданий, любовь и слезы неразделимы, мучаешься - значит, любишь, любовь = кровь. «Тебя понять невозможно, тебя забыть нереально, тебя любить очень сложно, ведь ты ненормальный». «От тебя до меня дальняя дорога, от меня до тебя - только позови». «Видно нет любви, видно надо мной посмеялся ты». «А я про все на свете с тобою забываю, а ты такой холодный, как айсберг в океане». «Девочкой своею ты меня назови, а потом обними, а потом обмани». «Я так молила позови, но ты молчал, я так молила удержи, не удержал». Хорошо сказал Николай Курдюмов, автор книги «Анатомия любви»: почему многие боятся признаваться в любви? Потому что «я тебя люблю» = «можешь вытереть об меня ноги». Такое мировоззрение, глубоко проникшее в социум, сложилось благодаря Перверзным нарциссам и их перверзным тактикам.
Перверзная тактика 1. Резкое изменение в поведении.
Вчера партнер звонил Вам каждые пять минут, забрасывал смс-ками и писал сообщения в сети, а сегодня не звонит и не пишет. Вчера он болтал без остановки, делился новостями, обсуждал планы, а сегодня молчит, как сыч, и не хочет разговаривать. Вчера он был весел, нежен, ласков, внимателен, а сегодня угрюм, озабочен, занят, отвлечен. Вчера он жить без Вас не мог, а сегодня он вообще не хочет Вас видеть.
Резкое изменение привычного поведения - это скрытое насилие, манипулятивная методика, которая сознательно применяется Перверзником. Подумайте сами: ни самочувствие, ни настроение, ни какие-либо проблемы не могут стать причиной резкого охлаждения к любимому человеку, которое ему не постеснялись продемонстрировать. Развитие тактики: постоянные игры в «горячо - холодно».
Перверзная тактика 2. Отрицание проблемы.
Нормальная реакция нормального человека на резкое охлаждение - испытывать недоумение и выяснять, что случилось. Причины, как правило, выяснить не удается - Перверзник не может же признаться, что он манипулирует эмоциями, чувствами Жертвы и занимается насилием. Поэтому причины либо вообще не озвучиваются (Ничего не случилось. Все нормально. Тебе кажется), либо маскируются под что-то незначительное (Устал. Голова болит. Настроения нет). Отрицание проблемы или маскировка - это неизменное продолжение первой тактики. Жертва в одиночку пытается «раскопать» истинные причины либо в себе, либо в недавних событиях, т.е. начинает мучиться и рефлексировать.
Перверзная тактика 3. Нарушение телефонного этикета.
Вы звоните любимому, абонент занят либо недоступен, после чего Вам не перезванивают. Вам обещают позвонить, но не звонят, а когда звоните Вы, Вас скидывают. Вы еще не закончили разговор, а Ваш партнер уже бросил трубку. При разговоре с Вами Вам сообщается, что звонит кто-то третий, и Ваш звонок ставится на удержание. Вам не отвечают на смс или электронное письмо.
Несоблюдение правил вежливости, к коим относится «телефонный этикет», даже в отношении совершенно посторонних людей - некрасивое явление, в любовных же отношениях это преднамеренное, циничное насилие.
Перверзная тактика 4. Бойкотирование.
Любимый обижается на все подряд. С ним страшно жить, страшно быть собой. Любая тема, любая фраза, шутка, слово, намек, взгляд, движение, действие, поступок, выражение лица Жертвы - все, что угодно может стать причиной того, что у Перверзного испортилось настроение. «Я обиделся! Это ты меня обидел!», - написано на этой козьей морде, которая минуту назад была возлюбленным. При этом козья морда еще и молчит, и отказывается озвучить претензии.
Строить козьи морды и уходить в молчанку Перверзники просто обожают. Это их любимое развлечение. Они мучают свои жертвы часами, днями и даже неделями. При этом как бы подразумевается, что Жертва должна догадаться, на что Перверзный обиделся, и исправиться, чтобы в будущем не допускать подобных промахов. И жертвы действительно каждый раз «догадываются и исправляются», что не мешает бойкотам учащаться и удлиняться.
Перверзная тактика 5. Невыполнение обещаний.
В «кидалове и подставах» Перверзным нет равных. Они все время смотрят, где бы обмануть Жертву, да побольнее, чтобы она прямо захлебывалась от возмущения и выла от бессилия. То первое серьезное кидалово, о котором я уже упоминала, было только открытием занавеса. Перверзные назначают встречи и не приходят. Обещают позвонить и не звонят. Обещают подвезти, купить, отремонтировать, встретить, проводить, разбудить, узнать, поговорить, решить, выручить и т.д. - и ничего не делают. Высший пилотаж - в каком-нибудь жизненно важном вопросе пообещать все устроить, уговорить Жертву отказаться от помощи других лиц, замкнуть все надежды и ожидания на себя, а в решающий момент исчезнуть / не смочь.
Перверзная тактика 6. Предъявление соперника.
Перверзные сознательно создают вокруг себя обстановку конкуренции за собственную персону. Женам они предъявляют любовниц, а любовницам - жен. Подругам - других подруг, трепетно ждущих внимания Перверзного. Мужьям и любовникам Перверзные предъявляют поклонников, дышащих им в спину. Они спокойно смотрят, как грызутся собственная мать и жена за него - любимого, и наслаждаются процессом.
Перверзные хранят любовные смс-ки и письма, чтобы их можно было кому-то показать. Ставят заставки с голыми женщинами и мужчинами на компьютерах и телефонах, чтобы досадить своей Жертве. Снимают фото и видео интимного характера, чтобы хвалиться перед новыми жертвами и шантажировать бывших жертв. В общем, они любят разжигать ревность и соперничество, потому что это очень сильные эмоции.
Цель всех этих тактик: дестабилизация Жертвы, выведение ее на эмоции и, соответственно, получение вагонов энергии с ее стороны. Все тактики применяются СОЗНАТЕЛЬНО.
Личность перверзного
Перверзные нарциссы выглядят по-разному, в их внешности, манере одеваться, привычках нет каких-то характерных черт, которые позволили бы сразу отличать перверзных от нормальных людей. Но у них есть глобальное общее - личность, вернее проблемы с личностью.
Перверзник - личность с патологическими отклонениями. Если не углубляться в научные термины, а попытаться упростить портрет Перверзника, то можно коротко и ясно определить его главную характеристику - это тело без души, оболочка без внутреннего содержания, в общем, перверзный нарцисс - что-то вроде зомбака, который ходит, бегает, ест, говорит, но он - не живой.
Люди, которые долго ломились в закрытую душу Перверзного, пытаясь там что-то откопать и оживить, в конце-концов, столкнулись с ничем - пустотой, вакуумом.
Куда девается душа Перверзника, рождается ли он без нее или утрачивает в процессе созревания, а, может, она засыпает глубоким сном и опускается куда-то на дно - этот вопрос пока не ясен. Ясно одно - все, что зависит от души и связано с ней, у Перверзника отсутствует.
У Перверзника отсутствует очень важное качество, которое, собственно, и делает человека человеком - совесть. Совесть напрямую связана с душой, это чувство души, божественная искра, которая мгновенно классифицирует любое событие, явление, как плохое или хорошее, справедливое или несправедливое, праведное или ложное. Совесть - это мерило добра и зла, нравственный ориентир. Нормальные люди, не Перверзники, даже делая что-то нехорошее, понимают, что поступают неправильно, и это их гнетет, они испытывают внутренний дискомфорт - это состояние называется «муками совести». Раскаяние и возвращение на «правильную сторону» примиряет с совестью и приносит душевный покой.
У Перверзников никаких мук совести нет - они считают себя вправе делать то, что делают, и им совершенно непонятно, а что же здесь неправильно или плохо. Ничто в груди Перверзника не болит и не ноет, ничто не вызывает у него чувства вины и дискомфорта - там пусто и тихо. Перверзник может говорить о раскаянии, имитировать раскаяние, чтобы удержать Жертву, но никакого раскаяния он на самом деле не чувствует, ибо нечем.
Вторая важная нехватка Перверзного - эмпатия. Эмпатия еще одна функция души - это способность сочувствовать другому человеку, сопереживать ему. Эмпатия заставляет нас расстраиваться при известии о печальных событиях, даже если эти события не касаются непосредственно нас. Мы способны представить и почувствовать страдания тех людей, кого они коснулись. Эмпатия заставляет нас плакать при просмотре фильма и при чтении книги, сочувствовать горю наших знакомых, близких и совершенно посторонних людей, а также радоваться их радостям. Эмпатия - это жалость к бездомным собакам и выброшенным котятам, к безногим калекам и нищим, к горящим лесам и погибающим в них животным. Эмпатия - сочувствие - заставляет людей выручать или спасать кого-то, участвовать в благотворительности, делать многие вещи, от которых совсем не зависит их личное благополучие и благосостояние.
У перверзных нарциссов эмпатии нет. Они не испытывают ни жалости, ни сочувствия, ни сострадания ни к близкому, ни к далекому. Все, что существует вокруг, соотносится к Перверзному постольку, поскольку может быть выгодным или полезным для него, остальное - просто не существует, не входит в поле его интересов. Перверзный - бесчувственен, безжалостен и равнодушен ко всему.
И, поскольку вместо души у Перверзного черная дыра, он не способен на еще одно душевное чувство - любовь. Перверзный не может любить никого, каким бы он ни был. Он бы и рад влюбиться, но не может, и даже не знает, а как это, а что это - взять и полюбить, ему нечем. Всех своих партнеров он только использует для удовлетворения собственных амбиций и нужд, подпитки своего нарциссического ЭГО, заполнения чужой энергией вихревых пустот, которые постоянно образуются внутри и снаружи его. Ни один из партнеров Перверзного не является для него ценным, уникальным, незаменимым (это категории любви) - наоборот, все партнеры Перверзника в его глазах однотипные, жалкие копии друг друга, скопление недостатков и пороков. Их можно только использовать, ни на что другое они не годятся.
С душевными качествами Перверзного, точнее с их отсутствием, мы разобрались, теперь перейдем к его сознательным качествам.
Перверзный - человек, исполненный презрения и негатива. Куда бы он ни кинул свой взор, везде предстает перед ним то, что ему неприятно, оскорбительно или отвратительно. Люди для него все страшные и тупые, улицы - грязные, здания - безвкусные, погода - плохая. Никакой лучик радости не проникает в темные закоулки личности Перверзника. Он все критикует, всем недоволен, мрачен и депрессивен. Ему всегда плохо, все его раздражает.
Себя он считает высшим судьей, любит судить и оценивать людей, поступки, события, явления, и ко всему лепит циничные, обесценивающие ярлыки. Категории мышления и отношение перверзника отлично прослеживается в его выражениях. Например, человек для него не пришел, а приперся, не ошибся, а облажался, не кричит, а орет, не жалуется, а ноет, не возмущается, а истерит, не требует, а выносит мозг, не общается, а выделывается, не выпил, а нажрался, не гуляет, а шляется и т.д. (Переведите на перверзный «я пришел к другу, мы пообщались, выпили, а потом пошли гулять» ).
Критикуя, Перверзный подразумевает, что сам он - сплошное совершенство, золотник среди руды, святой среди грешников, в общем он «весь в белом», которому тяжело приходится среди дерьма, и из-за этого он все время страдает.
Многие Перверзники любят создавать видимость, что они - редкие, возвышенные, одаренные натуры, склонные к творчеству, искусству и научным изысканиям. «Я - штучный товар, все остальные - быдло» - скрытое послание Перверзника. В подтверждение этого образа Перверзники хвалятся многочисленными талантами и изысканными увлечениями. Они намекают, что читают политическую и философскую литературу, имеют сложные интересы «не для средних умов», разбираются в поэзии, музыке, живописи, вообще в искусстве и культуре, музицируют, поют и чуть ли не сами пишут, сочиняют, творят стихи, музыку, книги и картины - в общем, сплошной бомонд и богема. На поверку все это оказывается полным блефом. На самом деле, Перверзные -поверхностные, примитивные и бездарные личности. «Умная книжка» никогда не дочитывается, одни и те же стишки цитируются всем, музыкальный «авангард» - это одна группа с одними и теми же песенками, а сам придумать и сотворить хоть что-то Перверзник вообще не в состоянии: творчество - это сфера души. Если Перверзник обещает сыграть на гитаре «шедевр, но потом», знайте этот «потом» никогда не наступит, потому что играть он просто-напросто не умеет.
Строя из себя возвышенных, неземных натур, Перверзные яростно отрекаются от всего материального, что тоже видимость. На самом деле, все Перверзники - стяжатели, они используют партнеров не только энергетически, но и в корыстных целях. Сами по себе Перверзники - нищеброды, которые очень хотят богатства, но оно к ним не притягивается (для богатства нужна собственная, позитивная энергетика). Поэтому Перверзники в поисках очередной жертвы всегда включают в список требований материальную успешность, рассчитывая оторвать жирный кусок от чужого пирога, как бонус к основному пиршеству - энергии.
Что касается семьи Перверзника, то там обязательно тоже есть перверзные нарциссы (это у них наследственное). Перверзными могут быть братья или сестры, отец, но чаще всего мать - именно эта нарциссическая особа навнушала любимому чаду: «Ты особенный, самый лучший. Только ты имеешь значение. Ты имеешь право на все, что хочешь, и когда хочешь. Все вокруг создано только для тебя и ради тебя» и сделала из него того зомбаря, который стал вампиром.
Признаки Перверзного (гримасы зверя):
Напряженная поза
Поджатые губы
Сморщенная переносица
Холодный пустой злобный взгляд
Угрюмое выражение лица
Ассиметричное лицо
Не умеет улыбаться (улыбается неестественно - натянуто)
Не умеет смеяться (имитирует смех, хихикая)
Эти признаки, кроме двух последних, вылезают против желания Нарцисса, когда он теряет контроль, или когда он думает, что его никто не видит.
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВАМ ПОПАЛСЯ ПЕРВЕРЗНЫЙ НАРЦИССИТ?
Избавиться от перверзного очень трудно. Отношения с ним сходны с наркотической зависимостью. Перверзник, когда мотает партнеру нервы, часто делает вид, что готов в любую минуту прервать отношения, и нисколько ими не дорожит. Но стоит Жертве действительно попытаться выйти из отношений, как Перверзный вцепляется в нее мертвой хваткой. Он ни за что не отпустит Жертву, будет преследовать и пинговать до бесконечности. Некоторые Перверзные пингуют бывших жертв годами и даже десятилетиями. Стоит Жертве расслабиться и вновь подпустить к себе Перверзного, поверить в его сладкие обещания, что на этот раз будет все по другому, как начинается новый виток ее страданий и унижений.
Поэтому перверзных нужно бросать без сожаления, причем делать это надо резко и грубо, бесповоротно, не давая никаких шансов на пинги.
Конечно, легче всего бросить Перверзника в начале отношений, пока, так сказать, не породнились. Обычно Перверзные быстро показывают зубки: слова не совпадают с действиями, из-за чего у Жертвы возникает когнитивный диссонанс. Перверзник говорит одно, а делает другое. Например, он может говорить, что любит, планировать свадьбу и много детей, а сам отказывается от секса. Плохо отзывается о других людях, своих бывших партнерах, при этом Жертве внушается, что «она ни такая», особенная, идеальная. Быстро наступает игнор, невыполнение обещаний, нарушение телефонного этикета. Идет отказ обсуждать чувства и эмоции Жертвы. Если вы наблюдаете все это уже в начале отношений, бросайте такого партнера - перед вами Перверзный нарциссит, дальше будет только хуже. Бросать нужно окончательно - отказываться от каких бы то ни было контактов полностью. Удаляйте из всех средств связи - в социальных сетях, в телефоне. Не слушайте и не читайте никаких сообщений от Перверзного - вас обязательно будут усиленно пинговать. Лучше всего заблокировать его, чтоб никак не мог вас достать ниоткуда. Черный список не поможет - Перверзный будет смс-ить. Лучше вообще сменить сим-карту и закрыть все аккаунты (потом откроете или заведете новые). Если оставить Перверзному хоть один шанс на пинги, в конце концов, вы не выдержите и опять начнете с ним общение. Поэтому, бросая Певерзного, нужно идти до конца. Меняйте сим-ку, удаляйте его номер, всю переписку, блокируйте везде, где только можно. Избегайте мест, где можете встретить Перверзного, и общих компаний.
Тяжело бросить Перверзного, если отношения с ним зашли далеко, например, создана семья, есть общие дети. Однако, бросать Перверзного все равно необходимо - иначе, он уничтожит вас в прямом смысле этого слова: оставаясь с ним, вы умрете преждевременной смертью. Осознание, с кем имеешь дело, способно облегчить расставание. Готовьте пути для отхода и ждите благоприятного момента, чтобы порвать с вампиром. Пока еще вы с ним остаетесь, можно предпринимать некоторые меры, чтобы уменьшить страдания от действий Перверзного. Эти меры такие:
- Не пытайтесь выяснять с ним отношения, стыдить, корить, ждать каких-то изменений в его поведении. Он такой, какой есть - и это факт. Не заблуждайтесь насчет него - он Перверзный нарцисс, вампир и ваш враг. Он вас ненавидит и вредит вам ОСОЗНАННО.
- Примите, как факт, что с ним никогда не будет нормальных теплых доверительных отношений. Они ему не нужны.
- Смиритесь с тем, что с ним никогда не будет нормального телефонного общения. Старайтесь не звонить сами, и не ждите от него соблюдения телефонного этикета. Не берет трубки, и не надо.
- Не рассчитывайте на помощь и поддержку Перверзного в каких-то важных делах. Всегда имейте запасной вариант действий на случай «кидков» Перверзного.
- Не играйте в его игры с предъявлением соперника. Если вы будете ревновать, страдать, бороться за него с другими людьми - вы будете действовать по сценарию Перверзного. С соперниками, которых вам предъявляют, лучше объединяться против Перверзного - они такие же Жертвы, как вы.
И самое главное, готовьтесь к разрыву отношений с Перверзным. Чем раньше вы выпутаетесь из деструктивных отношений, тем целее будут ваша психика, ваша личность и ваше здоровье.
В поиске новых каналов распространения одни компании открывают все больше магазинов, другие — торговых представительств, третьи — работают через дилерскую сеть и дистрибьюторов. Но все это касается в основном тех, кто производит и реализует именно товары — все, что можно пощупать. А что делать сервисным компаниям? Как сделать свои услуги доступными как можно более широкому кругу клиентов?
Ищу партнера для расширения бизнеса…
Начать следует с проблем: почему возникают сложности с продажей услуг? Здесь в игру вступает человеческий фактор. Клиент, придя в магазин, на склад, в представительство за товаром, имеет возможность увидеть его собственными глазами, пощупать, то есть оценить качество еще до момента покупки. Что касается услуг, то клиент узнает об их качестве в лучшем случае в процессе их предоставления, а то и спустя какое-то время. Естественно, клиент испытывает недоверие и не хочет покупать «кота в мешке». В этом, конечно, есть и свой плюс: обратившись в компанию один раз и убедившись в качественности ее услуг, клиент едва ли станет искать другую (от добра добра не ищут) — естественно, если цена будет его устраивать. (Стоит заметить, что клиент готов заплатить определенную маржу именно за надежность.) Поэтому, если вы собираетесь расширить географическое присутствие своей услуги, сомнений в ее качестве у клиента быть не должно. Иначе подобное продвижение станет медвежьей услугой самому себе — в наш век коммуникаций негативные отзывы о вас будут доступны всем.
Если вы не сомневаетесь в высоком качестве предоставляемой вами услуги (она уже опробована на рынке) и уверены, что, ретранслируя ее при помощи партнеров, сможете держать это качество на уровне, то стоит обдумать следующее: за какими еще услугами и товарами может обращаться ваш клиент? Сделать это нужно для того, чтобы очертить круг потенциальных партнеров. Как правило, в компаниях, которые на рынке не первый день, точно знают свою целевую аудиторию, поэтому сложностей с этим возникнуть не должно.
-
Приведем пример. Наша компания оказывает консалтинговые услуги, по внедрению ПО и обучению в области управления проектами. Наша целевая аудитория — владельцы бизнеса, топ-менеджмент, руководители подразделений, менеджеры проектов и аналитики. Логично предположить, что все эти люди обращаются за подобными услугами не только в области управления проектами. Вот мы и нащупали ключик к тому, кто может быть нашими партнерами. Это в первую очередь консалтинговые и тренинговые компании, а также поставщики IT-решений.
Далее следует более четко сфокусироваться на деятельности потенциальных партнеров и отсеять тех, кто вам не интересен. Основной критерий отсева — кто из них ваш прямой конкурент? То есть, если компания специализируется на предоставлении услуги, полностью аналогичной вашей (например, два туроператора предлагают поездки в Турцию), понятно, что потенциальному партнеру нет никакого смысла продавать ваше — на своем ведь маржа больше. Вообще, грань между полной конкуренцией и частичной (родовой, видовой и т.д.) иногда весьма непросто определить (все зависит от рода деятельности). Поэтому потенциальные партнеры находятся в пространстве между практически идентичными услугами (что для партнерства не интересно) и выходом за рамки предметной области (в случае, если вы туроператор, а в партнеры себе зовете компанию, скажем, предоставляющую услуги по прокладке оптоволоконных сетей и не имеющую никакого отношения к туризму).
Определившись с первым, самым важным критерием отбора партнеров (направлением деятельности), нужно переходить к остальным. Мы для себя, например, избрали следующие:
- географическое расположение компании-партнера (привлекателен ли для вас их локальный рынок);
- опыт работы на рынке и репутация компании-парт-нера (вряд ли стоит транслировать свои услуги через сомнительных партнеров);
- наличие у компании временных, человеческих и админресурсов, необходимых для плодотворного партнерства (зачем вам партнеры, которые сотрудничают с вами только на словах?).
Понятно, что список критериев отбора партнеров на этом не заканчивается, но тут уже каждый сам решает, что ему важно — в зависимости от рода деятельности компании и ее целей. Основное правило: партнер должен быть способен сделать то, чего вы сами себе позволить не можете, — тогда он представляет для вас интерес.
С учетом выбранных критериев составляется список тех компаний, которые вам интересны в данном отношении. Как это сделать? Очень просто — нужно потратить определенное время на сбор информации, источники которой — каталоги (как онлайн, так и офлайн), Интернет, личные контакты. Абсолютно ясно, что чем крупнее и известнее компания, которой вы собираетесь предложить сотрудничество, тем больше шансов получить через нее входящий поток клиентов.
Как дружить будем?
Сформировав базу потенциальных партнеров, нужно продумать, как вы будете продвигать среди них свое предложение и в чем конкретно это предложение заключается. Ответим на эти вопросы по порядку.
Как продвигать? В первую очередь необходимо выделить отдельного специалиста (менеджера), ответ-ственного за работу с партнерами. Кто это будет — сотрудник компании или нанятый специально для этих целей человек, зависит от вас. В любом случае для эффективного продвижения своего предложения о партнерстве стоит обучить этого менеджера — ведь он будет общаться с людьми по телефону, электронной почте и беседовать с ними на личных встречах, причем именно в указанном порядке.
Алгоритм коммуникации с потенциальными партнерами выглядит следующим образом: телефонный разговор с компетентным менеджером (среднее звено и выше), отправка подготовленного заранее предложения по электронной почте, контрольный звонок, достижение договоренности о личной встрече и сама встреча. Такой порядок обусловлен все тем же пресловутым «человеческим фактором». Беседа с живым человеком по телефону имеет одну-единственную цель — ваше письмо не должны проигнорировать как спам, а желаемого результата добиться можно только при личной встрече, задействовав, кроме слов, невербальные средства общения. При этом понятно, что переговорщик должен быть обучен искусству общения по телефону, а текст письма — содержать максимум информации и быть предельно ясным. Самый важный момент: встреча с потенциальным партнером. Ваш менеджер, уполномоченный на такую роль, должен быть компетентным, грамотно и убедительно отвечать на возникающие вопросы, ну и, кончено же, располагать к себе (как показывает наш опыт, с этой ролью лучше справляются женщины).
В чем заключается предложение? Это один из самых важных вопросов. Естественно, что ваши потенциальные партнеры заинтересуются предложением, если оно им выгодно. Мастерство вашего менеджера должно быть направлено только на обеспечение качественной коммуникации с минимумом помех, но без реальной выгоды для партнера она превращается в пшик. Что же интересует партнера? За ответом не надо далеко ходить — как и любого бизнесмена, партнера интересует прибыль. Поэтому нужно привыкнуть к мысли, что делиться придется, ведь увеличение общего объема продаж за единицу времени с лихвой окупит выплаченные партнеру комиссионные.
При этом важно понимать, что ваши партнеры — разные, обладают различными возможностями и неодинаковым весом. Вот почему надо разработать несколько вариантов сотрудничества: от простого продвижения ваших услуг через партнера (своеобразная рекламная площадка) до оказания клиенту единой комплексной услуги (включающей, например, то, что делаете вы, и то, что делает ваш партнер).
Пример минимальной степени сотрудничества — аффилиат-партнер. Он вывешивает на свой сайт вашу ссылку (или кнопку, ведущую на ваш сайт) и получает процент за каждую сделку, совершенную по переходу с его сайта. Следующая ступень (в нашем бизнесе) — тренинг-партнер. Это компания, которая сама проводит тренинги (но на другую тематику) и способна делать нечто большее — предлагать наши тренинги всем своим партнерам (например, в комплексе со своими тренингами). Это уже другой уровень вознаграждения. На самом деле универсальное разделение тут предложить нельзя — все зависит от специфики бизнеса, но общее правило есть. Чем больше усилий затрачивает партнер на ваше продвижение (что обязательно скажется на результате), тем большего вознаграждения такой партнер заслуживает. Причем не обязательно только материального: вы можете обучать его менеджеров, предлагать услуги партнера своим клиентам. Вариантов сотрудничества в данном случае очень много — выбирать и предлагать вам. Условия в каждом конкретном случае могут быть разными в зависимости от потенциала партнера. По нашему опыту, в случае с аффилиат-партнером вознаграждение может составлять порядка 5% от заключенной сделки с клиентом, пришедшим с его сайта, а в случае с тренинг-партнером — 10% плюс обучение его сейл-менеджеров.
Первые цветочки
Ну вот, круг потенциальных партнеров очерчен, конкретные предложения для них готовы, менеджер по работе с партнерами — ас, каких свет не видывал. Пора приступать к работе. С чего же начать? Прежде всего, с оповещения общественности о ваших намерениях — устроив, например пресс-конференцию. Естественно, не стоит ожидать, что партнер повалит косяком — это только первый шаг, мысль, которая заставит людей задуматься. А после этого вас ждет еще более трудоемкая работа.
Первая сложность — звонки партнерам и преодоление кордона секретарей. Здесь ключ к успеху — предварительный сбор информации и уверенность. Переговорщик должен четко знать имя и должность того человека, с которым хочет пообщаться. А также иметь заготовки ответов на вопрос: «По какому делу вы звоните?» Помните, что основная цель секретаря — отсеивая телефонный спам, вылавливать только важные звонки, поэтому ваше предложение и его подача не должны выглядеть спамом.
Далее следуют непосредственно телефонные переговоры с нужными людьми, принимающими решения. Основная задача: убедить собеседника в перспективности предлагаемого сотрудничества. Залог успеха — способность переговорщика внятно излагать мысли, умение общаться и знание предметной области. При этом важно помнить, что во время телефонного разговора не стоит пытаться объять необъятное, ваша цель — заинтересовать и мотивировать собеседника к прочтению письма, которое вы ему отправите.
Эти два этапа самые сложные. Последующие рассылку предложений, контрольные звонки и личные встречи реализовать будет намного легче. Главное — подача информации без воды. Четко и ясно. На встречах нужно детально объяснить партнеру, что вы предлагаете, зачем это клиенту и самому парт-неру. Дальше — больше: в зависимости от типа планируемого сотрудничества вам предстоит работа с сейл-менеджерами партнера, веб-мастерами, маркетологами. Разработка предложений для комплексного сотрудничества и пр., и пр. То есть, запустив процесс, останавливаться нельзя — только вера в победу, уверенность в своих силах и способность быть понятным людям позволят добиться цели.
Дальше в какой-то момент перед вами встанет вопрос: допустима ли конкуренция между партнерами или ее лучше избегать, поделив и разграничив «территории». На наш взгляд, конкуренция в данном случае будет только полезной — она заставит партнеров быть более активными.
А когда ягодки?
Естественно, не может не возникнуть вопрос о первых результатах: когда их ждать и какими они будут? Головокружительных успехов сразу не ждите. Они придут, но со временем (кстати, этого времени как раз хватит, чтобы проследить динамику развития партнерской сети и успеть подготовиться к увеличению количества заказов). Сначала ваш менеджер по работе с партнерами будет входить в курс дела, потом последует период встреч и переговоров с потенциальными партнерами. По нашему опыту, примерно через три-четыре месяца после старта программы начнут появляться реальные партнеры, а где-то через полгода состоится первая сделка. Через год (при условии кропотливой работы) у вас может появиться несколько десятков партнеров и несколько реализованных сделок. Но через два-три года сеть партнеров может настолько разрастись, что актуальным станет вопрос смещения акцента со своих прямых продаж на продажи через партнерскую сеть. То есть вместо активных самостоятельных продаж придется сфокусироваться на отработке заявок от партнеров. А это включает их прием, внесение в базу данных, быстрое реагирование, разработку коммерческого предложения, встречи с заказчиком, организацию взаимодействия с партнером и т.д. Также надо будет больше усилий сконцентрировать на обучении персонала (как своей компании, так и компаний-партнеров) и разработке программы лояльности для партнеров. В общем, все как в известной пословице: «Без труда не выловишь и рыбку из пруда», — и над созданием сети придется основательно потрудиться.
Конкуренция в русскоязычной части сети растет не по дням, а по часам. Каждые семь дней выходят на рынок новые информационные продукты, организуются новые релизы и планируются будущие. Для того, чтобы заработать хорошие деньги, авторы данных информационных продуктов обязательно организовывают собственную партнерскую программу и приглашают в нее партнеров для продвижения своих продуктов.
Как правило, потенциальные партнеры, имеющие собственные коммерческие ресурсы для продвижения партнерских продуктов, постоянно получают предложения о вступлении в ту или иную партнерскую программу и по этой причине достаточно серьезно анализируют все предложения.
Многие предложения по вступлению в партнерскую программу они отвергают, но некоторые из них для них интересны и они начинают сотрудничать с авторами информационных продуктов.
Вот тут-то и возникает вопрос: «Чем привлечь потенциальных партнеров? Каким образом дать им повод обратить внимание на мою партнерскую программу и зарегистрироваться в ней?»
Для того, чтобы потенциальные партнеры охотно вступали в Вашу партнерскую программу и активно начали продвигать Ваши информационные продукты, необходимо дать им повод, чтобы они обратили внимание именно на Вашу партнерскую программу и вступили в нее.
Что может быть в качестве такого повода?
Таких поводов достаточно много, но сейчас рассмотрим только базовые, которые должны обязательно присутствовать в Вашей партнерской программе.
1. Качественный и востребованный продукт, товар или услуга.
Качественный и востребованный продукт, товар или услуга – основа желания человека стать клиентом. То, что Вы предлагаете рынку должно решать проблемы клиентов и удовлетворять их потребности. Если это присутствует в Вашем информационном продукте, его будут покупать клиенты, а партнеры будут заинтересованы в том, чтобы продвинуть его на рынок и заработать деньги.
2. Линейка информационных продуктов.
Наличие линейки информационных продуктов позволяет не только Вам, но и всем Вашим партнерам получать больше прибыли от одного клиента за счет продажи продуктов различной ценовой категории. Клиент, купив один продукт, захочет посмотреть второй, третий, затем приобретет второй, четвертый и возможно пятый. А это все прибыль, которую получает владелец продукта и партнер, который продвигает его информационные продукты.
3. Отсутствие минимального уровня выплат.
Для выплаты партнерского вознаграждения необходимо убрать минимальной порог выплаты. Партнер должен получить все деньги, которые заработал, рекомендуя партнерский продукт, даже если его вознаграждение составляет 1 цент!
Партнер должен всегда получать все заработанные деньги независимо от суммы, которую он заработал.
4. Сроки выплат.
Выплаты партнеру заработанных денег должны осуществляться как минимум 2 раза в месяц, скажем, каждого 1-го и 15-го числа текущего месяца. Лучше всего партнерские выплаты делать каждую неделю, скажем, каждый понедельник или вторник. Партнеры будут рассчитывать на свои заработанные деньги, так как будут знать конкретные сроки выплат.
Зная, что деньги выплачиваются в строго указанные сроки, партнер будет более активно продвигать партнерские продукты, так как знает, что может рассчитывать на быстрые выплаты заработанных комиссионных.
5. Двухуровневая партнерская программа.
Двухуровневая партнерская программа позволяет получать партнеру два вида дохода: активный и пассивный. Активный доход формируется за счет собственных продаж партнерского продукта. Пассивный доход формируется за счет продаж партнерских продуктов, партнеров присоединенных по Вашей партнерской ссылке.
6. Повышенный процент от продажи продукта, товара или услуги.
Не все потенциальные партнеры, которым Вы сделаете предложение о сотрудничестве примут Ваше предложение. Причин отказа может быть достаточно много, но чтобы убедить их сотрудничать, можно использовать «последнее» оружие, которое практически всегда срабатывает – повышенный процент от продажи информационного продукта относительно других игроков рынка.
Наличие готовых рекламных материалов в партнерской программе предоставляет возможность партнеру быстро стартовать в партнерской программе, используя принцип «копируй, вставь и продавай!» Партнер копирует рекламные материалы, вставляет собственную партнерскую ссылку и распространяет их по своим каналам, получая прибыль с каждого заказа информационного продукта, совершенного по его партнерской ссылке.
Если правильно и грамотно презентовать собственную партнерскую программу потенциальному партнеру, он не только захочет принять самое активное участие в продвижении партнерских продуктов, но и будет активно рекламировать Вашу партнерскую программу своим знакомым по бизнесу, друзьям и знакомым.
Как Вы считаете, что может еще повлиять на Ваше решение вступить в ту или иную партнерскую программу, например, мою? Напишите, что Вы думаете по этому поводу.
Если Вы хотите правильно организовать прием платежей на собственном сайте, установить и настроить собственную партнерскую программу, приходите на мой онлайн-тренинг .
С программой онлайн-тренинга можно познакомиться на сайте
